自信のないトークの典型

06-05,2012

営業マンのトークを聞いていると、自信を持って話す人とそうでない人の特徴が良くわかります。

自信を持っている営業マンは、

○ 相手からの質問をしっかり聞く余裕がある

逆に自信がなさそうに見える営業マンは、

○ 伝わらないことを恐れて言葉数が多くなる



もちろん大事なところを省いて話してしまうと、伝わるものも伝わらなくなってしまいますが、

言葉数が増えすぎると、逆に要点がぼやけて何を伝えたいのか明確ではなくなってしまいます。


” なるべく最小限の言葉で伝えるように心がけて、

短縮できた時間でしっかりとお客様の言葉に耳を傾けることで

お客様のニーズや気になっている部分を汲み取ることができます。”





不安を煽って決断させる

04-19,2012

営業トークの基本ですが、

■ 問題提起 → 解決

というトークの流れをひもといていくと、

■ 不安を煽るって逃げ場をなくす → 決断させる

という流れと同じようなことになります。


よく、決断してもらえずに保留、検討という形でお客様先から戻ってくる営業マンがいます。

理由を聞いてみると、

「事業が継続するか分からないから一度検討したい」

「商売をやめてしまう可能性が0ではない、なにがあるか分からない時代だし」

「ホームページをはじめたらなかなか閉じれなくなるから」

「相談したい人がいるから」



など、いろんなお客様のネガティブな発言を鵜呑みにしているケースが多いです。

ほとんどの場合は必要性やメリットが伝わっていなくて、イメージがわかず、断りづらいから保留、検討。

という言葉で逃げられてしまっています。


考え方は様々ですが、私が思うに、

経営をしている人ですので、開業時に倒産や廃業のリスクはイヤというほど考えて、

それでもリスク以上にうまくいく算段をしたからリスクをとってでも商売をしよう!

と決断したはずです。

そういう人たちは、事業を辞めたらどうするのか?

はたしてサラリーマンをやるのでしょうか?

ほとんどの経営者はそれがいやで商売をしているはずです。

ということは、辞めるリスクは取れないわけですから、うまくいくための何かをしなければいけません。

もちろん、費用のかかることであればリスクになりますが、うまくいきそうなイメージがあればやらない理由がありません。

そのうまくいきそうなイメージを作れていないだけの話です。


業種によっていろいろ捕らえ方はちがいますが、費用対効果の見える提案力や営業力が未熟だと反省することからはじまるはずです。



継続は力なり ~もう限界!という時~

01-05,2012

よく言われることですが、成功するまで続ける。

すごく大事なことです。



新人営業マンは、諦めてやめてしまうケースも多いです。

つらい仕事なので気持ちはよくわかります。

なので、私の場合は

「もう限界なので退職させてください」

と言われたときはほとんど引き止めません。

本人なりにいろいろ悩んだ結果出した答えだと思うからです。


もちろん、本人の中で悩んでいたり、迷っていたり、答えを求めているときは相談に乗りますし、

どうしたらうまくいくのか、出来る限りのアドバイスをします。



心が折れてしまった

とよく聞きます。

人の心は簡単に折れます。

面接時や入社時にはやる気に満ち溢れていても、ふとしたきっかけや、

日々の積み重ねで簡単にくじけてしまいます。

出来れば、折れそうだな、と思ったときには先輩や上司に一度相談してみてください。

誰もがぶつかる壁の可能性が高いので、先輩や上司はおそらくその壁を乗り越えた人たちです。



営業は簡単な仕事ではありません。

経験値が大きく左右します

未経験だから出来ない、

経験者だから出来る、

と言う話ではありません。

一つづつ経験を積んで、一つづつ自分のモノにしていくことが結果を生みます。


スラムダンクで安西先生も言ってましたがw

「諦めたらそこで試合終了です」


続けることでしか見えないものって意外と多いですよ。



あなたは選ばれた人です 〜営業の神さま〜

11-27,2011

営業は誰でもがつける職業ではありません

神さまに選ばれた人のみが就ける職業です



成績が悪くて自殺までしようとしてた営業マンが、誰からかわからないメモを受け取って

少しずつ人生が変わっていくストーリーになっていて、すごく読みやすいでした。

読み終わってから感動する!

というよりは、読んでいる間にいろいろ考えたり、前向きな気持ちになれるです。


実は後輩に借りたなんですが、

(こんなにいいを読んでいるんだな)

と、少しうれしく思いました。

悩んでいる営業マンの方、心が折れそうな方

なんとか成績を上げたい方に

ぜひ読んでいただきたいです。





過酷な新規開拓営業を乗り切る

11-07,2011

新規開拓営業と言うのは、本当に大変な仕事です。


すでに取引の有るお客様や、契約を頂いているお客様にコンタクトを取るのは非常に簡単です。

取引先のアポイントと言うのは不信感もないですし、

「何かを売られる!」

という意識が薄いので、スムーズにアポイントは入ります。


ところが、電話にしても飛込みにしても、ファーストアプローチというのは、

自分が何者か?からわかってもらわないと話すら出来ません。


だからこそやりがいもあるというものですが・・・


新規開拓でやはり一番は

コミュニケーションをしっかりとって、自分を理解してもらう

ということが大事です。


あまり

「売ろう!売ろう!」

と気負わず、まずはお客様に自分を知ってもらおう、いいものだとわかってもらおう

という姿勢で望むと、結果が変わるかもしれません。



営業マンの憂鬱

10-31,2011

営業マンは孤独です。

契約が取れなければ怒られ、

契約が取れれば妬まれ、

毎月の数字に追い回され、



でも、だからこそ、営業マンは成長するのです。

給料を稼げるのです。


それが営業マンです。



商品説明 < コミュニケーション

09-27,2011

モノが売れる人、
リピーターが多い店、
信用される人、

共通点はほとんどがコミュニケーション能力に長けているケースが多いです。

極端な話、売る人が感じ悪いとどんなに良いサービスでも魅力は半減します。

居酒屋でも、味はそこそこでも店員さんのサービスや接客がいいと「また来よう」となります。

営業の場合は、慣れてくるほど商品知識が増えてきます。
もちろん良いことなんですが、慣れすぎてしまうと商品の説明ばかりになってしまって、肝心の

お客様に気に入ってもらう

と言うところをなくしてしまうケースがあります。

商品の説明ならパンフレットやカタログで十分に事足ります。

まずは商品の具体的な説明の前に、お客様と仲良くなることを目標にすると、意外なほどに契約率は高くなります。
そしてコミュニケーションがうまく取れると、たとえ契約に至らなくても、ただ落ち込む...
という心の負担は軽くなります。

うまくいかない...

と悩んでいる人は、まずはお客様と仲良くなる!
ということだけを考えて営業をしてみるといろいろ見えてくるはずです。




自分らしさ!よりもうまくいくやり方で

09-20,2011

たくさん契約が取れる営業マンは、誰よりも基本ができています。

基本とはなんでしょう?

成功したいのであれば、自分のやり方を貫くのも一つの方法ですが、一番早いのは、

うまく行っている人のマネをすることです。

うまくいく人はたいてい成功している人のマネをして、なぜ上手くいくのか?を学んでから自分のやり方を身につけて行きます。

社内に自分より上手く行っている先輩がいるのなら同行について行ってどういう風にやっているかを見せてもらいましょう。
必ず上手くいくやり方をしているはずです。

例え後輩でも自分より上手くいってる人がいるのなら下手なプライドは捨てて学びましょう。
意外と見落としている部分や、自分のやり方が間違っている所が見えるでしょう。


社内に自分より上手く行っている人がいないのなら、きっとあなたはNo1です。

でも世の中にはもっともっと上がいます。

もっともっとと考えるなら本を読むといろんなことを学べます。

自分以外の人から学ぶ姿勢をいつまでももっておかないと、ある程度以上は伸びなくなってしまいます。


出来る営業マンほど人のいい所を自分のものにする能力が高いのです。



営業はフロントトークでほぼ決まる

09-14,2011

新規開拓の営業では、しっかりと売りたいものの土台を作ってからサービスの説明に入らないと、ほとんどのケースでサービスの価値は伝わりません。

私の場合はホームページ(WEBサイト)ですが、どんなに素晴らしいホームページのデザインや機能、運営のしやすやを提案しても、
「そもそもお客様がホームページを欲しい!」
と思ってなければ意味がありません。
商品やサービスの良さを良さを伝える前に、

実際にインターネットで調べている人や使っている人がどの位たくさんいるのか?
ホームページを公開するとどういうメリットがあるのか?
そもそも会社やお店がホームページを持つ事が当たり前なのか?

ということを理解していないお客様の場合は、まずインターネットの必要性や普及率、今後のWebの方向性などを理解してもらわないことにはそもそもホームページの良さは伝わりません。

自分からすれば当たり前の話でも、お客様にとっては必ずしも当たり前ではないことの方が多いのです。

そういう土台を確認せずにプレゼンをしてしまう営業マンはけっこう多いものです。



営業経験者と未経験者

09-13,2011

営業職は経験者が有利なイメージがあるかもしれません。

でも、私のいる会社のトップ営業マンは、
全くの営業未経験で入社した21歳のパソコンもろくに使えない(15分PCと格闘して、定期代ってどうやってしらべるんですか?と聞いてくるくらい・・・)ような若者が、
一ヶ月に20件もホームページ制作の契約を取ってきます。

基本的なビジネスマナーや、言葉遣いなども知らずに入社したので、一から教えていきました。

それでも半年もたたずにトップ営業マンになりました。

なぜそんなにできるのか、気になったので実際営業同行に行ってみました。

ポイントは三つ

1.一生懸命話をする

2.お客様のネガティブな発言はほとんど聞かないふり

3.最後まで諦めない

細かくはたくさんありましたが、この三つが他の営業マンとの違いでした。

流暢なトークができるわけでもないですし、ずば抜けた提案ができるわけでもないのに、その三つを兼ね備えていると、徐々にお客様との距離が近くなっていくのです。


経験を積んでくると、良くも悪くも先入観や固定概念はたくさん出てきます。
それがたいていの場合は悪い方に向きます。
「あぁ、このお客様はこうだから多分契約はしてくれないだろうなぁ」
とか
「このお客様のこういうところがうちのサービスだとネックになるなぁ」
とか。

そういう部分がみえてくると、本来はそれを回避するためのトークをすれば良いのですが、人間なのでモチベーションが下がっていたり、取れない期間が続いたりすると前向きな思考がなくなってしまうケースの方が多いのです。
もちろんそれを乗り越えて始めてできる営業マンだと思うのですが、
全くの未経験だと、この辺の先入観が一切入りません。

なので素直であれば下手に経験者よりも成長スピードが早いのだと思います。

よく、初心にかえる!
といいますが、そういうことでもあるのでしょうね。



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