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聞く営業!聞き方のコツ

11-10,2011

聞く営業

とはよく言われます。

しかし、見当違いの「聞く営業」をしている営業マンも多いのではないかと思います。

お客様の話を聞くことにかわりはないのですが、ただお客様の話したい話を聞いているだけでは、モノを売りにいっている営業マンとしては不十分です。

お客様のしゃべりたいことを延々と聞いていても、時間だけがなくなって結局伝えたいことも伝えきれず次回に持ち越しとなったり、しゃべり終えてすっきりしたお客様は満足して疲れてしまったりというのがオチです。



上手な営業マンは、

お客様がしゃべりたい内容をしゃべっていると思わせて、営業マンが聞き出したい内容を話させている

と言うことをしています。


質問の仕方や、相づちの打ち方でお客様の話す内容は全くかわってきます。

最終的には契約をしてもらう!

というのが営業の目的ですので、あくまでもそのために必要な情報を限られた時間の中で聞き出して、その聞き出した情報の中から契約してもらう理由や、契約したくない理由を探して消していく

という作業が必要です。


例えば、ホームページ制作の営業であれば、

お客様がホームページに対してどういうイメージを持っているのか?

ホームページを今まで作ろうと思ったことはなかったのか?

広告や宣伝をインターネット以外ではどのようなことをしているのか?

現在のお客様の商売がどのように成り立っているのか?

など、聞き出しておいたら会話をするために有効なことというのはたくさんあります。


なるべくそういう話題を提示してあげると、お客様も気分よくしゃべれて、営業マンも聞きたい内容が聞けて一石二鳥です。


質問することが苦手な人は、あらかじめ訪問前に質問事項を30項目くらい考えた上でお客様先に行くとよいでしょう。
 → 聞く営業 営業マンのヒアリング内容


新人営業マンの強みって?

10-27,2011

新人営業マンが、慣れた営業マンよりも契約が取れることが良く有ります。

長年同じ営業をやっていると、慣れは必ず出てきます。

そして、良くも悪くも先入観が入ってしまいます。


新人営業マンの場合は、知識も経験もない分、不要な先入観が入りにくいのです。

なので、やる気に満ち溢れた新人営業マンはある意味最強です。


新人の営業マンの方は、

とにかく自信をもってやる気をお客様に伝えれば、それだけで結果につながる

ことを覚えておいてください。

それがわかってやるのと、わからないで慣れてしまうのでは成長の速度が格段に変わります。

聞く営業 営業マンのヒアリング内容

10-25,2011

営業マンというと、マシンガントークで話し上手な人が向いていると思われがちですが、

しゃべりすぎる営業マンはあまり相手にいい印象を与えません。


特に法人営業などで、経営者様相手だと、逆にいろいろ話を聞いてくれる営業マンの方が気に入られるみたいです。

もちろん、いきなり根掘り葉掘り聞いても話してはくれませんので、

○ 相手に合わせて会話を進められる

○ 相手のタイプに合わせた聞き方が出来る

ということは必須です。


新人の営業マンは、聞く内容や会話の内容が思いつかない

という人もいますが、そんな人の場合は

最低限お客様先に訪問する前に、浅くでもいいので業界のことを調べたり

(ネットで検索すればいくらでも出てきます)、

聞く内容を前日にたくさん考えて、順番に聞いていけばいいことです。



ヒアリングのコツ、というよりもマナーとして下準備は必ずやっておいたほうがいいですよ。




営業マンのスキルチェック項目

10-24,2011

営業マンとして仕事をするからには、日々の成長を自分で理解しないといけません。

ただ、毎日数字に追われてつらい日々が続いていく・・・

となるとこれはもう悪循環です。


ホームページ制作の営業の場合は、様々な知識が必要なケースも多々あります。

入社した後で、自分の能力や知識がどのくらい増えているのかを把握すると、

次にやらなければいけないこと、やるべきことが見えてくるかと思います。


営業マンのスキルとして最低限抑えておきたいポイントです。


salesskill




営業マンとしての基本マナーなど
 言葉遣い(敬語)を話せる
 失礼のない態度で営業できる
 名刺交換の基本が分かる
 訪問先での席順を知っている

営業、クロージングテクニック
 クロージングのタイミングがキチンと分かる
 料金交渉で自分のイメージ通りに進められる
 相手のペースに合わせたテンポで自分のトークが出来る
 同業他社とのサービス内容や料金比較が明確に言える

客先で要点を書きとめて、あとで纏める能力
 お客さんの現状を把握する為の質問ができる
 質問の回答から即座にNG理由や回避策を連想できる
 イメージのない相手に自分のイメージを伝えられる
 会話の中から後々対応になるような発言を理解できる
 お客さんの話を聞いてその場でイメージが湧くように纏められる

会話からベストな状態の会話で纏める能力
 世間話と営業トークの区別が出来る
 世間話からスムーズにトークに戻せる
 自分のタイミングで会話の流れを脱線させられる

目標設定
 自分が達成したい数字、コミットを具体的に考えられる
 コミットの達成方法を理解している
 目標の修正を随時できる
 理想的な数字の達成方法がわかる

テレアポ
 見込みの上がる感覚が分かる
 フロントトークの意味や成り立ちを理解している
 アポトークをしてアポイントを取れる
 アポトークをしている中で現場で必須になるトークを連想できる
 アポトークの意味を理解できる

自社商品や販売先の業界についての勉強や基礎知識の習得
 ホームページとは何か説明できる
 htmlを理解している
 cssを理解している
 ホームページ制作にかかわるプログラムを把握している
 インターネットの仕組みを理解して説明できる
 現在のインターネット業界を説明できる
 今後のインターネット業界を解説できる
 ホームページ制作の相場や、業界の基準を説明できる
 同業他社の内容や、価格、販売方法を理解している



"覚える"ことと"出来る"ことの違い

10-20,2011

自分の頭で理解することと出来るようになることは別物です。

どの位違うかと言うと、テレビを見ることができるのと、テレビを作ることが出来ると言うくらい別物です。

新人研修をしているといつも思い出します。

自分の頭で理解することは、教える人や教え方にもよりますが、比較的短期間でできるようになります。

たとえば知識。
営業マンであれば商材やサービスに対しての知識、ビジネスマナー、社会情勢など。
これはいかに勉強したかでさがでます。
逆にいえば勉強さえすれば良いのです。


ただ、出来るようになると言うことは、

自分の頭で理解して、さらにアウトプット出来る。

と言うことです。
ほとんどの場合は経験や反復練習を必要とします。

どれだけ知識があっても実践できる能力がないと営業マンはつとまりません。

営業トークがうまく話せない...
と相談を受けることも良くありますが、まず一番最初に確認して欲しいのは、どの位の反復練習をしているか?です。
基本的なトークマニュアルがある営業であれば、基礎になるのはトークマニュアルです。
頭に叩き込む!と言うより夢にまで出てくるくらいに覚え込んでみて下さい。
自分流と言うのは基本ができてこそのオリジナルです。

かのイチロー選手も、誰よりも多くバットを振っているからこそ今だに世界のトップクラスで活躍しているのです。

出来るようになったら今度はどれだけそれを続けることが出来るかです。

そのためにはまずは反復練習(ロープレ)がすごく大事なことです。



契約書は手際良く!

09-28,2011

契約書に署名、捺印をいただいてはじめて契約成立です。

たいていの営業の場合、契約書はお客様のやる気が固まった後半です。

いざ契約書を書こう!
となった時に失敗してしまうと、そこまでの苦労が水の泡...


 ○ 記入欄を把握していない

 ○ 印鑑を押す場所がわからない

 ○ 金額などをお客様の記入前に書いていない

など、せっかくやるきになっているお客様のやる気を一気に下げてしまいます。



良くありがちなのは、契約書を記入して持ち帰った後に不備が発覚して、
再度訪問して一から書き直し・・・
なんてことになると、信用はガクンとおちてしまいます。


契約書を忘れる営業マンも中にはいるようですが、問題外です。

ただおしゃべりをしに行くのが仕事ではなくて、あくまでも目的は契約をいただくことこそが営業の仕事です。


契約書が複数ある場合は、書いてもらう順番

印鑑を押す場所

押してもらう順番

控えを渡すタイミング



これらでお客様に一切のストレスを与えないように、最新の注意を払いましょう。


あとは、なるべく朱肉はキチンと持っていたほうがよいです。

法人様でも、会社に朱肉をおいてない社長も中にはいます。

朱肉がないだけのために後日再度訪問となると、お客様にも迷惑ですし、営業マンとしたら無駄な時間になってしまいます。


クロージングがうまくいったら契約書、


契約書はスムーズに手際よくやりましょう!



おすすめの朱肉



関連記事:気持ち良く印鑑を押してもらうために!


名刺交換から始まるコミュニケーション術

09-12,2011

高い契約率を誇るトップ営業マンは、名刺交換から違います。

たかが名刺交換、されど名刺交換です!

お客様との距離を縮める絶好のチャンスが名刺交換です。

ただ名刺を渡して、即座に商談に入る営業マンもいますが、これはすごくもったいないことなんです。
名刺には、お客様のいろんな情報が詰まっています。
たとえシンプルな名刺だとしてもです。

例えば、名前一つからでもいろんな会話が始められます、
珍しい名前であれば、
「珍しい名前ですね、どちらのご出身ですか?」
からプライベートな会話をひきだすことも出来ますし、
名刺に事業内容が入っていれば、後々サービスの提案をする時に貴重な材料になります。

特殊な素材の名刺であれば、こだわりをもっている可能性もあります。

自己紹介などが入っていれば、共通点を見つけて会話が弾むとその後の商談はスムーズに行くことが多々あります。

お客様は、訪問してくる営業マンが気に入らなければどんなにいい商品を提案してもおそらく買ってはくれないでしょう。
逆に、営業マンがすごく気に入れば、商品力以上に契約してくれる可能性は高くなります。

例えば、電気屋さんに行っても、詳しい説明をしてくれる店員さんだけどなんか感じ悪い
という店員さんより
新人さんで詳しくはないけど親近感のわく店員さんの方が
気持ちよく購入できませんか?

名刺交換はコミュニケーションの第一歩です。
第一印象は名刺交換で決まるのです。

なかなか契約が取れない...
という方は名刺交換から見直してみると意外とスムーズに営業ができるかもしれません。



名刺交換の基本 ビジネスマナー

09-12,2011

新規開拓営業の基本といえば名刺交換です。

私がやっていて困ったことは特に無いので、相手に失礼の無いようにしていれば特に問題はないかと思いますが、未経験者のために一応書いておきます。


1.自分の名刺を相手に正面を向けて(相手から読めるように)名刺ケースの上に乗せて
「○○(自社名)の△△(自分の名前)と申します、よろしくお願いします。」
と両手で差し出す。

2.相手の名刺を
「ちょうだいします」
と両手で受け取る。

3.受け取った名刺を名刺ケースの上に乗せる。

4.受け取った名刺はすぐにしまわずに名刺ケースの上に乗せてテーブルに置いておく。
ずっとテーブルに置いておくと失礼にあたるのでタイミングをみてケースにしまう。
(らしいですが、私の場合は基本的に商談中はずっとテーブルに置いています。)


というのが基本的な流れです。

ここからは補足ですが、

○ 複数名と名刺交換をする時は、役職順に名刺交換をして、役職の高い方の名刺をケースの上において、順番にテーブルに置いておく。

○ 自分の名刺を渡す時は下から差し出す。
(相手の名刺の上に乗せない)

○ 相手に不快感を与えないように、名刺はすぐに取り出せるようにしておく。

というのが基本的なビジネスマナーです。
業界によって多少の違いはあるかもしれません。


次回は、名刺交換から始まるコミュニケーション術


追記:海外ではもらった名刺はすぐにしまう

というのが基本のようです。

名刺ケースに乗せてテーブルに置いておく、というのは日本ならではの習慣のようです。

海外では商談にのぞむ際は事前に相手の会社や名前を確認しておくのが常識のようです。
名刺をいつまでも出しておくと

「名前も覚えられないのか」

と思われてしまうようです。

日本でも事前に確認しておくのは基本ですね。


そして名刺を渡すときは「相手の目を見て渡す、相手の目を見て受け取る」というのが印象がいいですね。


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