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不安を煽って決断させる

04-19,2012

営業トークの基本ですが、

■ 問題提起 → 解決

というトークの流れをひもといていくと、

■ 不安を煽るって逃げ場をなくす → 決断させる

という流れと同じようなことになります。


よく、決断してもらえずに保留、検討という形でお客様先から戻ってくる営業マンがいます。

理由を聞いてみると、

「事業が継続するか分からないから一度検討したい」

「商売をやめてしまう可能性が0ではない、なにがあるか分からない時代だし」

「ホームページをはじめたらなかなか閉じれなくなるから」

「相談したい人がいるから」



など、いろんなお客様のネガティブな発言を鵜呑みにしているケースが多いです。

ほとんどの場合は必要性やメリットが伝わっていなくて、イメージがわかず、断りづらいから保留、検討。

という言葉で逃げられてしまっています。


考え方は様々ですが、私が思うに、

経営をしている人ですので、開業時に倒産や廃業のリスクはイヤというほど考えて、

それでもリスク以上にうまくいく算段をしたからリスクをとってでも商売をしよう!

と決断したはずです。

そういう人たちは、事業を辞めたらどうするのか?

はたしてサラリーマンをやるのでしょうか?

ほとんどの経営者はそれがいやで商売をしているはずです。

ということは、辞めるリスクは取れないわけですから、うまくいくための何かをしなければいけません。

もちろん、費用のかかることであればリスクになりますが、うまくいきそうなイメージがあればやらない理由がありません。

そのうまくいきそうなイメージを作れていないだけの話です。


業種によっていろいろ捕らえ方はちがいますが、費用対効果の見える提案力や営業力が未熟だと反省することからはじまるはずです。


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