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契約する人、しない人 やる理由とやらない理由

03-23,2012

トークのうまい営業マンの話し方を聞いていると、だいたい共通しているのが、

断れない!営業になっているようです。



契約率の低い営業マンは、

断られたり、やらない理由を言われたあとで必死に切り返しトークをしたり、

なんとかyesをもらおうと必死になってやっています。

もちろん必要なことですし、必死になるのは大事です。


契約率の高い営業マンは

断られないように、やらない理由(契約しない理由)を言われないようにトークをしています。



そんなこと言ってもやらない理由なんか相手に言われないとわからない!

という方もいるかもしれませんが、

そんなものは数件断られたことがある営業マンなら思いつくはずです。


というより、思いつく限りの断られる理由を想定して、それにたいしての準備をした上で

営業に望まなければ結局いつまでたっても変化はありません。



ほとんどのお客様は、


 やりたい理由(契約したい理由)が100個あっても、

 やりたくない理由(契約したくない理由)が1つか2つあると決断できなくなります。



逆に、


 やりたい理由(契約したい理由)がたった1つでも

 やりたくない理由(契約したくない理由)が1つもない方がはるかにスムーズに契約にいたります。





こういう心理ってむづかしいですが、慣れてくると営業が楽しくなるかも知れません。



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