テレアポのコツ ~訪問営業時の聞く体勢を作る~

03-06,2012

テレアポのフロントトークのコツや、

見込みを最大限増やす方法は以前に書きましたが、

今回は、より確実に契約に結び付くアポのコツをご紹介します。


アポイントとは何でしょう?

会社によっていろんな意味合いを持つかと思います。

①.とりあえず時間をもらうアポ

②.簡単な内容と時間を伝えたアポ

③.話す内容や主旨、かかるコストの話や具体的なサービス内容まで詰めたアポ


それぞれのメリット、デメリットがあります。


すでに取引をしていて、ある程度信頼関係があるのであれば1で十分です。

高額商品の取引や、大口の取引の場合はまずは接点をつくることが大事でしょう。


2の場合は、どんどん新規開拓していく営業部隊がいる営業会社に多いのではないでしょうか?

営業力が高くて、臨機応変にその場の状況に対応できる営業マンは、数をこなすことが結果に結びつきます。


新人の営業マンや、効率を最大限上げたい、期限やノルマがあって期間内に数字を確実に作りたい、

という場合は3になります。


あくまでも私の主観ですが、

テレアポは 2と、3のバランスの取れたアポイントが一番営業時に進めやすいです。


アポイントのコツは、

 ○ お客様先に訪問した際に、提案する材料の素を聞きだす

  例えば、同じ飲食店でもターゲットや客単価、リッチや客層も違いますので、どういうコンセプトのお店なのか?

  訪問前に準備するにしても、何を準備していけば一番お客様が求めている提案が出来るのか。


 ○ 営業マンが実際に訪問した際に詰まりそうなアウトで、アポの段階で解消できるものはなるべく抑えておく

  決裁が出来ない担当者にアポイントをとっても長期戦になったり、訪問回数が増えてしまうので効率は下がる。
 
  ただし、詰めすぎたり、おさえが強すぎるとアポイントの数は格段に減ってしまいます。

  電話だけで判断されないように、最低限のおさえに留める。


 ○ 自分がクロージングまで出来る時間を確保してもらえるのか?

  どんなに気に入ってもらえても、時間がなくなって契約書のみ後日もらいにいくのは非効率。


 ○ 検討、保留にされないために、事前にお客様に確認してもらえる作業は伝えておく。

  例えば、自社のホームページや一般的な相場など、簡単にインターネットで調べられるものなど。


 ○ サービスや商品の内容を話しすぎない

  あくまでもテレアポなので、興味づけが大事で、

  訪問した際にお客様の気持ちを動かすすばらしい内容の説明は現場の営業時にやります。




ざっくりとはこんな感じでしょうか。


実際の訪問件数を優先するのか、契約率を優先するのか、営業マンのスキルはどの程度なのか

でテレアポの段階でどこまで話すのかはバランスをとったほうがうまくいきます。









関連記事

COMMENT

COMMENT FORM

  • URL:
  • 本文:
  • password:
  • 非公開コメント:
  • 管理者にだけ表示を許可する

TRACK BACK

当ブログに関しては基本的に自由に転載、転送、蓄積、複写はしていただいてかまいません( 著作権法(32条)に認められる「引用」は自由です)が、出来ればコメント一言、又は当ブログへのリンクをしていただけると幸いです。