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営業経験者と未経験者

09-13,2011

営業職は経験者が有利なイメージがあるかもしれません。

でも、私のいる会社のトップ営業マンは、
全くの営業未経験で入社した21歳のパソコンもろくに使えない(15分PCと格闘して、定期代ってどうやってしらべるんですか?と聞いてくるくらい・・・)ような若者が、
一ヶ月に20件もホームページ制作の契約を取ってきます。

基本的なビジネスマナーや、言葉遣いなども知らずに入社したので、一から教えていきました。

それでも半年もたたずにトップ営業マンになりました。

なぜそんなにできるのか、気になったので実際営業同行に行ってみました。

ポイントは三つ

1.一生懸命話をする

2.お客様のネガティブな発言はほとんど聞かないふり

3.最後まで諦めない

細かくはたくさんありましたが、この三つが他の営業マンとの違いでした。

流暢なトークができるわけでもないですし、ずば抜けた提案ができるわけでもないのに、その三つを兼ね備えていると、徐々にお客様との距離が近くなっていくのです。


経験を積んでくると、良くも悪くも先入観や固定概念はたくさん出てきます。
それがたいていの場合は悪い方に向きます。
「あぁ、このお客様はこうだから多分契約はしてくれないだろうなぁ」
とか
「このお客様のこういうところがうちのサービスだとネックになるなぁ」
とか。

そういう部分がみえてくると、本来はそれを回避するためのトークをすれば良いのですが、人間なのでモチベーションが下がっていたり、取れない期間が続いたりすると前向きな思考がなくなってしまうケースの方が多いのです。
もちろんそれを乗り越えて始めてできる営業マンだと思うのですが、
全くの未経験だと、この辺の先入観が一切入りません。

なので素直であれば下手に経験者よりも成長スピードが早いのだと思います。

よく、初心にかえる!
といいますが、そういうことでもあるのでしょうね。


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