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営業の契約が3倍になるコミュニケーションのコツ ~

01-26,2012

話題をふってくれるお客様とはしっかりコミュニケーションが取れるけど、

なかなか質問してくれないお客様とはコミュニケーションが取りづらい

という営業マンは多いです。


お客様との距離を縮めるためにはコミュニケーションは必須です。

初めて会うお客様は知らない人です。

お客様から見ると、

初めて会う営業マンは知らない人以上に警戒すべき対象として見られます。


同じ話でも、知らない人から聞くと胡散臭くても、知っている人から聞くと印象が違ったりします。

営業マンがお客様先に訪問してまずやらなければならないことは、

自分のことを知ってもらうことです。

営業の本にはよく自己紹介から話し始める!

というもありますが、私が思うにあまり実用的ではありません。

なぜなら、仕事の話で目的があってアポイントをとっているからです。

気長なお客様であれば最初に自己紹介をしても聞いてくれるとは思いますが、

普通は

「なんだ?ホームページの話を聞こうと思って呼んだのに…会社概要とか君のことはいいから何ができて何ができなくていくらかかるのかパパッと説明してくれないかなぁ、忙しいし…」

と思われてしまいます。


じゃどうすればいいんだ!?

自分のことを知ってもらうには自分のことを話さないと知ってもらえないじゃないか!


というのはもっともです。

そこで逆の発想をしてみましょう。

お客様に自分のことを興味をもって聞いてもらえるように話をできればよいのです。


人は興味のないことを聞いているのは苦痛ですが、

興味のあることはもっと知りたい!もっと聞きたい!もっと話したい!と思います。

そして、共通の話題があると親近感がわきやすいというのはよく言われることです。


例えば、

営業トークや会話の中で、

○ お客様に興味を持ってもらえたら自分も話しやすくて

○ 親近感もわきやすい話


をするきっかけになるネタを仕込んでいくのです。


例えば、

パソコンやインターネットに詳しくないお客様だな、と思ったら

「私の地元が宮崎なんですけど、実家の父(母)もパソコンとかよくわからないよ…って言われるんですよ〜」

と会話の途中で一言入れてみる。

すると、宮崎に縁のある方なら多少反応してそこから会話が広がる可能性もありますし、

縁のない方であればスルーされますが、それでいいんです。


ここで大事なことは、

自分のことをさりげなく話しながら、少しづつ自分のことをお客様に知ってもらう

あわよくば共通の話題で一気に距離を縮める


ということです。


スルーされて臆病になってはいけません。

めげずにどんどんそういうネタを会話の中に入れていきます。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

例えば(私の実体験ですが)

インターネットとかパソコンが苦手ですごく警戒している感じの女性オーナー様とお話した時に、

新しい名刺入れを使い始めだったので、

「実は先週誕生日だったのでプレゼントに頂いたんです」

と話したら、

「あら、そうなの?実はうちの娘は今日が誕生日なのよ、25歳でね〜」

「そうなんですか?娘さんいらっしゃるんですね!一人っ子ですか?」

「3人いて一人はあなたと同い年だね」

という会話で一気に緊張が解けて、スムーズに商談が出来たこともあります。


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たくさんそういうネタを仕掛けてお客様との共通点を探しながら、

実は少しづつ自分のことを知ってもらえるように自己紹介をしている


という状態で30分話をすると、

ただ仕事の話だけで30分話をするのでは、お客様との距離感は全然違います。



アプローチ(お客様と話し始めてから最初の15分から30分くらい)の方法で契約の数はもちろん変わりますし、

契約後のクレームやキャンセルも確実に減ります。


○ 自分が相手に興味をもってもらいたいことや話題提示のネタは思いつく限り用意してからいきましょう。

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