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5分で終わる IT営業のクロージング

12-03,2011

営業の基本は

 アプローチ
   ↓
 クロージング


です。


クロージングに力を入れようとする営業マンや、クロージングでやたらとまくし立てる営業マンがよくいます。

「人は押し売りが嫌いです」

もちろんクロージング営業の重要なポイントなので、しっかりとした説明や、お客様との交渉、駆け引きの段階なので非常に大事です。



ただ、多くの人が気づかないのが


クロージングの前(アプローチの段階)にある程度決まっている】


ということです。


アプローチで、お客様の気持ちがある程度固まってきていないと、

どんなに見事なクロージングテクニックで契約をもらったとしても、

後々お客様からのクレームになったり、キャンセルになったりすることが多々有ります。


しっかりアプローチで自分のことや自社のこと、サービスや商品のことを気に入ってもらえていることが前提でクロージングに入ると、

とてもクロージングは楽になります。


クロージングで悩んでいる方は、


 ○ クロージング前にどのくらいお客様がやる気になっているか?

 ○ クロージング後に出てきそうなアウト(断る理由)がアプローチでしっかり解消できているか?



を見直してみると、大きく変わるはずです。


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