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お客様との距離が縮まる質問方法 ー聞く営業2ー

12-01,2011


○ 質問してもなかなか答えてくれないお客様が多い

○ 否定的に答えるお客様ばっかりだ

○ お客様との距離がなかなか縮まらない



と悩んでいる営業マンは多いと思います。

しかし、悩んでいるということは、解決したいと言うことです。

解決したいと思っていることは、解決できる問題だと思います。


ここから読んでいただいた方のヒントになれば幸いです。


○ 答えにくい質問をしていませんか?


質問の仕方で、お客様との距離はかなり変化します。

もちろん営業マンですから、いろいろお客様から聞き出したいことはたくさんあるかと思います。

それであれば、どうすればお客様は嫌な顔をせずに答えてくれるでしょうか?


例えば、ホームページ制作営業では、



「どんなホームページを作りたいですか?」

「どんなお客様に見て欲しいですか?」



と、訪問して間もない時間でお客様を質問攻めにする営業マンも多いようです。

お客様はまだあなたを信用していません。

あまり知らない人にいろいろ立ち入った質問をされるのは気持ちのいいものでは有りません。


できれば最初は

☆ 答えやすい質問の仕方を心がける




「ホームページはまだ作っていらっしゃらないみたいですが、今まで作ろうというお考えはあったのですか?」

「ないよ」(「あるよ」)

「では今回いいきっかけにしてもらえればと思うんですが、現状はどういうお客様が多いんですか?年配の方が多いんですか?」

「そうだね」(「いや、若い人が多いよ」)

「そうなんですね、若い方に来てもらっても大丈夫なんですか?」

「大丈夫だよ」(「若い人はあんまりねぇ」)




質問内容については少し違いますが、聞き出したい内容はほぼ同じくらいの情報量が汲み取れます。

①の場合はお客様が質問に対して、考えた上で返答しなければなりません。

②の場合はあまり考えなくても返答が出来ます。


ほんの一例ですが、

②のような会話が出来る営業マンの方がお客様とのコミュニケーションはスムーズに出来るはずです。


→ 聞く営業!聞き方のコツ (関連記事)



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