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聞く営業!聞き方のコツ

11-10,2011

聞く営業

とはよく言われます。

しかし、見当違いの「聞く営業」をしている営業マンも多いのではないかと思います。

お客様の話を聞くことにかわりはないのですが、ただお客様の話したい話を聞いているだけでは、モノを売りにいっている営業マンとしては不十分です。

お客様のしゃべりたいことを延々と聞いていても、時間だけがなくなって結局伝えたいことも伝えきれず次回に持ち越しとなったり、しゃべり終えてすっきりしたお客様は満足して疲れてしまったりというのがオチです。



上手な営業マンは、

お客様がしゃべりたい内容をしゃべっていると思わせて、営業マンが聞き出したい内容を話させている

と言うことをしています。


質問の仕方や、相づちの打ち方でお客様の話す内容は全くかわってきます。

最終的には契約をしてもらう!

というのが営業の目的ですので、あくまでもそのために必要な情報を限られた時間の中で聞き出して、その聞き出した情報の中から契約してもらう理由や、契約したくない理由を探して消していく

という作業が必要です。


例えば、ホームページ制作の営業であれば、

お客様がホームページに対してどういうイメージを持っているのか?

ホームページを今まで作ろうと思ったことはなかったのか?

広告や宣伝をインターネット以外ではどのようなことをしているのか?

現在のお客様の商売がどのように成り立っているのか?

など、聞き出しておいたら会話をするために有効なことというのはたくさんあります。


なるべくそういう話題を提示してあげると、お客様も気分よくしゃべれて、営業マンも聞きたい内容が聞けて一石二鳥です。


質問することが苦手な人は、あらかじめ訪問前に質問事項を30項目くらい考えた上でお客様先に行くとよいでしょう。
 → 聞く営業 営業マンのヒアリング内容

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