営業ツール・資料・アプローチブックの使い方の基本

11-01,2011

営業マンの武器と言えば、

・営業資料

・アプローチブック

・営業ツール

・名刺

などです。


特に、トークマニュアルがある営業であれば、パワーポイントで作った資料や、アプローチブック、ipadなどを使う時の注意点です。

① お客様に資料を見せるなら、資料の中身は全て確実に把握しておく

② 資料を指差す場合は、お客様の視線を意識する


①については、

自分で使う資料は自分でつくるのが基本ですが、会社から支給される資料やツールがあるのであれば、書いてある内容をキチンと把握しておく。

質問されて答えられないような資料はなるべくつかわない。

お客様に説明をしながら、不用意になんどもファイルをめくったり、どこにあるかなぁ・・・と探す時間は一番もったいないです。

お客様の集中力もきれますし、出来る営業マン!とは思われにくいでしょう。


②については、

お客様は営業マンの視線や、指先に視線を合わせようとします

営業マンの指が資料の上で無駄な動きをしてしまうと、お客様の視線は定まらず、トークが頭に入りにくく、疲れてしまいます。

資料やツールを使うときは、見て欲しいところ、話しているところを指差して説明するのはいいことですが、
あまり指をふらふらさせないようにしましょう。


ホームページ制作の営業では意外とパソコンの画面で説明するよりも、紙の資料を使ったりすることも多いので気をつけるポイントです。


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