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不安をあおる話し方 営業トークの基本

10-11,2011

トークの基本的なセオリーとして、

◇ 不安 → 安心

という順番でトークをします。



お客様と話をするときは、まず不安になるように話をする。

例えば、

このままではあなたの体は悪くなってしまう一方ですよ(不安)

→ ただ、今ならこの治療をすれば治る可能性はかなり高まります。(安心)


伝えたい内容の良さを伝えるには、もしそれをやらなかった場合にこうなってしまいますよ・・・
ということを伝えたほうがより価値は伝わりやすくなります。

詐欺師の典型的なトーク方法だとは思いますが、イメージが湧きやすいトーク方法です。


同じように、

◇ 問題 → 解決

という順番でトークをします。

人は、心理的に不安定な状態だと安定したい、安心したい!と思うように出来ているようです。

そして、いざモノを買う!という状態になると、金銭的なリスクの方が大きく思えてくるものです。

それ以上にその商品を買わなかった場合にもっとリスクが高いことを理解してもらえないと購入にはいたりません。

キチンと問題提起をして、解決してあげるまでのイメージを作ってあげるとうまくいきます。


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