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相づちとタイミングとペース配分

10-05,2011

営業マンがお客様と話をする場合は、遊びに行ってない限りは話したい内容が決まっています。

営業トークは、全て話せれば伝わるかと言うとそうでもなくて、伝えるタイミングによって伝わり方は大きく変わります。

トークマニュアルがある営業だと、お客様が途中で質問をしてきてその都度答えているとトークの組み立てがおかしくなってしまうケースが多々あります。

ただ、だからといって聞き流すわけにもいかず、グズグズになってしまう人も多いです。


営業の組み立てで、例えば、

これを理解してもらわないとこれは話さないほうがいい!

というポイントがあると、それをしっかり理解している人と、とにかくトークの流れがこうだからこの順番で!という人では、同じ話をしても伝わり方は大きく変わってきます。


時にはジャパネットタカタの様に焦らす事が重要であったり、

お客様の発言に合わせてスパッと伝えてみたり、

その時、そのお客様にベストなタイミングを見極められるようになるとずいぶん楽になります。


例えば、興味もないのにさせられる中学生時代の英語の勉強より、海外旅行に行った後に英語がしゃべれれば...と思っている時にする勉強のほうが圧倒的に身につきます。
たとえ同じ参考書を読んでも、感じ方が全然違うはずです。



タイミングを見極められるようになるポイントは、

1.どの話をしたらどういう質問が出てきそうかを思いつく限り書き出して、どのタイミングでどの答えをするのがベストなのかを考えておく。

2.お客様と話している時は、相手の考えていそうな事はなにか、どういう状態なのかを常に意識して会話をする。

3.どのタイミングでどの答えを返したらうまくいったか、またはうまくいかなかったかを把握する。



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