テレアポのコツ 見込み作り

10-03,2011

テレアポのやり方は、


 見込みのリストアップ(リサーチ)
  ↓
 リストアップしたものを選別してアポイントにつなげる



というやり方が一般的かと思います。


この見込みのリストアップ(リサーチ)については、

「アポをとろう!」

と気合を入れてかけるのがベストですが、

実際は営業マンが直接コールするといろいろな先入観が入ってなかなかうまくいかなくなることが有ります。


新人の営業マンやコール専門のアポインターの方が上手だったりします。

一体何故でしょう??

経験をつんだ営業マンの方が、ちょっとした質問や、疑問に対しての知識が豊富です。

なので簡単にお客様の質問に答えられてしまいます。

そうすると、お客様としては、内容が分からないままに結論だけ出してしまうことが多いからです。

さらに、経験をつんでくると、お客様のちょっとした言葉で

「この人は訪問しても断られそうだ・・・」

という余計な先入観が働いてしまいます。



実はキチンと内容の説明が出来れば気に入ってくれるお客様まで

見逃してしまっている可能性が有ります。


見込みのリストアップ(リサーチ)をする時のコツは、

興味があるかないか?以前に、少しでも話を聞いてくれるお客様を探す

ことだけに集中して、みると以外にもその中からアポイントになるお客様はいるものですよ。




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