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最初の10分は相手を知る事に集中する!

09-30,2011


■ お客様がどのくらいの知識があるかを把握する。

インターネットを良く知らないお客様の場合は、例え話やわかりやすい言葉を選んで伝える。専門用語を多用すると結局話が伝わらずに終わってしまう。
詳しい方が相手の場合は、技術的な話に偏りがちになってしまうので、なるべくイメージや立ち上げたあとの話で提案する。
わからないことはあやふやに答えずに素直に聞いてみる。




ホームページの営業でお客様先に訪問をすると、

「パソコンって何?Yahooって何?」

というお客様から、システムの細かいプログラムの事まで聞いてくるお客様まで様々な方にお会いします。

私の場合は、

会話をはじめて、10分から15分以内にお客様がどの位知識があるのかを把握出来るように会話

をしていきます。
そうすれば、そのお客様にとって一番わかりやすくて、回りくどくないトークが出来るからです。

インターネットやホームページをよく知らないお客様には、専門用語はほとんど使わず、たとえ話でわかりやすい様に話をします。

自分にとって日常的に使っている言葉も、はじめてその言葉を聞く人にとっては難しい専門用語の場合もあります。
相手に伝わっているかを確認しながら会話をした方がいいですね。


逆に、すごく詳しく方もたまにお会いしますが、なるべくプログラムの話や、技術的な話は必要最低限にとどめる様にしています。
それよりは制作後のイメージや、コミュニケーションに重点をおいた方がうまく行く事が多いです。

だからと言って、知識の豊富な方は、
「この人全然知らないなぁ、大丈夫かな?」
と思われてしまうと、信頼関係はなかなか築けなくなってしまうので、営業マンとして聞かれたら答えられるくらいの知識は最低限持っておかないといけません。



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