お客様が自らに共通点を見つけて申告してくれるトークのテクニック

04-20,2013

前回の記事「営業は自分を売れって言われるけどなかなか・・・という方へ」の最後に、次回書きます!

とか言っておきながら大分期間が開いてしまいましたが、今回は「お客様が自らに共通点を見つけて申告してくれるトークテクニック」について。


■ 相手との共通点がたくさんあると親近感が沸きやすい。

ということがよく言われます。

例えば、
地元が同じで卒業したのが隣の中学校だった!
とかなると、これはもう一気に距離が縮まりますよね。
なんだか他人のような気がしなくなります。

営業をする上ではすごくだいじなことです。
ただ、そういう共通点を探すために

「社長、出身はどちらですか?」

「ご趣味は?」

「ご家族は?」

とか根掘り葉掘り聞いてしまうと逆に感じ悪くなって不信感を抱かれてしまいます。
営業マンの近づきたいオーラが満点になってしまいます。
これほどうっとおしがられるものはありません。


では違和感なく共通点を探すには?

私がよくやる事は、たいした事ではないのですが、さりげなく自分の話をトークの隙間に入れて相手が拾ってくれるまでいろいろ自分の事を合間合間にいれて話す。

例えば、インターネットに対してあんまりイメージがないお客様や、年配の方が多い店舗の経営者様にお話をするときに、

営業トーク~、私の地元が宮崎なので田舎の人はPC使わないっていうイメージありますけど、うちの両親は定年してヒマだったりするので旅行とかネットで探したりするんですよ、~営業トーク

とか、営業トークの間に自分の事を入れて話をします。
もちろんここではさりげなく(私、宮崎県出身ですよ)とアピールしてるんです。

ここで反応してくれるお客様であれば一気に『宮崎トーク』に持って行きます。
逆にここで反応してくれなければ流して営業トークを進めます。

中には営業の後半で

「そういえば○○くん宮崎ってさっき言ってたね、実は私の家内も~」

なんていうパターンが何度もあります。


簡単に言えば、

例え話をする時など、何気なく自分に関連することをいれていく事で、

少しづつ相手の中に自分という人間のイメージをしっかり作っていく。


というやり方です。

そうする事で相手は自分に関連するものだけに反応してくれたりしますので、その反応してくれた部分を広げていく。
という王道なパターンです。

でもこれ、さらっと何も考えなくても出来る営業マンと、
ぜんぜん出来ない営業マンがいます。

私は後者だったので、なるべく意識して話すようにした事と、

「営業トークのこの部分で自分のこういうところを話す」

というのを前もって考えてからお客様先に訪問してました。


何回も繰り返していくうちに、あまり考えなくても出来るようになってきます。


文章にするとわかりづらくなってしまうのですが、感覚として
なるべく会話をする時に自分の事を隠さずに話をする
ということが大事かと思います。

営業マン側から心の扉を開いておかないとお客様は開いてくれないですよ。


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