営業は自分を売れって言われるけどなかなか・・・という方へ

03-26,2013

営業マンは商品の前に自分を売りなさい!

って良く聞く言葉ですよね。

でも自分を売るってどういうことでしょう?
お客様と仲良くなればいいんでしょうか?

「仲良くなる!」

ってすごくあいまいな表現ですよね。

私もずいぶん悩みました。

どんなに仲良さそうに話してくれてコミュニケーションはばっちり取れているな!
と思っていても全く契約に至らず、表面だけ仲良い風だった・・・
ということもたくさんありました。


では具体的に「自分を売る!」ってどういうことなのか考えてみました。


結論としては、

○ どれだけお客様が自分の事を知っているか?

○ どれだけ自分がお客様の事を知っているか?


という事が大事なんですね。


もっと具体的にお話をすると、

人は知らない人からモノを勧められると引いてしまう、知っている人から勧められると口コミとも言われるほど絶大な効果を発揮する。

ということは一般的なことですね。
なのでコミュニケーションをとるんですが、


簡単なチェック項目を並べてみます。

■ お客様はあなたがどこの生まれか知っていますか?

■ お客様はあなたの家族がどこに住んでいるか知っていますか?

■ お客様はあなたのプライベートな事をどのくらい知っていますか?

■ お客様はあなたの趣味を知っていますか?

■ お客様はあなたの休日の過ごし方をイメージできますか?


これを営業が終わった後に思い返してみてください。

コミュニケーションが取れている!
というのは、お客様と仲良く会話が弾む事も大事ですが、それ以上にあなたがどういう人間なのかを知っている、という事がもっと大事です。

営業
って考えると、どれだけこの商品の良さがお客様に伝わっているか?
と言うことに重点を置いてしまいますが、それ以上に自分の事が伝わっているのかに重点を置いたほうが効果的です。


「ホームページの営業に来た○○くん」

というただの営業マンよりは、

「○○県出身でパソコンをあまり使わない両親は宮崎に住んでいて、IT関係の仕事をしている兄弟がいる、ホームページの営業をしている○○くん」

の方が信頼されそうじゃないですか?


要はお客様に自分という人間がこういう人だ!
って知ってもらうことが一番の近道です。

ただ、共通点を無理やり探そうとして、

「○○社長ご出身は?ご家族は?ご趣味は?」
と聞いてしまうと、
(あからさまに共通点を探そうとしているなぁ、めんどくさいなぁ)

と思われてしまいがちです。


お客様が自らに共通点を見つけて申告してくれるトークのテクニックをよく使うのですが、次回書こうと思います。



関連記事

COMMENT

COMMENT FORM

  • URL:
  • 本文:
  • password:
  • 非公開コメント:
  • 管理者にだけ表示を許可する

TRACK BACK

当ブログに関しては基本的に自由に転載、転送、蓄積、複写はしていただいてかまいません( 著作権法(32条)に認められる「引用」は自由です)が、出来ればコメント一言、又は当ブログへのリンクをしていただけると幸いです。