即決トークに欠かせない3つのコツ。わかりますか?

02-23,2013

いろんな営業方法がありますが、今日は即決営業コツとポイントを公開します。

営業マンなら誰しも聞いた事があるかと思いますが、

「商品を売るのではない!」

という事。

■ 人が動くのは必ず動機、理由があります。


購入を決めている人なら話は別ですが、そうでないお客様の場合。


商品の良さや、サービスの良さ、他社に負けない価格設定。

どれも大事ではありますが、よっぽど特別な商品やサービスを売っていない限り、同業他社や競合はたくさんいるはずです。

しかも似たようなサービスで、似たような価格で営業しているはずです。


そんな中でも即決をとる3つのポイントです。


 お得感を出して、今決める事のメリットを伝える!

これは、何でもいいんです。

例えば、今決める事で価格が少し安くなる。でもいいですし、他社がしないようなサービスを合わせて提供する。でもいいです。
同じ契約をするなら少しでもメリットのあるほうに気持ちは動きます。


 自分の背景や相手の背景が見えるくらいコミュニケーションをとる

営業であれば基本ですね。

人は知らない人から買うのは嫌いです。ただ、知ってる人からだと「付き合いで」とか「そこまでしてくれるなら」という言葉があるくらい日本人は断りきれない性格です。

お客様の家族構成や休日の過ごし方、生活サイクル、これまでの人生や仕事感などが具体的にイメージがつくくらいコミュニケーションはとる。

逆にお客様から見てあなたの家族構成や生い立ち、考え方や人間性がしっかりイメージ出来る状態を作る事。


 断る理由がない状態を作って背中を押す!

他社だともっと安いかも、

相場って実際どうなんだ?

家族や知人に相談しないと、

費用対効果がわからないから

など、即決をしない理由ってたくさん有ると思います。ただ、99%以上の即決しない理由は営業マンが作り出した状況です。
その断る理由をしっかり消すトークをした上で、最後の押し、プッシュが必要です。

人は新しい事をする時は必ず躊躇します。自分では決められないから相談して、でもほんとは「大丈夫」っていう理由が欲しいだけだったりもします。

その不安を営業マンが出来れば話は簡単です。






即決って難しいですが、出来るようになれば営業力は必ず向上します。

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