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目標設定の逆算方法の3つのポイント

02-18,2013

営業のポイントは実際に訪問した際の営業トークよりも、

事前の準備や目標設定が大事だったりします。


仕事は「段取りが8割」とはよく言われます。

もちろん訪問時の営業トークやテクニック、クロージングが結果を決めるんですが、現場力というのは急につくものではなくて、少しづつ経験を積んで、その経験を自分の物にしていくから現場で臨機応変な対応が可能なのです。


そもそも、営業職の場合は目標設定が基本です。目標設定を細かく出来ないと日々やることが明確になりません。

「ここ一番!」どう考えても今日中に契約をもらって置かないと自分の目標が達成できなくなる!という事を自分が知っているかどうかでクロージングも変わってきます。


では目標設定、「毎月やってるよ」と思うかもしれませんが、あらためてポイントを紹介してみようと思います。


 目標設定のポイント1

■ 月間で自分がどうしても必要だ!という最低限の数字を思い浮かべたら、それに10%~20%の数値を上乗せする。

この上乗せするパーセンテージは、前月までどのくらい最初にたてた目標を達成出来ているかによって上下させます。目標設定は必達でないとあまり意味がありません。そしてギリギリ達成できなかった・・・というのが一番悔しいものです。であれば初めから必達プラスアルファの段取りをして置くことが必要です。
ただ、ここであまりにも達成不可能な目標値を設定すると下方修正することになります。そうなると元も子もありませんので。


 目標設定のポイント2

■ 年間や月間の目標が決まったら、週単位、一日単位にその目標値を落とし込んでいく。

漠然とした月間の目標設定をしても、「まだまだ日数が残っているから大丈夫」っていう発想になってしまいます。一日一日やるべき事をこなして始めて目標達成があります。一日目標値がずれるとその週内に一日分を取り戻す動きを必ずしなければ達成できません。一週間での達成率を確実にこなしていく事で月間や年間の目標がクリアできます。
その週が未達成の場合は必ず目標設定の逆算した分を修正する必要があります。残り日数や残り週数でどれだけやらないといけないのか、常に明確にして把握しておくことが目標達成意識を強くします。


 目標設定のポイント3

■ 目標設定で一番必要なことは、明確に達成後のイメージを作る事です。

例えば目標達成したら○○を達成記念にする!とか目標達成したらこのくらいインセンティブがあるのから○○をする!とか、実際に達成したら自分はどれだけうれしいことがあるのかを明確にイメージしておくことです。
そのイメージが強いほど目標達成の意欲やモチベーションが高くなるはずです。


そもそも営業職を選んだ方は、何かを得たいから選んだと思います。

その初心を常に思い出せるような工夫をするのも大事なことですね。




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