スポンサーサイト

-----,--

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。

相槌(あいづち)と質問の仕方で主導権を握る為のポイント

02-14,2013

営業をしているといろんな方がいます。

・一方的に話し続ける社長

・まったく無言の社長

・スムーズにキャッチボールをしてくれる社長


あなたはどんなタイプのお客様が営業しやすいですか?


■ 一方的に話し続ける社長

このタイプの方は、相槌のタイミングとか質問の仕方を上手にやっていかないと、何時間でもお客様の自慢話などに付き合わされて、気が付いたら商談時間がなくなっていて何も伝えられなかった・・・

ということになるケースがよくあります。

相槌や質問を差し込む隙間もないほどのマシンガントークをするお客様も中には多くいらっしゃいます。

◎ 対処方法

私の経験でのお話ですが、こういうタイプの社長は2パターンいて、

1.自分が話すのに夢中になりすぎているだけで、お客様が話している途中で無理やり質問を差し込んでもイヤ顔せず質問した内容に対しての話題にマシンガントークが切り替わる方

2.自慢話を聞かせたくて、話している途中に無理やり質問を差し込んでも、自分の話題を変えずにとにかく自分の話しを聞いてくれ!という感じに話し続ける方。


1.のタイプの方は結構簡単で、どんなに話し好きなお客様でも、頃合を見て自分が知りたいお客様の事情や考えを話してくれるように質問を差し込んでいけば、それだけでお客様が自分で契約したい理由や契約したくない理由を話して解決します。

つまり簡単に契約に持っていく事ができます。


やっかいなのが2のタイプの方。

下手に営業トークや誘導をしようとすると、気分を悪くされて営業自体が出来なくなってしまうケースもあります。
このタイプにはひたすら「すごいですね~」と立てた上で、やはり頃合を見計らって強引に営業トークに持っていきます。

なぜなら、ただ自慢話を聞いているだけでは時間ばかりが過ぎてしまって、結局契約にはいたらない確率の方が高いのです。どっちにしても確立が低いのであれば、ひたすら聞いていても商材やサービスの良さはほとんど伝わらずに時間が来てしまって終わってしまいます。
簡単に言えば、流されるだけでは結果は付いて来ないので、とにかくやってみる!という考え方です。



■ まったく無言の社長

こういうタイプの方、営業マンとしてはすごくやりにくいですよね。

ノーリアクション、相槌もなければうなずきもせず、微動だにせず腕組みをしてただただ聞いてる、という方。

◎ 対処方法

こういうお客様のほとんどが、営業マンや会社にたいしての不信感や信頼できるのかわからないから探っている!という状態です。

私の場合はこういうお客様の場合、下手に質問や会話を振ったりせずに、まずは淡々と自社の事や自分の事を話していきます。

そうすると、どこかのタイミングで必ずお客様の方から動きがあります。質問がくる、自分の話を始めるなど。そこからコミュニケーションを少しづつとり始める流れです。

営業の入り口で(無言の社長でやりにくいなぁ)と思っていた方ほど、打ち解けて信頼してもらえると意外と話し好きな方だった、話しやすい社長だった、というケースがほとんどです。

一言で対処法をお伝えするとすれば、

無言なのは自分にまだ信頼がないだけだから気にしないで営業をする



■ スムーズにキャッチボールをしてくれる社長

こういうお客様が実は一番慎重に勧めていかないと、クロージングの最後の最後にどんでん返しが来るケースが多々あります。

スムーズにキャッチボールをしてくれる = コミュニケーションに慣れている、長けている

ということです。
自分よりも上手を行かれている事をキチンと営業マンが把握しておかないと、相手のペースのまま営業が終わってしまいます。
どこまで自分の話が伝わっていて、どこが相手にとってのネックになってくるのかをキチンと確認しながら営業を進めていくことが大事です。


関連記事

COMMENT

COMMENT FORM

  • URL:
  • 本文:
  • password:
  • 非公開コメント:
  • 管理者にだけ表示を許可する

TRACK BACK

当ブログに関しては基本的に自由に転載、転送、蓄積、複写はしていただいてかまいません( 著作権法(32条)に認められる「引用」は自由です)が、出来ればコメント一言、又は当ブログへのリンクをしていただけると幸いです。
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。