同じ商品でも10倍の価格で売れる営業方法のコツ

02-02,2013

「プロダクトセリング」とか「バリューセリング」って聞いた事ありますか?

■ 価値で売るのか、価格で売るのか

という違いですね。


優秀な営業マンは、"同じ商品を売っても"一般的な営業マンよりも高い価格で売る事が出来ます。

"同じ商品を売っても"ですよ。


では、優秀な営業マンは何が違うのでしょうか?

根性論や精神論で一生懸命がんばって喰らいついて無理やりにでも!

という売り方でしょうか?

もちろんそれも一つだとは思いますが、なんだかしっくりきませんよね・・・


高価格で販売が出来る営業マンと一般的な営業マンの一番の違いがこの

「プロダクトセリング」と「バリューセリング」の違いです。


■「プロダクトセリング」

product(プロダクト)=製品、製造物

製品や商品、商材やサービスそのものを売る方法。

■「バリューセリング」

value(バリュー)=価値、値打ち

付加価値やその商品やサービスで得られる成果や体験。



つまり、お客様の要望や予算に合わせて値引きして販売するのがプロダクトセリングの営業、

その商品やサービスでお客様がどのように変わるのか、どのような体験をできるのかを伝えて売るのがバリューセリングの営業です。

同じ物でも見せ方や雰囲気、伝え方で受け取る側の価値は大きく変わります。

リッツカールトンが売っているのは、心地よい環境で最高に美味しいコーラを飲めるという体験です。この体験は他では得られませんから、顧客は値引きを要求しません。そのため、コスト削減や規模の大きさは必要ありませんが、とことんまでサービス向上を図ります。(書籍:100円のコーラを1,000円で売る方法より引用)




ホームページ制作の営業に応用すると、

ホームページ(WEBサイト)のデザイン性や機能、SEOなどの強み、他社との見積額の違いを強調するよりも、


○ どのようなデザインにしたらその会社や、その会社のお客様にどのようなイメージや価値をもたらすのか?

○ そもそも何の為にホームページを作るのか?

○ 本当にホームページが必要なのか?

○ ホームページ制作でお客様の事業の課題は解決できるのか?


を最優先に考えながらお客様と話してみると少し他社の営業マンとは違う印象を持たれるはずです。

ただ、あくまでも営業マンの最終目的は

「いい人になる」ではなくて「売る事」

ですのでお忘れなく。




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