営業トークをしていても話がまとまってないな、と感じる方へ

01-24,2013

トークマニュアルがあった上で訪問営業をしていると、少し話題がそれたり、お客様からの質問で話す順序が入れ替わったりして、

「結局どこがポイントなのかわからない」

「他社とあんまり変わらないね」

とかショックなお言葉をいただくことってありませんか?


これって解決する方法の一つは、ずばり

「経験」

です。。

それを言ってしまうと新人営業マンには取り付く島もなくなっていまいますので、

それ以外の方法。


これは新人でも出来ることですが、

■ トークマニュアルがあるのなら、寝てても話せる位頭に叩き込む

■ そのトークの一つ一つのブロック(章)の意味を理解する


というのが基本です。


(あたりまえのことを・・・)

と思うかもしれませんが。。


そもそも、なぜポイントが不明確になったり、他社との差別化が出来ないと

判断されてしまうのでしょうか?

簡単です。

自分が話のポイントを理解しきれていない。

他社との差別化が出来ていない。


セールスポイントや、他社比での強みって、ずば抜けた商材を扱う営業ってそんなにありません。

なぜかと言うと、そういう商材は営業マンが新規開拓する必要がないからです。

ようは似たような商材で、似たような価格帯で販売をしてる営業マンがたくさんいるんです。

そんな中でも売れる営業マンと売れない営業マンはわかれます。


じゃ結局どうすればいいんだ!

っていう話ですが、一つ一つのトークの意味を理解するのが最優先です。

■ なぜこのタイミングでこのトークがはいるのか?

■ なぜこのトークの前にこの説明がはいるのか?

■ この内容を話す前にお客様がどういう状態になっているべきなのか?

■ 逆の順番でトークをしたらその後にくる内容で矛盾が生じないか?

■ 話す順番を入れ替えても一つ一つのトークが最大限魅力的か?

■ このタイミングで最後のトーク(クロージング部分など)を話してしまっても、お客様の聞く体勢は維持できるのか?


そもそもマニュアルトークってこういうことを踏まえた上で最良のパターンが

マニュアルトークになっているはずです。

ということは、やはり営業トークのコツというのはマニュアルをしっかりこなせているのか?

という初歩的なところが大事なことです。


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