テレアポに必須 カクテルパーティ効果 ~営業テクニック⑩~

01-21,2013

■ カクテルパーティ効果

カクテルパーティーのように、たくさんの人がそれぞれに雑談しているなかでも、自分が興味のある人の会話、自分の名前などは、自然と聞き取ることができる。このように、人間は音を処理して必要な情報だけを再構築していると考えられる。 wikipedia



営業時マンが客様に話をしていても、営業マンの言葉は売り言葉に聞こえて

自分ごととして聞いてもらえないケースがよくあります。


例えばテレアポの時などは特にそうですが、

興味の有る内容かどうか、というのは初電では判断しにくいので、

自社にとって関係が有りそうか無さそうか

で話を聞いてくれたり、「うちは結構です」と切られてしまったりします。




例 医療関係へのテレアポ(歯科の場合)

「○○地区の歯科医院様にご連絡をさせていただいておりまして、院長先生におつなぎいただけますか?」

「インプラントのできる歯科医院の院長先生にご案内してるんですが」

「ホームページを開設されている(されていない)歯科医院様にご連絡させていただいております」




のように、自分に関係有りそうだな、と思ってもらえるフレーズを

さりげなく入れる事で、相手の聞く体勢は変わります。


これは条件を設定してターゲットを特定してしまいますが、

もし該当しない場合は逆効果かというと、そうとも言えません。

よくあるのが、




「○○地区の○○業様にご案内をしておりまして」

「○○業だけじゃないとダメなの?」

「そうですね、案内できるエリアが決まっているものでして、

ちなみにどちらの地域でお考えですか?」

「○○にもう一店舗もっていて、そっちでと思ったんだけど」

「そうでしたか、でしたら来週はそちらのエリアを対象にさせていただいておりますので、よろしければ来週の○曜日か○曜日でしたらご案内可能ですよ」




という具合に相手から興味を持ってくれるケースもあります。



「あなただけ特別」

と言われると、

(誰にでも言ってそうだな、)

と感じたとしても悪い気はしないですよね。


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