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たった5つの公式で結果が変わる ホイラーの法則 ~営業テクニック⑧~

01-19,2013

■ ホイラーの法則

ホイラーの公式

① ステーキを売るなーシズルを売れ

② 手紙を書くなー電報を打て

③ 花を添えて言え

④ もしもと聞くなーどちらと聞け

⑤ 吠え声に気をつけよ


このホイラーの法則、10年くらい前に教わった事があるんですが、最近新版が出ていました。

良く言われることですが、直接的に価格や商品の機能で訴えるのではなくて

その商品のシズル(お客様が欲しくなる理由、セールスポイント)を売る

という内容です。


ホームページ制作の場合はシズルってどういうものでしょう?

・売上を上げるために必要なこと

・これからお客さんになる人にとってのメリット

・CMSなどを導入した場合に簡単に管理や更新が出来るメリット

・紙媒体などに比べてコスト削減になる

営業マンのキャラクター、人柄

などになるのでしょうか。

単純に価格の比較や、必要性と言うよりは、興味を持ってもらうためのポイント

ですね。

そしてそのシズルを売るためのシズルが必要になります。


SEOを販売している営業であれば、

「他社に比べてSEO対策が強いので、上位表示出来ますよ」

というトークよりも、

「○○ってキーワードで探してる方に見てもらえますよ」

という方が詳しくない方にはわかりやすいです。



④の もしもと聞くなーどちらと聞け

という部分はクロージングのテクニックですが、

あくまでもクロージングは契約をもらうのが当たり前という前提でする

ことが大事ですので、相手の選択肢を

【契約するか契約しないか】

ではなくて

【契約はどっちのパターンでするのか】


という雰囲気でクロージングをかける。


契約するって言われてないお客様に契約することを前提でトークをするのは

意外と勇気と度胸が必要ですが、とても効果の高い方法ですよ。




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