信頼関係を作るペーシング ~営業テクニック⑥~

01-18,2013

■ ペーシング(同調行動)とディスペーシング(反同調行動)

ペーシングと言うのは同調行動、となっていますのでその名の通り

話し方、しぐさ、身振り手振りなどを相手に合わせる事です。

初対面の人や、あまり面識のない人でも、自分との共通点が多いほど

心を開きやすくなる傾向にあります。


例えば、私の場合は出身が九州の宮崎なのですが、

たったそれだけの事で会話が弾んで契約を頂いたお客様が何件かあります。

地元が同じ、とか共通点が見つかれば一番有効ですが、なかなか共通点が

思い当たらない相手の場合にはとても有効なのがペーシングです。


例えば、

 ・相手の話し方やスピード、間のとり方に合わせる

 ・相手の声の大きさや表現方法を合わせる

 ・相手の価値観に合わせる

 ・相手の感情に合わせる


など、リズムや雰囲気を共通点として信頼関係を築く方法です。


これと間逆なのがディスペーシングです。

クレーム対応の時などで、お客様が怒鳴っている時に冷静な対応をしていると

ますますヒートアップしてしまいがちです。

営業現場でも、

「金額が高いね~」

「そんなことないですよ、なぜなら~」

という会話が良くされているかと思いますが、

これをペーシングという形に変えると、

「金額が高いね~」

「そうですよね~、うちは金額は他に比べると高いんです、なぜなら~」

という流れにした方が受け入れてもらいやすいかと思います。

これは以前に紹介した「Yes,andで、すべてはうまくいく!」

のイメージに近いですね。





参考サイト:経営改善ナビ - 相手と類似点を増やす「ペーシング」


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