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ハロー効果 ~営業テクニック⑤~

01-18,2013

■ ハロー効果

ハロー効果(ハローこうか、英:halo effect)は心理的効果の一つ。ある対象を評価をする時に顕著な特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる現象のこと。認知バイアスの一種である。
一般にポジティブな方向への歪みを指すことが多いが、ネガティブな方向へのハロー効果も存在する。ハローとは、「後光が差す」と言う時の後光、聖像の光背や光輪のことで、後光効果、光背効果とも呼ばれる。 wikipedia




ハロー効果についてはいろんな捉え方があるみたいですが、

 ○ ポジティブハロー効果

例えば、

営業マン」とか「営業担当者」っていうより

「東大卒の営業マン」とか「○○社(超大手の企業)を担当する営業マン」

って聞くと後者の方がなんとなく頼りになりそうな感じがしませんか?

本来東大卒だから営業として優秀とは限りません。

一流企業の担当だからエライとは限りません。


この例だと、評価する側がプラスの要素として捉えていますので

ポジティブハロー効果と言います。


 ○ ネガティブハロー効果

逆に、

「ボロボロのスーツで長髪でボサボサの営業マン」

とかが訪問すると、

大丈夫かなぁ?とか、親近感はわきにくいかと思います。

この場合も、外見と営業としてのスキルは直接は関係ないかもしれません。

でも見た目でマイナスのスタートを切る形になります。

こっちがネガティブハロー効果です。


一つ受ける印象がいいものであれば、他の部分も良さそうに感じますし、

悪い部分が印象付くと他にも悪い部分がありそう・・・

となってしまいます。



第一印象が大事とは良く言われますが、最初に受けるイメージで

その人本来の持ち味とは正反対の評価をされる場合があります。


顕著な特徴に引きずられる

とありますので、インパクトの強い印象はイメージのいい部分でつくると

つかみが出来ますね。



社内的な部分でも、大事なところで休んでしまう人は、

実際は他の人より休んだ日数が少なかったとしても

休んだ印象は強く残ると思いますので注意したいところです。


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