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状況を一変させるリフレーミング 〜営業テクニック④〜

01-17,2013

■ リフレーミング(reframing)

リフレーミング(reframing)とは、ある枠組み(フレーム)で捉えられている物事を枠組みをはずして、違う枠組みで見ることを指す。元々は家族療法の用語。
同じ物事でも、人によって見方や感じ方が異なり、ある角度で見たら長所になり、また短所にもなる。 wikipedia



営業の現場では、お客様から後ろ向きな意見が出たり、マイナスなイメージで

捉えられてしまったりする場面にもよく遭遇します。

そんな時に思い出して欲しいのがこのリフレーミングです。




「どのくらい効果があるのか分からないのに固定費がかかるのはねぇ...」

「確かにそうですよね。経営者としてなるべく固定費は削減したいですよね。

ただ社長、固定費ですので逆に予想以上の成果が上がったとしても、

かかるのは固定費なのでそれ以上にコストがかかることはないですよ」

「そういわれるとそうなんだよなぁ」




という感じのイメージです。

つまり、違った視点から捉えてもらえるような話の運び方です。

もちろん営業マンの言葉ですので使いどころを間違えると、

営業マンだから売り込むのに必死だな)

と思われがちなので要注意です。


営業マンとしてはお客様のネガティブな意見を鵜呑みにしてしまって、

お客様のマイナス発言に流されてしまうと契約にはいたりません。

あくまでも営業は買ってもらう(契約してもらう)ことが目的です。

くれぐれもお客様の断り文句やネガティブ発言を真に受けないようにして、

マイナスな要素をプラスに変える発想を常に鍛えておきたいところです。


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