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フットインザドアテクニック ~営業テクニック②~

01-16,2013

■ フット・イン・ザ・ドア・テクニック(段階的要請法)

wikipediaの一貫性の原理というページで紹介されています

人は自身の行動、発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理が働く。この心理を「一貫性の原理」と呼ぶ。この心理の根底には、一貫性を保つことは社会生活において他者から高い評価を受けるという考え、複雑な要因の絡み合った社会生活での将来的な行動決定においてより簡易に行動を決定することができるなどの要因があるといわれる。




もともとは飛び込み営業マンのテクニックで、

「まずは話だけでも!」

と、ドアの隙間に足を入れて、会話を始める事から来てるみたいです。


ようは、簡単な事から一つづつyesをとっていく方法ですね。

ドモ○ルンリンクルなんかもこのやり方に近いですよね。

「最初は販売しません、まずは無料で使ってみて下さい」

から、一度無料のサンプルを取り寄せると、そこからが営業の始まりです。

たとえば、




「無料でモニター募集してるんです、お試しなので」

「お試しだけなら・・・」

「モニターさんだけにしか販売してないこちらの商品を~」




といった具合に、相手が断らないくらいのハードルの低いお願いをして、

その要求が通ったら徐々に要求をあげていくやり方です。


この方法は営業マンは良く使っているのではないでしょうか?

どうしても通したい条件があるときに、いきなりハードルの高い条件は

なかなか通してもらえません。

そんな時にワンクッション簡単な要求をはさんでみると、思ったよりすんなり

受け入れてもらえるケースもあります。


3年の契約がどうしても欲しい!

ということであれば、




「お申込みにあたって二つだけ条件があるんです」

「何?」

「まず、出来ればこちらのお店の事を私が他でご紹介してもいいですか?」

「どういう事?」

営業マンですのでいろんなお客様とお話する機会がありますので、○○社長の会社のサービスが必要なお客様にあった時に○○社長の会社の話をさせていただいてもいいですか?」

「それはもちろんかまわないよ」

「ありがとうございます。もう一つはせっかくなのでしっかりとサポートをさせていただきたいので、3年間はしっかりサポートさせてください。」

「まぁ、しっかりやってくれるならね」

「ありがとうございます」




という感じです。

相手のメリットにもなりそうな条件を一つ目にyesをもらって、

その後で命の条件を提示する。

そうすると受け入れてもらいやすくなります。


このテクニックは、文章にすると

(そんなにうまくいかないでしょ)

という感じに見えますが・・・

実際に対面営業で使うと思った以上の効果があります。

ドアインザフェイステクニック ~営業テクニック~

と合わせて良く使うテクニックです。


ただし、こういうテクニックはあらかじめ考えて使わないと

要求の多い営業マン

というイメージになっては末転倒ですので注意が必要です。

イメージとしてはクロスセリング(クロスセル)やアップセリング(アップセル)なんかも似たような使い方ですね。



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