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ドアインザフェイステクニック ~営業テクニック~

01-15,2013

■ ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(譲歩的依頼法)

wikipediaの返報性の原理というページで紹介されています。

通常、人は他人から何らかの施しをしてもらうと、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。



とあります。

簡単にお話すると、最初に難しい条件を提示して、

断られたら、難易度の低い条件を提示して承諾してもらう。


というやりかたです。

一例をお話すると、




「こちらの商品は限定品なので10万円です」

「それはちょっと手が出ないなぁ」

「でしたら特別に8万円でしたらいかがですか?」

「う~ん...」

「今決めていただけるなら特別に半額の5万円でいいですよ」

「じゃせっかくだから買っとこうかな」




ちょっと極端な例でしたが、簡単に言えば、

断った事に対する罪悪感を少しづつ作っていって断りづらい状況を

作りながら、相手の妥協できるポイントまで交渉をしていく方法です。


心理学の言葉のようですね。

営業マンが使うときの注意点としては

値段交渉時のテクニックとして使う場合、あらかじめお客様がその商品に魅力を感じている、欲しいと思ってもらえている事、そしてお客様に最終的に通りそうな要求がどのくらいの価格なのか微妙なラインが計算出来ていること、最終的に買ってもらいたい金額が決まっている事が前提です。



そうでないと、経営者相手の営業の場合は

値段がどんどん下がるならもっと下がりそうだな、)

と逆に相手に値踏みされてしまいます。



うまくこういうテクニックを使ってクロージングをしていくと、

お客様からすれば交渉の末値引きしてもらった、お得な買い物をした

と思っていただけますし、営業マンとしては

最初から考えていた通りの(考えていた以上の)価格で契約をもらえた

というお互いが気分良く契約を交わせます。




私自信あまり営業テクニックとか、セールスの技術っていう言葉は

好きではないのですが、知っていて損する事はないと思いますし、

どこかのシーンで思い出してもらえると意外と重宝した思い出が

有るので書いてみました。








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