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即決できない営業マンの為の3つの心得

12-11,2012


 ・月間の契約件数が伸び悩む・・・

 ・月によって数字の波が激しい・・・

 ・お客様に保留にされる・・・



などは、お客様に契約まで踏み切ってもらえずに

「検討しとくよ」

と言わせてしまう営業マンに多いようです。




営業の数字を伸ばそうと思ったら、

即決営業」という部分が極めて重要になります。


  「締め日から締め日」

これはどの営業も決まっていることです。

その同じ時間を使ってどれだけ売上を伸ばしていくか?

を考えると、少ない訪問回数で契約出来るお客様を数多く訪問しないといけません。





では、即決をもらえない理由について考えて見ましょう。

だいたいは


 × (第三者に)相談しないと決められない

 × 現状どのくらい経費がかけられるのか計算してから

 × 何事も即決はしないって決めてるから

 × 冷静に考えてみたい

 × 方向性が固まってないから

 × 時期がもう少し先なら



などが一般的でしょうか?


でも、よく考えてみてください。

どれも、

今すぐに決める(契約する)メリットが伝わってないだけ

だと思いませんか?


 × (第三者に)相談しないと決められない
 × 何事も即決はしないって決めてるから
 × 冷静に考えてみたい

   ↓
  相談しないと不安なくらいの信頼関係しか出来ていません。

  お客様はあなたの事をどのくらい知っていますか?

  あなたの生まれた場所や、あなたの趣味を知っていますか?

  人は、知らない人から買うのは不安なものです。




 × 現状どのくらい経費がかけられるのか計算してから
 × 方向性が固まってないから
 × 時期がもう少し先なら

   ↓
  実際にお客様が契約したあとのイメージがキチンと伝わっていますか?

  経営者であれば、どのくらい経費がかかっているのかはある程度把握しているものです。

  方向性や時期については、お客様は決まっていなくても、

  営業マンは訪問する前から自社の納期や、提供出来るサービスの

  範囲が決まっているはずです。

  それにお客様をキチンと誘導出来ていますか?

  ただ漠然とお客様の都合のいいように流されていませんか?




即決で契約がいただけない時は、市場やお客様、環境などのせいにしてしまいがちです。

でもたいていの場合は営業マンがどうにか出来る部分が多いのです。


お客様の課題や不安、疑問や不信感をしっかり解決できているのか

常に見直していくと、ほとんどの「保留」という案件がなくなります。


そうすると言葉は悪いですが、無駄なエネルギーを使う必要もなくなりますので

数字や成績は伸ばしやすくなります。




  3つの心得とは


 1.キチンとお客様と信頼関係が出来ているのか?

 2.状況や周りのせいにしないで自分で状況を作る事

 3.保留になるくらいならこちらから断る勢いで。





3に関しては、保留の案件を作るということは、

どうしてもお客様主導で話が進んでいる状態です。

営業マンとしては、

「なにとぞ買ってくださいませ!お願いします・・・」

というより、お客様から

「ぜひとも買わせて下さい!お願いします!」

と言ってもらえるほうが圧倒的にうれしいですよね。


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