問題解決するソリューション営業って?

10-26,2012

ITソリューションとかソリューション営業って良く聞く言葉です。(そうでもないですか?)

そもそも「ソリューション」ってどういう意味でしょうか?

IT用語辞典によると、

ソリューション
ソリューションとは、一般的には「解決すること」、「回答」といった意味を持つ英語の動名詞であるが、特にIT用語としては、企業がビジネスやサービスについて抱えている問題や不便を解消すること、または、そのために提供される情報システムのことである。…



と書いてあります。

問題や不便を解消すること。

これって営業をする上で最も大事なことだと思います。


営業職の営業マンは、どうしても数字やノルマに追われて

「売らないと・・・売らないと・・・」

と考えてしまいます。


でも、お客様からすると、

○ 切羽詰って何とか自社の商品を売ろうと必死な営業マン(もちろんこれも大事ですが)

○ 自社の商品を売ることより、何とか相手の会社が今より良くなるにはどうしたらいいのか

を必死で考えて訴えてくる営業マン


どっちが心が動くでしょうか?


クロージングやトークのテクニック、売り込むという心構えの前に大事なことって

どうしたら目の前のお客様が良くなるのかを最優先に考えることが大事です。


もちろん自社のサービスや商品の販売が大事ですが、それ以上に相手にとって

メリットのある話をしてあげること、問題を解決してあげる情報を提供することに

徹してみるとうまくいくことも多いですよ。

そもそも「売らなきゃ売らなきゃ」とばっかり考えていると、お客様の問題や課題、

不便に思っていることは見えなくなってしまいます。


営業マンとしては、ソリューション「解決すること」の前に、

解決するべき事を見付ける事の方が大切です。




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