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ちょうど良い間でお客様がイメージを作る!

07-22,2012

沈黙が怖い・・・」

という営業マンの方は多いと思います。

お客様先に行ってすぐの沈黙はあまりよくないかと思いますが、

トークが始まってからの沈黙はうまく使い分けると思ったより効果的なケースがあります。


伝えよう!伝えよう! という思いが強くなるのはいいことなんですが、

その思いが強くなりすぎると相手のペースが見えなくなります。


あくまでも目の前の人(お客様)が「自分にとってぴったりな商品(サービス)だ!」

と思ってもらうことが重要です。

商品やサービスの良さは営業マンの話で伝わったとしても、

お客様に自分ごととしてとらえてもらう為には考える時が必要です。

ただ、営業マンが帰った後に考えてもらうとなると、どうしてもデメリットの方が強く感じてしまいます。


そして、最終的にお客様がやらない理由、断る理由になってくる部分は、営業時に解決しておかなければなりません。

その断る理由は、自分がその商品やサービスを使った時にどうなるのか?

と、具体的に考えた時に始めて出てきます。


今回のテーマの””は、

お客様が自分で使った時のことを考えてでてくる質問をしてもらうための””です。

そこで出てくるはずの質問を解決せずに先に進めても、たいていの場合はうまく行きません。

最終的にその解決しなかった質問が断る理由になってしまいますし、クロージングしたあとに

お客様に伝えようと思っても、言い訳のように聞こえてしまいます。


営業マンのトークに沈黙)がないと、お客様は質問を考える余裕すらなくなってしまいます。


私も営業中はよく自分のトークに熱が入りすぎて、ついつい一方的に話してしまいます。

なので、トークは熱く、頭は冷静になるように、

営業中はなるべく自分が話しすぎていないか?

お客様にきちんとイメージがついているのか?

と気をつけています。


ほどよい沈黙は、お客様にきちんと考えてもらう時ですので、

トークに自信のある営業マンほど効果的な沈黙が生きるはずです。




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