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営業は自分を売れって言われるけどなかなか・・・という方へ

03-26,2013

営業マンは商品の前に自分を売りなさい!

って良く聞く言葉ですよね。

でも自分を売るってどういうことでしょう?
お客様と仲良くなればいいんでしょうか?

「仲良くなる!」

ってすごくあいまいな表現ですよね。

私もずいぶん悩みました。

どんなに仲良さそうに話してくれてコミュニケーションはばっちり取れているな!
と思っていても全く契約に至らず、表面だけ仲良い風だった・・・
ということもたくさんありました。


では具体的に「自分を売る!」ってどういうことなのか考えてみました。


結論としては、

○ どれだけお客様が自分の事を知っているか?

○ どれだけ自分がお客様の事を知っているか?


という事が大事なんですね。


もっと具体的にお話をすると、

人は知らない人からモノを勧められると引いてしまう、知っている人から勧められると口コミとも言われるほど絶大な効果を発揮する。

ということは一般的なことですね。
なのでコミュニケーションをとるんですが、


簡単なチェック項目を並べてみます。

■ お客様はあなたがどこの生まれか知っていますか?

■ お客様はあなたの家族がどこに住んでいるか知っていますか?

■ お客様はあなたのプライベートな事をどのくらい知っていますか?

■ お客様はあなたの趣味を知っていますか?

■ お客様はあなたの休日の過ごし方をイメージできますか?


これを営業が終わった後に思い返してみてください。

コミュニケーションが取れている!
というのは、お客様と仲良く会話が弾む事も大事ですが、それ以上にあなたがどういう人間なのかを知っている、という事がもっと大事です。

営業
って考えると、どれだけこの商品の良さがお客様に伝わっているか?
と言うことに重点を置いてしまいますが、それ以上に自分の事が伝わっているのかに重点を置いたほうが効果的です。


「ホームページの営業に来た○○くん」

というただの営業マンよりは、

「○○県出身でパソコンをあまり使わない両親は宮崎に住んでいて、IT関係の仕事をしている兄弟がいる、ホームページの営業をしている○○くん」

の方が信頼されそうじゃないですか?


要はお客様に自分という人間がこういう人だ!
って知ってもらうことが一番の近道です。

ただ、共通点を無理やり探そうとして、

「○○社長ご出身は?ご家族は?ご趣味は?」
と聞いてしまうと、
(あからさまに共通点を探そうとしているなぁ、めんどくさいなぁ)

と思われてしまいがちです。


お客様が自らに共通点を見つけて申告してくれるトークのテクニックをよく使うのですが、次回書こうと思います。



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同じ商品でもあえて高い方で買う理由って?

03-16,2013

ivishfr42

同じ商品なのに高い方を選んで買う人っているんでしょうか?

このインターネットで最安値の検索が2秒で出来てしまう時代です。
わざわざ高い商品を選んで買うって考えにくいですよね。
そんな人いるんでしょうか?

ココにいました。
私です。。

つい先日、デジタルビデオカメラを買う事になったので、当然のようにネットでリサーチしました。

まずはAmazonでいろんな商品の機能や性能、売れ筋のランキングをチェックして、実際に使っている人の口コミやレビューに目を通して。

あれこれ調べた結果、Canon iVIS HF R42 ホワイトを買う決意をしました。

4万前後の価格の商品なので失敗はしたくなくていろいろ調べた結果です。
選んだ理由としては、用途が私にぴったりとマッチしていたから。

この商品をAmazonとかcanonの製品サイトで見てもらえれば商品情報が書いてあるんですが、このビデオカメラには「ベビーモード」という機能がついているんです。

はい。子供の撮影をする為にデジタルビデオカメラを探してました。

よくビジネスやマーケティングでは、
誰にでも受けるようなものよりも、ターゲットを絞り込んだ方が商品の方が売れやすい

ということがよく言われます。

すごく高機能で多機能!というよりは、自分にとってぴったりだ!というターゲットの明確化ですね。


例えば「朝専用缶コーヒー」とうたって爆発的に売れたワンダ モーニングショット。
缶コーヒーを朝に飲む人が約4割、というところに目を向けて、ターゲットは20代から30代の男性ビジネスマンに絞り込んで、その世代に人気の高い仲間由紀恵を起用。
この明確なターゲットの絞り込みによってただ新発売の缶コーヒーというコンビニにならんでもあまり気づかれない部分を突き抜けて大ヒットしました。


話がそれましたが、まさに私はキャノンの戦略にハマってしまったわけですね。

で、いざ購入を決めてからは当然最安値の検索です。

まずはAmazonとAmazonのマーケットプレイスの価格をチェックして、楽天の最安値順に表示させてチェック。
最後の仕上げに価格.comでチェック。

Amazon Canon iVIS HF R42
(Amazonの商品ページ)

楽天 Canon iVIS HF R42 最安値ランキング
(楽天の商品ページ最安値順)

価格.com Canon iVIS HF R42 最安値ランキング
(価格.comの商品ページ最安値ランキング)

余談ですが、いま記事を書く為に改めて検索してみたら私が購入したときより7000円以上上がってました...
1週間前に購入した時は40800円で購入。その前の日に下調べした時は38900円...今調べたら47800円。。(2013年3月16日23:30のAmazon価格)

購入を決めた時点での最安値は価格.comで出ていた35800円!

決まりだな、と思って35800円の通販サイトをチェックしてみると。
少し怪しげなサイト(失礼ですが)で、なんだかクレジットカードの番号を入力する事をためらってしまいました。
会社概要を確認してみると都内の会社なのですが、部屋番号が書かれていてマンションの一室のようです。
代表者様が外国人のようです。
ということは輸入品なので安いのかな?とも思ったのですが、私の決断は「Amazonで購入する」という事でした。

その価格差5000円です。。

あえて5000円も高いAmazonで購入しました。

理由はすごくシンプルで、
「信用出来るから」

という理由です。


今回はデジタルビデオカメラをネットで買う!
という何気ないことを自分でやった事を振り返っていろいろ勉強になりました。

これって営業でも全く同じだと思います。

お客さんに

「自分にとってぴったりだ!」と思ってもらえるような話し方をして

もっと安い会社があるかも知れないけど信頼出来るこの営業マンに頼もう

今買わないと後回しにすると損をしてしまいそうだ!


という即決営業の王道パターンですね。


普通に生活をしていても学べるポイントを見つけていく事も大事だとあらためて思いました。



その他参考にしたサイト
□ Canon iVIS HF R42 公式サイト
□ Canon iVIS HF R42 通販価格の最安値と口コミ情報

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売りたい気持ちだけでは売れない、売れるサイクルに入れば売れる!

03-07,2013

一度契約が取れない波になってしまうと、

「何とか契約を取らないと!」
「何としても売らないと!」

という気持ちが先行して空回りしてしまったりしますよね。

どうやって解決したらいいのでしょうか?


広告関係の営業(求人広告なども含む)の場合、ホームページ制作もそうなんですが、売ろう売ろう!と考えているとなかなか上手くいかなくなります。

もちろん営業職なので、「売りたい!」という気持ちがなければ始まりませんし、契約は取れないですが。。


ではどうするか?

■ お客さんが売れる(上手くいく)イメージを出来るように話す


という何とも単純なことですが、取れない時期や新人の営業マンによくあります。

悪循環の典型パターン

契約が取れない

 ↓

売ろうとあせる

 ↓

売りたい気持ちが前面に出てしまう

 ↓

お客さんは押し売りされそうで不信感生まれる

 ↓

営業マンもっとあせって売り込もうとする

 ↓

お客さん嫌がって契約にいたらない




という悪循環。

ではいい流れってどうなんでしょうか?
この真逆です。

良い循環のパターン

契約が取れる

 ↓

お客さんにありがとうと言われる

 ↓

気分良くなってもっとお客さんを喜ばすには?と考える

 ↓

お客さんは真剣にうちのことを考えてくれる信頼できる営業マンだと信頼してくれる

 ↓

営業マンその期待にこたえようともっと考えて提案する

 ↓

お客さん喜んで紹介くれる



という好循環です。


この二つ、何が一番違うかと言うと、やはり自分優先で考えているのか、相手優先で考えているのか。

この違いがかなり大きいかと思います。


ただ、そもそも良い循環の最初にある

「契約が取れる!」

という部分からあえて始まってますが、ここはどうしても自分の力が必要です。


「その契約が取れないから悩んでいるんだ!」

と言われそうですが、よく考えてください。

”循環”

と言うことは円なんです。

どこから始まってもそういうサイクルに入る事は出来るんです。


 まずは目の前のお客さんに

  「ありがとう」

    と言ってもらうためにはどうしたらいいか?


という部分からはじめてみるのがはじめの一歩です。


ホームページ制作を売りたいなら、お客様がホームページを活用して売上が上がっていくイメージを作ることが最優先ですよ。

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夢をかなえるゾウ

03-06,2013

ガネーシャの教えです。

以前テレビの深夜ドラマで古田新太さんがガネーシャの役でやってました。

もう5年以上前に一度読んだ事がありました。
ストーリーが面白くて、すごく印象に残っていたのが靴磨きとトイレ掃除。

毎日関西弁のガネーシャ(神さま)に課題を出されるのですが、当たり前のことがたくさん書いてあります。

そういう当たり前の事っていつも忘れてしまいがちなことです。
このの中にも書いてありますが、何冊も営業や自己啓発、ビジネスなどを読んでいる方には特にあてはまりますが、知っている事ばかりが書いてあります。

ストーリーが読みやすいので新鮮な気持ちになって頭に入ってくるのですが、やはり実践、行動が全て!
という結論に達してます。

営業職もどんなに知識があっても、最終的には行動をおこして結果を上げた者だけが評価される世界です。

そういう当たり前の事を思い返す意味で再び読んでみましたが、やっぱり面白いです。

営業職ではない方にもおすすめの一冊ですよ。




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