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初心が大事です。

02-28,2013

営業の仕事は、目標やノルマに追われて1ヵ月が駆け抜けていきます。

誰もが最初は未経験です。

少しづつ経験を積んでベテランになっていきます。
(そうでなく挫折する人もいますが...)

最初の一歩というのはどうしても難しいと思いがちですが、少しだけ結果が出るとなれてきます。


ただ、どんな世界も同じだと思いますが、最初はコピーから始まります。

そのコピーを完璧に出来るようになったら初めて自分のオリジナリティを出していきます。


完璧になる前に自分の先入観やオリジナルが入ってしまうと、なかなか上手くはいかない事が多いです。

なぜなら、上手くいくやり方ではないからです。

もちろんオリジナルを入れて成功しているうちはいいのですが、上手くいかなくなった時にしっかりとこの出来るやり方にもどせるのかどうか?

これ、コピーが完璧に自分のモノになっていないと出来ないんです。

中途半端になっているとまた一からやり直しです。


まずはキチンと基本をカラダにたたきこむことからはじめるのが一番の近道ですよ。


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即決トークに欠かせない3つのコツ。わかりますか?

02-23,2013

いろんな営業方法がありますが、今日は即決営業コツとポイントを公開します。

営業マンなら誰しも聞いた事があるかと思いますが、

「商品を売るのではない!」

という事。

■ 人が動くのは必ず動機、理由があります。


購入を決めている人なら話は別ですが、そうでないお客様の場合。


商品の良さや、サービスの良さ、他社に負けない価格設定。

どれも大事ではありますが、よっぽど特別な商品やサービスを売っていない限り、同業他社や競合はたくさんいるはずです。

しかも似たようなサービスで、似たような価格で営業しているはずです。


そんな中でも即決をとる3つのポイントです。


 お得感を出して、今決める事のメリットを伝える!

これは、何でもいいんです。

例えば、今決める事で価格が少し安くなる。でもいいですし、他社がしないようなサービスを合わせて提供する。でもいいです。
同じ契約をするなら少しでもメリットのあるほうに気持ちは動きます。


 自分の背景や相手の背景が見えるくらいコミュニケーションをとる

営業であれば基本ですね。

人は知らない人から買うのは嫌いです。ただ、知ってる人からだと「付き合いで」とか「そこまでしてくれるなら」という言葉があるくらい日本人は断りきれない性格です。

お客様の家族構成や休日の過ごし方、生活サイクル、これまでの人生や仕事感などが具体的にイメージがつくくらいコミュニケーションはとる。

逆にお客様から見てあなたの家族構成や生い立ち、考え方や人間性がしっかりイメージ出来る状態を作る事。


 断る理由がない状態を作って背中を押す!

他社だともっと安いかも、

相場って実際どうなんだ?

家族や知人に相談しないと、

費用対効果がわからないから

など、即決をしない理由ってたくさん有ると思います。ただ、99%以上の即決しない理由は営業マンが作り出した状況です。
その断る理由をしっかり消すトークをした上で、最後の押し、プッシュが必要です。

人は新しい事をする時は必ず躊躇します。自分では決められないから相談して、でもほんとは「大丈夫」っていう理由が欲しいだけだったりもします。

その不安を営業マンが出来れば話は簡単です。






即決って難しいですが、出来るようになれば営業力は必ず向上します。

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目標設定の逆算方法の3つのポイント

02-18,2013

営業のポイントは実際に訪問した際の営業トークよりも、

事前の準備や目標設定が大事だったりします。


仕事は「段取りが8割」とはよく言われます。

もちろん訪問時の営業トークやテクニック、クロージングが結果を決めるんですが、現場力というのは急につくものではなくて、少しづつ経験を積んで、その経験を自分の物にしていくから現場で臨機応変な対応が可能なのです。


そもそも、営業職の場合は目標設定が基本です。目標設定を細かく出来ないと日々やることが明確になりません。

「ここ一番!」どう考えても今日中に契約をもらって置かないと自分の目標が達成できなくなる!という事を自分が知っているかどうかでクロージングも変わってきます。


では目標設定、「毎月やってるよ」と思うかもしれませんが、あらためてポイントを紹介してみようと思います。


 目標設定のポイント1

■ 月間で自分がどうしても必要だ!という最低限の数字を思い浮かべたら、それに10%~20%の数値を上乗せする。

この上乗せするパーセンテージは、前月までどのくらい最初にたてた目標を達成出来ているかによって上下させます。目標設定は必達でないとあまり意味がありません。そしてギリギリ達成できなかった・・・というのが一番悔しいものです。であれば初めから必達プラスアルファの段取りをして置くことが必要です。
ただ、ここであまりにも達成不可能な目標値を設定すると下方修正することになります。そうなると元も子もありませんので。


 目標設定のポイント2

■ 年間や月間の目標が決まったら、週単位、一日単位にその目標値を落とし込んでいく。

漠然とした月間の目標設定をしても、「まだまだ日数が残っているから大丈夫」っていう発想になってしまいます。一日一日やるべき事をこなして始めて目標達成があります。一日目標値がずれるとその週内に一日分を取り戻す動きを必ずしなければ達成できません。一週間での達成率を確実にこなしていく事で月間や年間の目標がクリアできます。
その週が未達成の場合は必ず目標設定の逆算した分を修正する必要があります。残り日数や残り週数でどれだけやらないといけないのか、常に明確にして把握しておくことが目標達成意識を強くします。


 目標設定のポイント3

■ 目標設定で一番必要なことは、明確に達成後のイメージを作る事です。

例えば目標達成したら○○を達成記念にする!とか目標達成したらこのくらいインセンティブがあるのから○○をする!とか、実際に達成したら自分はどれだけうれしいことがあるのかを明確にイメージしておくことです。
そのイメージが強いほど目標達成の意欲やモチベーションが高くなるはずです。


そもそも営業職を選んだ方は、何かを得たいから選んだと思います。

その初心を常に思い出せるような工夫をするのも大事なことですね。




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相槌(あいづち)と質問の仕方で主導権を握る為のポイント

02-14,2013

営業をしているといろんな方がいます。

・一方的に話し続ける社長

・まったく無言の社長

・スムーズにキャッチボールをしてくれる社長


あなたはどんなタイプのお客様が営業しやすいですか?


■ 一方的に話し続ける社長

このタイプの方は、相槌のタイミングとか質問の仕方を上手にやっていかないと、何時間でもお客様の自慢話などに付き合わされて、気が付いたら商談時間がなくなっていて何も伝えられなかった・・・

ということになるケースがよくあります。

相槌や質問を差し込む隙間もないほどのマシンガントークをするお客様も中には多くいらっしゃいます。

◎ 対処方法

私の経験でのお話ですが、こういうタイプの社長は2パターンいて、

1.自分が話すのに夢中になりすぎているだけで、お客様が話している途中で無理やり質問を差し込んでもイヤ顔せず質問した内容に対しての話題にマシンガントークが切り替わる方

2.自慢話を聞かせたくて、話している途中に無理やり質問を差し込んでも、自分の話題を変えずにとにかく自分の話しを聞いてくれ!という感じに話し続ける方。


1.のタイプの方は結構簡単で、どんなに話し好きなお客様でも、頃合を見て自分が知りたいお客様の事情や考えを話してくれるように質問を差し込んでいけば、それだけでお客様が自分で契約したい理由や契約したくない理由を話して解決します。

つまり簡単に契約に持っていく事ができます。


やっかいなのが2のタイプの方。

下手に営業トークや誘導をしようとすると、気分を悪くされて営業自体が出来なくなってしまうケースもあります。
このタイプにはひたすら「すごいですね~」と立てた上で、やはり頃合を見計らって強引に営業トークに持っていきます。

なぜなら、ただ自慢話を聞いているだけでは時間ばかりが過ぎてしまって、結局契約にはいたらない確率の方が高いのです。どっちにしても確立が低いのであれば、ひたすら聞いていても商材やサービスの良さはほとんど伝わらずに時間が来てしまって終わってしまいます。
簡単に言えば、流されるだけでは結果は付いて来ないので、とにかくやってみる!という考え方です。



■ まったく無言の社長

こういうタイプの方、営業マンとしてはすごくやりにくいですよね。

ノーリアクション、相槌もなければうなずきもせず、微動だにせず腕組みをしてただただ聞いてる、という方。

◎ 対処方法

こういうお客様のほとんどが、営業マンや会社にたいしての不信感や信頼できるのかわからないから探っている!という状態です。

私の場合はこういうお客様の場合、下手に質問や会話を振ったりせずに、まずは淡々と自社の事や自分の事を話していきます。

そうすると、どこかのタイミングで必ずお客様の方から動きがあります。質問がくる、自分の話を始めるなど。そこからコミュニケーションを少しづつとり始める流れです。

営業の入り口で(無言の社長でやりにくいなぁ)と思っていた方ほど、打ち解けて信頼してもらえると意外と話し好きな方だった、話しやすい社長だった、というケースがほとんどです。

一言で対処法をお伝えするとすれば、

無言なのは自分にまだ信頼がないだけだから気にしないで営業をする



■ スムーズにキャッチボールをしてくれる社長

こういうお客様が実は一番慎重に勧めていかないと、クロージングの最後の最後にどんでん返しが来るケースが多々あります。

スムーズにキャッチボールをしてくれる = コミュニケーションに慣れている、長けている

ということです。
自分よりも上手を行かれている事をキチンと営業マンが把握しておかないと、相手のペースのまま営業が終わってしまいます。
どこまで自分の話が伝わっていて、どこが相手にとってのネックになってくるのかをキチンと確認しながら営業を進めていくことが大事です。


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営業マンの仕事ってこうでないと!

02-13,2013

営業マンの仕事ってなんでしょう?

「お客様とコミュニケーションをしっかりとって気にってもらう事!」

これ、かなり不正解です。


よく面接の時に

「人と話すことが好きです!」

とか

「コミュニケーションに自信があります!」

という方がいます。

もちろん悪い事ではないですし、自信をもってそれが言えるのであればすばらしいことだと思います。

私は人見知りで、どちらかというとコミュニケーション苦手な方です・・・



では、コミュニケーション以上に大切な営業マンの心得ってなんでしょう?

■ サービスや商品をより高い付加価値をつけてどれだけ会社に利益をもたらすか?


ではないでしょうか?



営業の仕事は、何を差し置いても売上を上げる事!

これが最優先でなくてはならないと思います。

自分が今やっている事がどれだけの早さで売上につながるのか?

という事を常に意識して行動をしている人は、コミュニケーションが苦手だ・・・と自分で思っていても結果を出し続けます。

逆に、人付き合いは得意な方 と自分で思っている方は結果が途中で止まってしまいます。

的な考え方にもよるのでしょうが、営業職としての焦点がずれないように注意することが大切です。




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