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会話が上手な人の心の開かせ方って?

12-25,2012

会話が上手な人の話し方ってどんなでしょう?

営業に限らず、

 ・初対面でも好印象な人の話し方

 ・相談される事の多い人の話し方

 ・親近感の沸く人の話し方


など、たいてい共通しています。


過去にも何度か書いた事がありますが、結構忘れがちなのでもう一度。


さて、どの辺りが共通しているのでしょう?

ほとんどの場合、

「聞き上手な人」

が多いのではないでしょうか?


なーんだ。

と思う方もいるかと思いますが、これは意外と難しいことです。


ただ相槌を打ちながら聞いていればいいのかというとそうでも無くて、

しっかりと相手が言いたい事を理解しながら、

興味を持って話を聞く

と言うのが大事です。

この「興味をもって」というのが難しくて、

例えば、

ばっちりなタイミングで質問が投げかけられるテクニック!

という技が重要になってきます。

「よくぞそれを聞いてくれた!」

と思ってもらえる質問です。


そして、会話をしていて苦痛にならない場というのを思い出してください。

仲のいい友人と会話をしてる時って、

「共通の話題でお互いが話せる状態」

が一番楽しくて時間が早いはずです。


逆に、「この人と会話するとめんどくさいんだよなぁ」

と言われる人の共通点って


 ・自分の事ばかり長々話をしてくる

 ・人の話に割って入る

 ・こちらが興味ない事に気づかずに延々と続ける


というケースが多々在ります。


特に営業職の人は、

自分を売り込みたくて、なんとかわかってほしくて、

ひたすらトークを続ける営業マンもいます。

どんどんお客様が興味を失っていることに気づいて、

さらに、何とかしようと話をまくし立てて・・・

さらに雰囲気が悪化して・・・

という悪循環に陥る人もいます。


「相手がちょっと興味がなくなってきてるな」

とか

「飽きてきているな」

と気づくことが出来たなら、いったん話すのをやめて冷静になりましょう

まったく関係のない話題(出来れば相手が話しやすい話題)でしばらく会話をしてみると

雰囲気や相手の聞く体制は大きく変わる事がよくあります。


理想的な会話の比率は

   相手≧自分  (60≧40) 

と言う事を思い出してください。



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営業マン必須の地図アプリ、Google MapsのiPhoneアプリがついに!

12-14,2012

googlemapsiphone.jpg
ついにGoogle MapsのiPhoneアプリが登場しました!

今日からダウンロード開始のはずなのに、すでにレビューは1600を超えてます!


外回りの営業に欠かせないのが地図アプリやナビアプリです。

私の場合は公共機関(電車、バス、徒歩)を使った移動がメインなので、

地図や乗り換え案内は必須です。

私はiPhone4Sを使っているので、ずーっとGoogleMapsを使っていたのですが、

ご存知の通り、iOS6にバージョンアップしてからは...

Yahoo!ロコやナビタイムなどを組み合わせて使ってみたり、

safariでGoogleMapを最大化表示してホームボタンから疑似アプリとして使ってみたり、

(こちらを参考にさせて頂きました。)
http://getnews.jp/archives/256063

いろいろ試したのですが、しっくり来ませんでした。

(もちろん純正のマップアプリは...)

新しいGoogle Mapsを実際に使ってみたら、

以前のアプリより遥かに使い勝手は良くなっていそうです。

何より地図のローディングがものすごく早いような...



やはり本家のアプリは違いますね。

ちなみにいろいろ機能があるようですが、画面右下の...を左にスライドすると



の様に地図の種類が切り替わります。

検索も、純正アプリではいちいちナビタイムとかに飛ばされていたのが、



と、PCのGoogleMapを使っているのと違和感がなく、アプリ内で完結します。


何よりも、googleのアカウントでログインしたままであれば、

自宅や社内のPCで検索した履歴まで表示出来るので、

これはとても便利ですね。

さらに、

●左右に振るとフィードバックを送信

●二本指で縦にスワイプすると、iOSアプリで斬新だった3D表示

●二本指で横にスワイプでも地図の表示を切り替えるサイドバーが表示

など、機能が充実しているので、外出時はこのアプリで十分な感じです。


こういったツールって急いでいる時なんかは使いこなせるとかなり便利なので、

外回りの営業マンとしては押さえておきたいポイントです。


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即決できない営業マンの為の3つの心得

12-11,2012


 ・月間の契約件数が伸び悩む・・・

 ・月によって数字の波が激しい・・・

 ・お客様に保留にされる・・・



などは、お客様に契約まで踏み切ってもらえずに

「検討しとくよ」

と言わせてしまう営業マンに多いようです。




営業の数字を伸ばそうと思ったら、

即決営業」という部分が極めて重要になります。


  「締め日から締め日」

これはどの営業も決まっていることです。

その同じ時間を使ってどれだけ売上を伸ばしていくか?

を考えると、少ない訪問回数で契約出来るお客様を数多く訪問しないといけません。





では、即決をもらえない理由について考えて見ましょう。

だいたいは


 × (第三者に)相談しないと決められない

 × 現状どのくらい経費がかけられるのか計算してから

 × 何事も即決はしないって決めてるから

 × 冷静に考えてみたい

 × 方向性が固まってないから

 × 時期がもう少し先なら



などが一般的でしょうか?


でも、よく考えてみてください。

どれも、

今すぐに決める(契約する)メリットが伝わってないだけ

だと思いませんか?


 × (第三者に)相談しないと決められない
 × 何事も即決はしないって決めてるから
 × 冷静に考えてみたい

   ↓
  相談しないと不安なくらいの信頼関係しか出来ていません。

  お客様はあなたの事をどのくらい知っていますか?

  あなたの生まれた場所や、あなたの趣味を知っていますか?

  人は、知らない人から買うのは不安なものです。




 × 現状どのくらい経費がかけられるのか計算してから
 × 方向性が固まってないから
 × 時期がもう少し先なら

   ↓
  実際にお客様が契約したあとのイメージがキチンと伝わっていますか?

  経営者であれば、どのくらい経費がかかっているのかはある程度把握しているものです。

  方向性や時期については、お客様は決まっていなくても、

  営業マンは訪問する前から自社の納期や、提供出来るサービスの

  範囲が決まっているはずです。

  それにお客様をキチンと誘導出来ていますか?

  ただ漠然とお客様の都合のいいように流されていませんか?




即決で契約がいただけない時は、市場やお客様、環境などのせいにしてしまいがちです。

でもたいていの場合は営業マンがどうにか出来る部分が多いのです。


お客様の課題や不安、疑問や不信感をしっかり解決できているのか

常に見直していくと、ほとんどの「保留」という案件がなくなります。


そうすると言葉は悪いですが、無駄なエネルギーを使う必要もなくなりますので

数字や成績は伸ばしやすくなります。




  3つの心得とは


 1.キチンとお客様と信頼関係が出来ているのか?

 2.状況や周りのせいにしないで自分で状況を作る事

 3.保留になるくらいならこちらから断る勢いで。





3に関しては、保留の案件を作るということは、

どうしてもお客様主導で話が進んでいる状態です。

営業マンとしては、

「なにとぞ買ってくださいませ!お願いします・・・」

というより、お客様から

「ぜひとも買わせて下さい!お願いします!」

と言ってもらえるほうが圧倒的にうれしいですよね。


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Done is better than perfect ~完璧を目指すよりまず終わらせろ~

12-08,2012


doneisbettermovefast


Done is better than perfect ~完璧を目指すよりまず終わらせろ~

facebook創業者のマーク・ザッカーバーグの言葉。

2004年に設立してわずか8年で10億人ものユーザーを集めたサービスで、

今年の5月に米ナスダックに上場したSNSの大手です。


急成長する人や会社ってどんな発想や考え方をもって動いてるんだろう?

という疑問が少しだけ「あぁ~なるほど。」と思いました。


完璧を目指して行く事は大事ですが、それよりもスピードを重視してまずはやりきる事の方が大事

っていう意味でしょうね。

営業職に限らず、特に経営なんかはまさに

Done is better than perfect

なんでしょうね。


Move fast and break things

(素早く動き、打ち壊すこと)

完璧な事業計画ができるまで創業しなければ、

結局は何も生まれない事になります。

机上の空論です。


いい言葉ですね。



Facebook、IPO申請書類に添付されたザッカーバーグの手紙全文


原文 : Zuckerberg to Potential Shareholders: Facebook Is on a Social Mission



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たった1秒でお客様との距離が変わる、業種による敬称の基本

12-02,2012

不特定多数の業種を相手にした営業の場合、いろんな経営者と合います。


お客様の呼び方一つで営業マンとお客様の距離が近くも遠くもなります。

たった1秒の言葉の違いで信頼関係が変わります。




 ■ 通常の法人(株式会社、有限会社など)

  社長、○○社長など

 ■ 個人事業主

  オーナー、○○オーナー、

 ■ 病院

  院長、院長先生、○○院長、先生

 ■ 士業(弁護士、会計士、税理士、行政書士、社労士など)

  先生




など。



ちなみに、病院や医療関係で

「○○社長」とか「○○オーナー」

と言うと一気にその営業マンとの距離感が出来てしまいます。


よく、名前を呼ぶと親近感がわく、という話を聞きますが、

せっかく名前で呼んでも、そのあとに続く言葉が間違えていると大きなマイナスです。



 -補足-

あと、常識ですが、意外と新人営業と同行したりすると多いのが、

病院や医療関係に訪問した際、

「集客」「新規(既存)のお客様」

という言葉が出てきたりします。

もちろんホームページ制作の案内ですので、意味は同じですが、

「集患」「新規(既存)の患者さん」

と言ったほうが違和感がないです。




ほかにも様々な業界がありますので、一般的にどのような呼び方や言い方をするのが

常識なのかを訪問前に調べておいたほうがいいですね。



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