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問題解決するソリューション営業って?

10-26,2012

ITソリューションとかソリューション営業って良く聞く言葉です。(そうでもないですか?)

そもそも「ソリューション」ってどういう意味でしょうか?

IT用語辞典によると、

ソリューション
ソリューションとは、一般的には「解決すること」、「回答」といった意味を持つ英語の動名詞であるが、特にIT用語としては、企業がビジネスやサービスについて抱えている問題や不便を解消すること、または、そのために提供される情報システムのことである。…



と書いてあります。

問題や不便を解消すること。

これって営業をする上で最も大事なことだと思います。


営業職の営業マンは、どうしても数字やノルマに追われて

「売らないと・・・売らないと・・・」

と考えてしまいます。


でも、お客様からすると、

○ 切羽詰って何とか自社の商品を売ろうと必死な営業マン(もちろんこれも大事ですが)

○ 自社の商品を売ることより、何とか相手の会社が今より良くなるにはどうしたらいいのか

を必死で考えて訴えてくる営業マン


どっちが心が動くでしょうか?


クロージングやトークのテクニック、売り込むという心構えの前に大事なことって

どうしたら目の前のお客様が良くなるのかを最優先に考えることが大事です。


もちろん自社のサービスや商品の販売が大事ですが、それ以上に相手にとって

メリットのある話をしてあげること、問題を解決してあげる情報を提供することに

徹してみるとうまくいくことも多いですよ。

そもそも「売らなきゃ売らなきゃ」とばっかり考えていると、お客様の問題や課題、

不便に思っていることは見えなくなってしまいます。


営業マンとしては、ソリューション「解決すること」の前に、

解決するべき事を見付ける事の方が大切です。




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気持ち良く印鑑を押してもらうために!

10-23,2012

今回は何気ないけど大事な些細なことについて書いてみます。

営業マンの仕事と言えば、お客様に気に入って頂いて

契約書に署名、捺印をしてもらうこと

が一番の結果です。


その印鑑を押してもらう時が営業の一番のクライマックスではないかと思います。

お客様によっては、契約書を書いている最中に不安になってきて

「やっぱりやめとくよ」

と、理解しがたい発言をされるお客様もいらっしゃいます。

そんな険しい道を乗り越えて、印鑑を押す時が最後の山場です。

逆に言えば、お客様にとっても印鑑を押すことで契約が成立するもっとも慎重になるところです。


そんなお互いのプレッシャーを少しでも和らげるためにと思ってやっていたことがあります。


「この朱肉ぜひ使ってください、すごくきれいに押せるんですよ!」

と明るく捺印を促す作戦です。

お客様の緊張を和らげると同時に自分にとっても少し気持ちを楽に出来る言葉です。


もちろん100円ショップの朱肉では正直きれいに押せないこともありますので、

キチンとした朱肉を使うことで

「あ、きれいに押せましたね~」

と。。

子供だましみたいではありますが、コミュニケーションの一つとしてよくやってました。


些細なことですが、意外と(自分の)緊張感がほぐれるのでためしにやってみてください。







そんなに高級ではないのですが、きれいに押せます。

私が使っていたのはこれですが、他にもっといいのがあれば教えてくださいw


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製造業、町工場のホームページって

10-12,2012

製造業町工場のホームページって聞いてどう思うでしょうか?

ぜんぜんイメージがわかなかったりしますね。

もちろん製造業町工場にもいろんなジャンルがありますし、

業務内容も会社や事業者によって様々です。


以前、町工場の社長に話をしている時に伺った話です。




私  「なぜホームページに興味をもたれたんですか?」


社長 「同業の知り合いがホームページ出してね、私もホームページっていい話を

あんまり聞いたこともないから実際どうなの?って聞いたんだよ。

そしたら、作ってから仕事が増えてるっていうんだよね」


私  「へぇ~、取引先が増えてるってことですよね?」


社長 「そうみたいなんだよ、うちみたいな業界って正直ほとんど取引先決まってるから

新規の取引って結構難しいんだよね。横のつながりで仕事回ってるようなもんだし、

海外に仕事とられていったり、不景気で仕事の数が昔に比べて格段に減ってるんだよね。

だからこの辺もやめちゃったところ多いしね」


私  「そうですよね、どこの社長に聞いても不景気の事と後継者の問題で悩まれてますよね」


社長 「そうだね、でどうやって仕事回ってきたか聞いてみたら、新しい仕事っていうよりは

今まで取引してたところが辞めちゃって、紹介してもらおうにも辞めてるとこが多いから

そこの担当者がネットで検索して連絡入ったみたいなんだよね



私  「へぇ~、そういう時代なんですね~」


社長 「そうだね、そういうイメージがなくてうちみたいにホームページなんてって思って

作ってない会社が多いから逆に取引先1件でも増えれば十分広告費かけるメリットあるから」


私  「1件取引決まるとどのくらい売り上げ変わるんですか?」


社長 「そうだね~、仕事にもよるけど毎月50万~500万くらいの仕事が多いかな~」


私  「・・・そうなんですね・・・ 宣伝したほうがいいですね」


社長 「そうなんだよ~(笑)」




という会話をしたことがあります。

もちろんどの会社にも当てはまるものではないですが、

その社長との会話をそのまま話すようになってからは、

製造業町工場の社長に信頼されて契約を頂く確立が格段に上がりました。


それで実際に仕事が何件も入っている会社様もいらっしゃいます。


製造業の社長!まだホームページを作っていなければぜひホームページを

作ってみてください。

簡単なものでも特殊な内容を扱っている日本の製造業はどこかに探している方が

いるかもしれませんよ。


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モチベーションの維持が結果を変える

10-04,2012

営業という職業は、入社したての新人でない限り、いえ、入社したての新人でさえ、モチベーションに左右されます。

そもそも「モチベーション」とは?

ネットで検索すると、

motivation:動機付け。やる気を起こさせる内的な心の動き。  はてなキーワード



と書いてあります。


私が見てきた中では、モチベーションの維持というよりは、自分の信念や、願望、欲望が

強い人ほどブレずに維持できている印象があります。

というより、やる気が沸かない・・・という感覚を持ち合わせていない人が最強だと。


ただ、普通はそういう感覚って分からないもの、私にも正直分かりません。

もしかしたら周りに見せないようにしているだけで、人にとっては何か

特別に努力してる秘密のモチベーションがあるのかもしれませんが。


営業マンの場合は、外に出てしまえばほぼ自由です。

その自由になる時間(移動中など)を使って

■ 寝ている人

■ ゲームをしている人

■ 勉強してる人

■ 何もしない人

・・・

いろんな人がいます。

どれが正解というのではないと思いますが、常に気を張り詰めすぎていると

緊張感や集中力はそんなに長持ちしません。

ただ楽をしたいからサボる!というのは意味が無いと思いますが、

時には肩の力を抜いて、何も考えない時間を作る

ということも大事なのかもしれません。


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