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営業職未経験者の志望動機について

04-21,2012

私が面接時に必ず聞くようにしていることは、志望動機です。


ほとんどは営業職未経験の中途採用面接なので、学歴や職歴は様々な方が面接に来ます。

正直、ホームページ制作営業職の場合、ほとんど学歴は役に立たないことが多いです。


■ どんなに高学歴でも、元気がなくて暗い表情で面接にこられる方には出来るイメージがわきません。

■ 逆に、最終学歴が中卒、高卒でもやる気と意欲があれば営業職が出来そうなイメージが沸きます。



履歴書を見ながら面接をしますが、

履歴書書き方 としては、やはり手書きで一文字ずつ丁寧に書いてある履歴書は印象がいいです。

逆に、殴り書きで文字が読みづらい、志望動機までコピーして使いまわしているものはすごく印象が悪いです。

空欄があまりにも多いのも手抜きなイメージがついてしまいます。


そして、志望動機については必ず質問します。

未経験者の場合、営業職を応募したからには何かしらの思いがあるはずです。

一般的に営業って

「きつい」「たいへん」「ノルマ」「残業」「縦社会」「実力主義」「高離職率」

といったネガティブなイメージの多い職種です。

でもあえて営業職を志望したからには理由があるはずです。

ネガティブな要素のたくさんある中に、

それでもやってみたい!

と思えるポジティブな理由を聞いてみると、どういう思いで応募したのかが見えてきます。


その思いが明確な人ほどモチベーションを高く保っていけます。

どんな理由でも明確であればしっかり伝えられます。

教科書通りのきれいな答えよりも、

周りから見ればささいなことでも

本人の中で明確なその理由を志望動機としてはっきり答えられる人はすごく印象がいいです。



あくまでも営業職の応募なので、自分の思いを自信を持って伝えられる人がお客様にも自信をもって話が出来ます。

未経験者の場合は経験はないのは分かっていますので、自信を持って志望動機面接官に伝えることが大事です。



これからの時代で勝ち抜くのは営業術だ。








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不安を煽って決断させる

04-19,2012

営業トークの基本ですが、

■ 問題提起 → 解決

というトークの流れをひもといていくと、

■ 不安を煽るって逃げ場をなくす → 決断させる

という流れと同じようなことになります。


よく、決断してもらえずに保留、検討という形でお客様先から戻ってくる営業マンがいます。

理由を聞いてみると、

「事業が継続するか分からないから一度検討したい」

「商売をやめてしまう可能性が0ではない、なにがあるか分からない時代だし」

「ホームページをはじめたらなかなか閉じれなくなるから」

「相談したい人がいるから」



など、いろんなお客様のネガティブな発言を鵜呑みにしているケースが多いです。

ほとんどの場合は必要性やメリットが伝わっていなくて、イメージがわかず、断りづらいから保留、検討。

という言葉で逃げられてしまっています。


考え方は様々ですが、私が思うに、

経営をしている人ですので、開業時に倒産や廃業のリスクはイヤというほど考えて、

それでもリスク以上にうまくいく算段をしたからリスクをとってでも商売をしよう!

と決断したはずです。

そういう人たちは、事業を辞めたらどうするのか?

はたしてサラリーマンをやるのでしょうか?

ほとんどの経営者はそれがいやで商売をしているはずです。

ということは、辞めるリスクは取れないわけですから、うまくいくための何かをしなければいけません。

もちろん、費用のかかることであればリスクになりますが、うまくいきそうなイメージがあればやらない理由がありません。

そのうまくいきそうなイメージを作れていないだけの話です。


業種によっていろいろ捕らえ方はちがいますが、費用対効果の見える提案力や営業力が未熟だと反省することからはじまるはずです。


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クレームの原因、対処方法って?

04-10,2012

営業にはクレームやキャンセルは付き物です。

ただ、訪問営業のクレームやキャンセルの数は激減させることも可能です。

実際に、営業マンによって、クレーム率、キャンセル率は大きく幅があります。


クレームの多い人の特徴

 ■ ノリだけで契約をもらってくる

 ■ 無理やり契約をもらってくる

 ■ 商品知識が乏しい

ほかにも上げればキリがないですが。


クレーム、キャンセルになるお客様のほとんどは、

ふとしたきっかけから不安や迷いが大きくなって次第に気持ちがさめてしまう→キャンセル

というものが多いのではないでしょうか?


たいていの場合、営業マンが営業時にお客様の不安要素を解決しきれていなかったことが原因です。

クレームになるお客様はかならず提案時やクロージング時に表情やしぐさ、ちょっとした会話の中に見え隠れするものです。

たとえば、ホームページ制作でよくあるパターンとしては、


・知り合いにもっと安く出来る人がいるから・・・

・よくよく考えたらやっぱりやれる自信がないし・・・

・他社の見積もりだと同じ内容でもっと安いのもあるから・・・

・時期尚早だから・・・


これもあげればキリがないですが。

一通りのクレームやキャンセルのお客様とじっくり話すと、

たいていの場合は不安になってしまってるケースがほとんどです。

特に、ホームページ制作がはじめて。というお客様にとって、ネット上に会社(お店)の情報を公開する

というのはイメージがわきにくいです。

なおかつ、大なり小なり見積もりにもよりますが、お金をかけて新しいことを始めるわけです。

当然不安になります。


不安になったときにすぐに相談してもらえる関係を築いておく

というのが最低限営業マンがやっておくべきことだと思います。


そして、しっかりお客様の話や、言葉の端々を集中して聞いていると、必ずどこかに

「あれ?大丈夫かな?」

という部分は出ています。

それをしっかり察知して解決してあげることが営業マンの仕事です。


契約をもらったらハイ終わり

という営業マンにはならないにしてください。



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