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契約する人、しない人 やる理由とやらない理由

03-23,2012

トークのうまい営業マンの話し方を聞いていると、だいたい共通しているのが、

断れない!営業になっているようです。



契約率の低い営業マンは、

断られたり、やらない理由を言われたあとで必死に切り返しトークをしたり、

なんとかyesをもらおうと必死になってやっています。

もちろん必要なことですし、必死になるのは大事です。


契約率の高い営業マンは

断られないように、やらない理由(契約しない理由)を言われないようにトークをしています。



そんなこと言ってもやらない理由なんか相手に言われないとわからない!

という方もいるかもしれませんが、

そんなものは数件断られたことがある営業マンなら思いつくはずです。


というより、思いつく限りの断られる理由を想定して、それにたいしての準備をした上で

営業に望まなければ結局いつまでたっても変化はありません。



ほとんどのお客様は、


 やりたい理由(契約したい理由)が100個あっても、

 やりたくない理由(契約したくない理由)が1つか2つあると決断できなくなります。



逆に、


 やりたい理由(契約したい理由)がたった1つでも

 やりたくない理由(契約したくない理由)が1つもない方がはるかにスムーズに契約にいたります。





こういう心理ってむづかしいですが、慣れてくると営業が楽しくなるかも知れません。



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テレアポのコツ ~訪問営業時の聞く体勢を作る~

03-06,2012

テレアポのフロントトークのコツや、

見込みを最大限増やす方法は以前に書きましたが、

今回は、より確実に契約に結び付くアポのコツをご紹介します。


アポイントとは何でしょう?

会社によっていろんな意味合いを持つかと思います。

①.とりあえず時間をもらうアポ

②.簡単な内容と時間を伝えたアポ

③.話す内容や主旨、かかるコストの話や具体的なサービス内容まで詰めたアポ


それぞれのメリット、デメリットがあります。


すでに取引をしていて、ある程度信頼関係があるのであれば1で十分です。

高額商品の取引や、大口の取引の場合はまずは接点をつくることが大事でしょう。


2の場合は、どんどん新規開拓していく営業部隊がいる営業会社に多いのではないでしょうか?

営業力が高くて、臨機応変にその場の状況に対応できる営業マンは、数をこなすことが結果に結びつきます。


新人の営業マンや、効率を最大限上げたい、期限やノルマがあって期間内に数字を確実に作りたい、

という場合は3になります。


あくまでも私の主観ですが、

テレアポは 2と、3のバランスの取れたアポイントが一番営業時に進めやすいです。


アポイントのコツは、

 ○ お客様先に訪問した際に、提案する材料の素を聞きだす

  例えば、同じ飲食店でもターゲットや客単価、リッチや客層も違いますので、どういうコンセプトのお店なのか?

  訪問前に準備するにしても、何を準備していけば一番お客様が求めている提案が出来るのか。


 ○ 営業マンが実際に訪問した際に詰まりそうなアウトで、アポの段階で解消できるものはなるべく抑えておく

  決裁が出来ない担当者にアポイントをとっても長期戦になったり、訪問回数が増えてしまうので効率は下がる。
 
  ただし、詰めすぎたり、おさえが強すぎるとアポイントの数は格段に減ってしまいます。

  電話だけで判断されないように、最低限のおさえに留める。


 ○ 自分がクロージングまで出来る時間を確保してもらえるのか?

  どんなに気に入ってもらえても、時間がなくなって契約書のみ後日もらいにいくのは非効率。


 ○ 検討、保留にされないために、事前にお客様に確認してもらえる作業は伝えておく。

  例えば、自社のホームページや一般的な相場など、簡単にインターネットで調べられるものなど。


 ○ サービスや商品の内容を話しすぎない

  あくまでもテレアポなので、興味づけが大事で、

  訪問した際にお客様の気持ちを動かすすばらしい内容の説明は現場の営業時にやります。




ざっくりとはこんな感じでしょうか。


実際の訪問件数を優先するのか、契約率を優先するのか、営業マンのスキルはどの程度なのか

でテレアポの段階でどこまで話すのかはバランスをとったほうがうまくいきます。









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