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営業マンがお客様とイメージを共有する秘訣

02-22,2012

ホームページ制作の手順は、制作会社によってさまざまかと思いますが、基本的には

 1 営業マンとの交渉

 2 見積り

 3 WEBディレクターからの取材、ディレクション

 4 デザイナーのデザイン案作成

 5 コーディング

 6 納品 公開

 7 アフターフォロー

というのが基本でしょう。


あくまでも営業マンの立場ですと、ホームページ制作はイメージを提案する仕事です。

しっかり完成形のイメージを持っている方もいれば、

お客様によっては全くイメージのない方もいるかと思います。

新規制作の場合は後者の方が多いように思えます。


営業マンは、お客様にイメージがないところ、

または、漠然としたイメージを整理して、

自分の中のイメージとお客様のイメージを

ニーズを確認しながら徐々にすり合わせていくこと


が一番大切です。


実際にお客様と話をしている中で、

現状のお客様のイメージがどういう状態なのかを常に把握しながら会話を進めること。

これが出来ないと、営業マンの話は営業マンのセールストークとしてしか受け取ってもらえません。


お客様の真意や本当のニーズがどこにあるのかを、ヒアリングや質問の中から汲み取って、

目の前のお客様に一番的確な提案が出来ることが理想です。


営業マンのイメージがお客様と共有出来ていないと、

なぜ契約を頂けないのかわからない...

という一番やっかいな悩みを抱えることになります。


経験も大事なことですが、豊富な提案力というのは自分の知識の中から出てくるものだと思います。

IT系の営業マン、ホームページの営業マンであれば、最新の情報や、提案できる知識は

たいていは本とインターネットにたくさん出ています。

日頃から知識を貯えておくことも重要です。


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営業マンはより数字を作る為にはどこに視点を合わせるか?

02-21,2012

営業の目標数字を達成させる為の方法はたくさんあります。

世の中には、数々の先人達が名言や書籍を残しています。

私が提案できることは、あくまでも営業サラリーマン向けのことです。


モチベーションの秘訣は、インセンティブ(歩合給)だったり、契約だったり、お客様のありがとうだったり、

様々だと思います。

しかし、”契約”がゴールになってしまうと、その後のキャンセルや、お客様の立場というものが

どうしても視点から外れてしまいます。

お客様のありがとうをモチベーションのすべてにしてしまうと、

会社から下ろされる数字は未達成でも満足してしまいます。


締め日までにどれだけの結果を残せるか?

というのが営業マンの成績です。


自分基準で考えるとどうしても甘さが出てしまいます。

一番バランスのいいのが、

会社から出されるノルマや、昇格基準に焦点を合わせるのがベストです。



自分のスキルやモチベーションがなければ達成できないでしょうし、

逆に自分に甘さが出てしまうと達成できないラインに会社のノルマや昇格基準は設定されているはずです。

(そうでない会社もあるでしょうが...)


自分で決めた目標は思ったよりも甘えが出やすいことを覚えておくと、目標の設定も変わってくるはずです。



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日常の投資思考 一生かかっても知り得ない 年収1億円思考

02-18,2012

長い移動時間があったので何冊かを読みました。

その中で、ちょっとしたことかもしれませんがいい言葉が載っていたので書いてみました。


  日常の投資思考

 お世話になったりしたら、必ず相手をご馳走したりして

 返礼しなさいということ

 何か教えてもらおうと思ったら、手土産を忘れてはいけないということ





当たり前のことではありますが、

忙しかったり、

ついうっかり、

あまりにも近しい人であったり、

とかで忘れてしまいがちです。


稼げる人、出来る人はやはりこういう所がしっかりしているのですね。


最近独立した私の知人にも、しっかりしているなあと関心したことがありました。

いつも鞄にハガキが入っていて、知人の誕生日や、商談のあとには必ず手書きのハガキを送っているのです。

送る側はたいへんな苦労ですが、貰う側は嬉しいものです。





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すぐ売れる方法 〜君がオヤジになる前に -堀江 貴文-

02-13,2012

「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」

  孫子の兵法



営業マンとして必要なことは、商品知識の前にたくさんあります。

何よりも「やる気」がないとうまくはいきません。

ただ、「やる気」だけでは限界があります。

ある程度売り方のセオリーを覚えたら、情報や知識は必要になります。


そもそも、営業マンですから自社の商品やサービス、相場、業界知識などは最低限でしょう。

欲を言えば、お客様に聞かれたら答えられないことがない状態がベストです。


当たり前と思うかもしれませんが、意外としっかり情報や知識をもっている営業マンは少ないのです。

行き当たりばったりの返答や、売る為にその場しのぎの中途半端な知識でやっていると生き詰まります。


今の時代、情報や知識は簡単に手に入ります。

わからないことがあればgoogleで検索すればだいたいの情報は出てきます。


ちょっとトゲのある言い方ですが、もっともだなという言葉を見つけました。


○ すぐ売れる方法

自分より情報感度が鈍い人を探して売りつければいい

ただし工夫はしろ

それがきみの最低限の誠意だ

営業は会社の中で最もクリエイティビティを発揮できる仕事だ。

君がオヤジになる前に -堀江 貴文-




堀江さんのは読みやすくて結構好きなんです。




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クロスセリングで営業成績を上げる!

02-08,2012

1回5分奇跡を起こす!小さなお店、大逆転の法則。著者・高田靖久
「売上を一瞬で150%にした方法」


私はメールマガジンはほとんど読まないし、登録すらしていません。

ただ、たまーに高田靖久さんのメルマガを読ませて頂いています。


すごく印象に残った記事だったので紹介してみます。


○ クロスセリング

というのは、マクドナルドでよく言われる

「ご一緒にポテトもいかがですか〜」

とか、コンビニのレジ前に並んでいる

ガム、ちょっとしたお菓子、

ファミレスのお会計、出口付近にある

おもちゃとかガムとかお土産とか。


要は、クロスセリングとは(クロスセル、アップセル)

お金を払うタイミングや、購入を決断した直後に出てくるプラスαの買いやすい(買われやすい)商品の勧め方?

とでもいうのでしょうか。


これ、営業マンの場合も同じように活用するとかなり効果的です。

例えば、

契約が決まった瞬間、契約書に捺印していただいた直後などは、

追加でご案内すると、

高額なものでなければたいていのお客様が追加で

「じゃせっかくだしそれもお願いするよ」

ってなります。

一件だけであればそんなに売り上げや成績には関わらないですが、

例えば1件につき単価が5000円上がるだけで、100件あれば50万円変わってきます。



高田靖久さんのは何冊か読ませて頂いてます。

顧客管理がメインになっているのですが、

内容も、お客様に提案するときにそのまま使える話題が豊富なのですごく勉強になります。





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