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営業の契約が3倍になるコミュニケーションのコツ ~

01-26,2012

話題をふってくれるお客様とはしっかりコミュニケーションが取れるけど、

なかなか質問してくれないお客様とはコミュニケーションが取りづらい

という営業マンは多いです。


お客様との距離を縮めるためにはコミュニケーションは必須です。

初めて会うお客様は知らない人です。

お客様から見ると、

初めて会う営業マンは知らない人以上に警戒すべき対象として見られます。


同じ話でも、知らない人から聞くと胡散臭くても、知っている人から聞くと印象が違ったりします。

営業マンがお客様先に訪問してまずやらなければならないことは、

自分のことを知ってもらうことです。

営業の本にはよく自己紹介から話し始める!

というもありますが、私が思うにあまり実用的ではありません。

なぜなら、仕事の話で目的があってアポイントをとっているからです。

気長なお客様であれば最初に自己紹介をしても聞いてくれるとは思いますが、

普通は

「なんだ?ホームページの話を聞こうと思って呼んだのに…会社概要とか君のことはいいから何ができて何ができなくていくらかかるのかパパッと説明してくれないかなぁ、忙しいし…」

と思われてしまいます。


じゃどうすればいいんだ!?

自分のことを知ってもらうには自分のことを話さないと知ってもらえないじゃないか!


というのはもっともです。

そこで逆の発想をしてみましょう。

お客様に自分のことを興味をもって聞いてもらえるように話をできればよいのです。


人は興味のないことを聞いているのは苦痛ですが、

興味のあることはもっと知りたい!もっと聞きたい!もっと話したい!と思います。

そして、共通の話題があると親近感がわきやすいというのはよく言われることです。


例えば、

営業トークや会話の中で、

○ お客様に興味を持ってもらえたら自分も話しやすくて

○ 親近感もわきやすい話


をするきっかけになるネタを仕込んでいくのです。


例えば、

パソコンやインターネットに詳しくないお客様だな、と思ったら

「私の地元が宮崎なんですけど、実家の父(母)もパソコンとかよくわからないよ…って言われるんですよ〜」

と会話の途中で一言入れてみる。

すると、宮崎に縁のある方なら多少反応してそこから会話が広がる可能性もありますし、

縁のない方であればスルーされますが、それでいいんです。


ここで大事なことは、

自分のことをさりげなく話しながら、少しづつ自分のことをお客様に知ってもらう

あわよくば共通の話題で一気に距離を縮める


ということです。


スルーされて臆病になってはいけません。

めげずにどんどんそういうネタを会話の中に入れていきます。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

例えば(私の実体験ですが)

インターネットとかパソコンが苦手ですごく警戒している感じの女性オーナー様とお話した時に、

新しい名刺入れを使い始めだったので、

「実は先週誕生日だったのでプレゼントに頂いたんです」

と話したら、

「あら、そうなの?実はうちの娘は今日が誕生日なのよ、25歳でね〜」

「そうなんですか?娘さんいらっしゃるんですね!一人っ子ですか?」

「3人いて一人はあなたと同い年だね」

という会話で一気に緊張が解けて、スムーズに商談が出来たこともあります。


ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー


たくさんそういうネタを仕掛けてお客様との共通点を探しながら、

実は少しづつ自分のことを知ってもらえるように自己紹介をしている


という状態で30分話をすると、

ただ仕事の話だけで30分話をするのでは、お客様との距離感は全然違います。



アプローチ(お客様と話し始めてから最初の15分から30分くらい)の方法で契約の数はもちろん変わりますし、

契約後のクレームやキャンセルも確実に減ります。


○ 自分が相手に興味をもってもらいたいことや話題提示のネタは思いつく限り用意してからいきましょう。

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iPhoneアプリ開発ってどんな?

01-23,2012

iphoneapp20120123

最近はいろんなところでiPhoneやスマートフォンを使っている人を見かけます。

実際私もiPhoneを使ってます。

営業のお話とは少し違いますが、書いてみます。


果たしてiPhoneアプリはプログラムを全くの未経験でも作れるのか??

ということで試してみることにしました。

手始めに教科書が必要です。




amazonで買ってみました。

評価もそこそこ初心者によさそうでしたし、全ページカラーですし。


教科書どおりに読みながら、MacBookAirでやってみてます。


「Xcode4」というツールを使って開発をするみたいです。

もともとは有償のツールだったそうですが、最新版(Xcode 4.2.1 for Lion)のダウンロードは無料でできました。

実機でのテストやアプリの公開をするためにはデベロッパーの登録(有料)が必要みたいですが、

まずはどんなものかのお試しなので後回しにしてます。


開発!

というと真っ黒の画面に・・・

というイメージだったのですが、Xcode4は思ったよりも分かりやすそうです。

20120123xcode

視覚的に進められそうな印象です。


教科書どおりに進めていきます。

読んで、プログラムを書き写して、

"実行"

シュミレーターが動きます。

感動です。

自分の書いたプログラムが動くのは感動です。


よくわかるiPhoneアプリ開発の教科書【Xcode 4対応版】の森さん、ありがとうございます(T_T)



ただ!!


やはり、半分以上進めていくと、動くのは分かった、

でもなんでこういう風に書くの?

応用は?

となると、やはりObjective-Cというプログラム言語の習得が必要な感じがします。


ただ、そのObjective-C自体も、

いろいろ調べてみると、「C言語」が基本になっているようです。


ということで、アプリを作ってみようかな。。

という軽い動機から

C言語の基礎を学習する!

というところに(一時的に)方向転換せざるを得なくなりました。


そこで、

基礎の基礎が分かりやすそうな本をまたしても買ってみました。





この本も基本的にカラーなので読みやすいです。

まずはここら辺の基礎から始めてみたいと思います。


ちょっと時間がかかりそうですが、いつの日かiPhoneアプリを公開するために少し勉強してみようと思います。






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面接での基本 ~やってはいけない~

01-19,2012

最近、面接をたくさんしています。


今日はちょっと印象の悪い面接の例を少しご紹介。


○ コートを着たまま

○ シルバーの指輪とブレスをたくさんつけたまま

○ 面接官が入室しても座ったまま

○ 聞き取りにくいくらいの小さい声で「長所は明るく元気なところです」

○ 履歴書をカラーコピー(古い日付)

○ 履歴書の未記入欄がかなり多い

○ 自分が何の職種に応募しているのか把握していない

○ 席に座って、必要以上にフラフラする

○ 受け付けてくれた方への対応(面接官の可能性も有ります)



ほんの一例ですが、実際にいらっしゃいます。

業種によってはよいのかも知れませんが、少なくとも営業職の面接に行かれるのであれば

上記のようなことは控えたほうがよいでしょう。

かなり印象が悪くなります。


内定を確実に取っていきたい方へのアドバイスとしては、

未経験の職種でも、自信をもってハキハキと話す こと。





これからの時代で勝ち抜くのは営業術だ。









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営業マンのiPhone 〜情報収集は通勤電車で〜

01-16,2012

営業マンであれば最新情報や世の中の動きをチェックしておきたいところです。

私の場合は朝の通勤電車で新聞を読むことにしています。

ただ、

混雑した電車の中で新聞を広げるのは周りにも迷惑がかかります。

そこで、iPhoneアプリの

産経新聞

を読んでいます。

産経新聞まるまる一日分がiPhoneで読めます。



産経新聞アプリ1産経新聞アプリ2



ついでに、「フジサンケイビジネスアイ」も読めます。

どちらかといえばBusiness iの方を好んで読んでいます。


朝、自宅を出るときにアプリを起動して駅まで歩きます。



産経新聞アプリ3産経新聞アプリ4


すると電車に乗る頃にはダウンロードできているので、電車の中で読んでいます。

新聞くらい読まなきゃ…でもなかなか…

という方には便利でおすすめです。

毎朝の最新情報のチェックに便利な営業マン向けのアプリだと思います。



ちなみに最近、個人情報送信のニュースで話題になっていますが、

私的には新聞を自宅に持ってきてもらうよりはいいのでは?と思います。




産経新聞iPhoneアプリ

産経新聞 無料アプリ
カテゴリ:ニュース
言語  :日本語

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提案営業は難しい?

01-06,2012

ホームページ制作営業は、イメージでの営業活動がほとんどです。

車の営業やコピー機の営業と少し違って、どちらかと言えば注文住宅に似ています。

現物があって販売する

と言うより、こんなホームページが出来上がりますよ

という出来てもいないもののイメージしかお伝えできません。

もちろん、ホームページのイメージよりも、


○ サイトの必要性

○ 費用対効果

○ ホームページ公開後の運営の仕方


などを重点的にご案内します。


御用聞き営業を推奨している本ではありますが、こんな一文がありました。


提案営業とは、

お客様の潜在的問題、課題を

ヒアリング技術によって顕在化させる

そのために必要なのが

あるべき姿と現状のギャップを見える化するための質問


とありました。

作者様の意図とは違うところに同感をしてしまってはいますが、

ホームページ制作の営業などではとても重要なポイントではないかと思います。





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