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なんでわかってくれないんだ!?と思った時に読む本

12-21,2011

「完璧であろうと思うな、より良くなろうと思え」


人の社会はコミュニケーションで成り立っています。


人と人が接するから摩擦や反発、すれ違いが生じます。

営業マンとお客様、

上司と部下、

先輩と後輩、

夫と妻、

親と子、

自分と友人、

など、いろんな人間関係に囲まれて生活をしています。

上手くいっている関係もあれば、なんでこんなにも...と言うほど上手くいっていない関係もあります。

誰でもそんな人間関係を抱えていると思います。

この本を読むとそんな人間関係が少し楽になる感じがしました。




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テレアポのコツはタイミング!

12-14,2011

テレアポコツはタイミングです。

訪問営業の場合もタイミングが大事なのは同じですが、目の前にいるお客様の対応では多少のタイミングのずれは修正が簡単です。

テレアポの場合、電話口の向こうのお客様がどんな表情でどんな状況かを把握することが難しいです。

会話の間やタイミングが非常に重要なポイントになります。

突然の電話をかけるのですから、時間帯や曜日によってもキーマンと話ができる確率は変わってきます。

例えば、

○ 飲食店は昼の14:00〜16:00ころ

○ 美容関係では月、火、土日はさける

○ 不動産関係は水曜をさける

○ 病院関係は13:00〜15:00ころ

など。

もちろん例外もあります。

ただ、タイミングを合わせるために一回目のコールでつながりやすい時間帯やキーマンのいる時間を確認して、
専用のリストアップをしておく。


これだけでかなり確率は変わります。


何にしても、タイミングは相手によって様々ですので、

タイミングを合わせる最大のコツは、たくさんかけること!

だと思います。

タイミングの合うお客様を探すことがテレアポの全てですので、コール件数という分母が大きくなれば成果は最大にできます。


効率よく成果をあげるのはやはりコツコツ

ということですね。。


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商品力や会社の知名度よりも営業マンの人柄!

12-10,2011


私事ですが、学資保険営業さんに来てもらいました。

私はそんなに保険とか詳しくないですし、どちらかと言えばどうでもいいと思っている人間なんです。

なので、保険の営業さんが来るとなると構えてしまいます・・・

しかも同じ営業マンとすると、変な見方をしてしまうのがちょっと自分でも悲しいですが・・・


すごく勉強になりました。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ピンポーン!

と時間ぴったりにインターホンが鳴りました。

「どうぞ~」

とリビングに通して、妻がお茶をいれます。

その間に保険の営業さんは私に名刺を渡して席につき、さっそく私に話しかけてきます。

「今日は寒いですね~」

「東京は地元なんですか?」

と、他愛もない質問で会話を始めていく保険の営業

それに対して、心の中で

(天気の話とか地元の話から入ってきたな!"課長"って書いてあるけど教科書通りな切り口できたなぁ、どんなふうに話を進めるんだろう?)

と思いながら話していました。

私は人見知りな方ですし、営業マン!というだけで構えてしまいますので、ちょっと冷たい反応だったかもしれません。

営業マンは少しづつ会話の中に自分の話を入れてきたり、家族の話を挟んできたりして会話を進めていきます。

15分ほど話しているうちに、少しづつその営業マンのことを(感じのいい人だなぁ)と思い始めていました。

なんでだろう?

と、さらに変な見方をしてしまったのですが、


途中、妻から、

「御社と他社の違いってどんなところなんですか?」

と笑顔で質問。すると、

営業 「そうですねぇ、ちなみに今回お問合せいただいたのはインターネットからでしたが、どうして弊社にお問合せいただいたんですか?」

「口コミとか評判を見てたら、よさそうな書き込みが多かったので。」

営業 「ありがとうございます、まさにそこが弊社の強みで、広告などはほとんどせずに~~」

と続けました。


あ、さすがにうまいなぁ!

と感心しました。

他にもいろいろ勉強になる話し方や、アウトをなくすトークなどがありました。

(もちろん保険屋さんなので、ライフプランの話などいろいろ聞きましたよ。。)

「では、後日資料をお送りさせていただきますので、ありがとうございました。」

と保険の営業マンは帰っていきました。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~



という流れでした。

実は、どうせどこかで申込するなら、もうその人の所に頼んでもいいかなぁとさえ思っています。

ちなみに、その営業さんが、かばんから出したモノと言えば住宅ローンの相談をしたときに出てきた電卓くらいです。

資料に頼らず、自分を売る!という基本を思い出させて頂きました。


私は保険とか詳しくないので特にこだわりとか、会社を選ぶ基準とかがありませんので、営業マンを通しての判断になってしまいます。

逆に申込をする気マンマンで居ても、感じの悪い人が来た場合は絶対に申込はしないはずです。


営業マンって大事だなとあらためていろいろ気づかせていただきました。




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メラビアンの法則 言葉では7%しか伝わらない!?

12-06,2011

うまくしゃべろうとするよりも、

心をこめて精一杯しゃべるほうが相手には伝わりやすいです。




メラビアンの法則

■ 言葉           7%
  
■ 声の大きさ、トーン   38%

■ 表情、身振り手振り   55%




という有名な法則があります。

言葉で伝わる部分ってたったの7%しかないんですね。

よくよく考えてみるとそうかもしれません。


例えば、

奥さんや彼女が明らかに怒っているときに、

「怒ってるの?」

と聞くと、

「怒ってないよ!!」

と、どなられたりします・・・

明らかに怒ってます。。

しかし言葉は「怒ってないよ」です、矛盾してますね。


コミュニケーションのほとんどは、

○ 声の大きさ、トーン 【聴覚】

○ 表情、身振り手振り 【視覚】


目と、耳で入ってくる情報で行われているんです。



うまく話そうとするよりも、精一杯「良いものですよ」と伝えるほうがお客様の心は動くのでしょうね。

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5分で終わる IT営業のクロージング

12-03,2011

営業の基本は

 アプローチ
   ↓
 クロージング


です。


クロージングに力を入れようとする営業マンや、クロージングでやたらとまくし立てる営業マンがよくいます。

「人は押し売りが嫌いです」

もちろんクロージング営業の重要なポイントなので、しっかりとした説明や、お客様との交渉、駆け引きの段階なので非常に大事です。



ただ、多くの人が気づかないのが


クロージングの前(アプローチの段階)にある程度決まっている】


ということです。


アプローチで、お客様の気持ちがある程度固まってきていないと、

どんなに見事なクロージングテクニックで契約をもらったとしても、

後々お客様からのクレームになったり、キャンセルになったりすることが多々有ります。


しっかりアプローチで自分のことや自社のこと、サービスや商品のことを気に入ってもらえていることが前提でクロージングに入ると、

とてもクロージングは楽になります。


クロージングで悩んでいる方は、


 ○ クロージング前にどのくらいお客様がやる気になっているか?

 ○ クロージング後に出てきそうなアウト(断る理由)がアプローチでしっかり解消できているか?



を見直してみると、大きく変わるはずです。


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