スポンサーサイト

-----,--

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。

ホームページのターゲットユーザーを把握する

09-30,2011


■ お客様のお客様(サイトを作った際に実際に見てもらいたいターゲットユーザー)は誰なのかを把握する。わからなければお客様に質問する。
Ex. 年齢、性別、地域、特性、ユーザーの環境、ニーズ、法人、個人、





商売の業務フローや単価を聞いていくと、実は驚くほど売上や利益の高い会社様もいます。



以前、私のお客様で、

小学校の隣で、家族経営の昔ながらの文房具屋さんが年商3億と聞いたときにはびっくりしました。

文房具やさんなのでお客様のお客様は、地元の小中学生、近所の方が文房具を買いに来るものだとばかり思っていましたが、

メインの顧客は学校や会社でした。

定期的に納品する取引先が約500社あるとのことでした。

それを聞くと、ホームページの提案内容やターゲットユーザーは全く変わってきます。


自分のイメージの中でサービスの提案をするのではなくて、お客様のやっている商売や仕事に興味を持っていろいろ聞いてみると、予想以上にいろんなことを吸収できます。

関連記事
スポンサーサイト

町の文房具屋さんで年商3億円!?

09-30,2011


■ お客様がどのような商売をしていて、どのように利益をあげているか?
細かい数字はわからなくても、大まかな利益までの流れを把握する。
Ex. リフォーム関係と薬屋では広告の入り口から利益になるまでのフローはまったく異なる。




私の場合は業種を問わす様々な方お客様にお会いします。

飲食店や病院、美容室はもちろんですが、中には聞いた事もなかったようなご商売をされている会社もあります。


どういう会社に訪問しても確認しなければならないのは、

○ どのように仕事が入ってきて、どういう風に利益をあげているのか?

○ 仕事は単発が多いのか、継続的に入ってくるのか?

○ 仕事の単価や利益率、業務フローはどうなっているのか?

くらいはざっくりでもみえてこないと、費用対効果がイメージの湧くように提案が出来ません。


ただ単純に自社のサービスや商材を説明するのではなく、

そのお客様のご商売や現状、サービス内容にぴったりマッチするような話ができて初めて

"営業マンが訪問する意味"

が出てきます。


ぴったりマッチするような話は、お客様のことを知らなければできないですし、

ただの商品説明係になってしまいます。


営業マンとして人間がいくのですから、お客様に合わせてトークをしましょう


関連記事

最初の10分は相手を知る事に集中する!

09-30,2011


■ お客様がどのくらいの知識があるかを把握する。

インターネットを良く知らないお客様の場合は、例え話やわかりやすい言葉を選んで伝える。専門用語を多用すると結局話が伝わらずに終わってしまう。
詳しい方が相手の場合は、技術的な話に偏りがちになってしまうので、なるべくイメージや立ち上げたあとの話で提案する。
わからないことはあやふやに答えずに素直に聞いてみる。




ホームページの営業でお客様先に訪問をすると、

「パソコンって何?Yahooって何?」

というお客様から、システムの細かいプログラムの事まで聞いてくるお客様まで様々な方にお会いします。

私の場合は、

会話をはじめて、10分から15分以内にお客様がどの位知識があるのかを把握出来るように会話

をしていきます。
そうすれば、そのお客様にとって一番わかりやすくて、回りくどくないトークが出来るからです。

インターネットやホームページをよく知らないお客様には、専門用語はほとんど使わず、たとえ話でわかりやすい様に話をします。

自分にとって日常的に使っている言葉も、はじめてその言葉を聞く人にとっては難しい専門用語の場合もあります。
相手に伝わっているかを確認しながら会話をした方がいいですね。


逆に、すごく詳しく方もたまにお会いしますが、なるべくプログラムの話や、技術的な話は必要最低限にとどめる様にしています。
それよりは制作後のイメージや、コミュニケーションに重点をおいた方がうまく行く事が多いです。

だからと言って、知識の豊富な方は、
「この人全然知らないなぁ、大丈夫かな?」
と思われてしまうと、信頼関係はなかなか築けなくなってしまうので、営業マンとして聞かれたら答えられるくらいの知識は最低限持っておかないといけません。



関連記事

相手の喜ぶ話し方って?

09-29,2011


■ 相手に自分の話がどこまで伝わっているのかを常に把握する。

不信感の強い状態よりも不信感が取れた状態で提案した方がよりクライアントの安心感やイメージにつながりやすい。
相手が今どんな状態で聞いているのかを把握する。





どんな話し方をすればお客様は喜ぶのでしょうか?

そもそも、会話をするときに相手を"喜ばせよう"と考えながら話すことって普段は少ないかも知れません。

営業の場合は、売る商材やサービスがあってトークをしますので、どうしても自分の話す割合が長くなりがちです。
なるべくお客様に話してもらえるようにトークを進めるのがベストですが、なかなか話してくれないお客様もいます。
たいていは、不信感が強かったり、構えて聞いてるケースが多いです。

自分が一言話す度に、お客様は必ず何かしらの反応を示します。
反応を示さない、というお客様の反応もあります。

営業時は常に、お客様が

○ 今何を考えているのか?

○ 今どういう状態で聞いてくれているのか?


を考えながらトークを進めていきます。


お客様を喜ばす会話というのは、心を開いた状態に持っていけないとたどり着けません。

心を開いてくれないと、真のニーズ(どんなトークを望んでいるのか?)はなかなか見えてきません。


相手との距離が遠いな

と感じたら、話を一度脱線させてみるのも一つの方法です。

プライベートな会話をしたり、目に付いたものを質問したり、ほめてみたりすると脱線させやすいです。

少し場が暖まってきたら、

「脱線してしまいましたね、すみません、お話の続きなんですが~」

と入ると、少し伝わり方がかわることが良く有ります。



相手の真意を表情やあいづち、雰囲気から汲み取るのはなかなか急には出来ないかと思いますが、

いつでも誰かと会話をするときに、
相手のことを理解しよう


と意識していると、いつの間にか出来るようになります。



関連記事

ホームページ?WEBサイト?

09-28,2011

「ホームページ」
というと日本では当たり前に通じるようになってきていますが、
日本語のようです。

以前、海外(フィジー)でマイアミ出身のIT系の方とお話する機会が有りました。
職業を聞かれたときのことです。
つたない英語でセールスと答えたところまでは良かったのです。

「何のセールス?」

「ホームページ」

「?????」

「WEBサイト」

「あ~、なるほど」

という会話の運びでした。

そもそもWEBサイトの営業っていう職業がイメージつかなかったようです。。


ただ、私がお話させていただく個人事業様や中小企業の社長は

"WEBサイト"

といってもあまりなじみがないらしく、ホームページと言った方がピンと来るみたいです。





個人運営のWebサイトやBlogを現実世界の「家」に置き換えるたとえ話は本当によく見ます。手法としてはポピュラーすぎて探せばあきれるほど簡単に見つかりますが、とりあえず最近見かけた例を一つだけリンクしておきます。

はてなブックマークはどのように権威を調達しているのか - EMPTINESSの修行時代

なぜ家に例えたがるのかはよくわからないのですが、日本では「Webサイト」のことを「ホームページ」と呼んで、それが一...
Blogや個人サイトのたとえ話に「家」を使うのは混乱の元になるだけ


関連記事

当ブログに関しては基本的に自由に転載、転送、蓄積、複写はしていただいてかまいません( 著作権法(32条)に認められる「引用」は自由です)が、出来ればコメント一言、又は当ブログへのリンクをしていただけると幸いです。
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。