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過程と結果、どっちが大事?

03-18,2014

営業をやっていると、

「結果が全て!」

という言葉をよく耳にします。


逆にいろんな本屋さんで心の支えにするような本を見たりすると

「プロセスが大事」

「過程を楽しもう」


という言葉が書いてあるものが多いような気がします。


どっちが正しいというのはないと思いますが、

自分のおかれている状況や環境、意識の置き方で響く言葉が変わるのではないかと思います。


どちらも良く分かる気がしますが、

営業マンとしては、

どんなに楽しかろうと評価されるのは結果です。


ましてや、事業を営むとなれば尚更です。

楽しいから儲からなくてもいい!

とはいえ、結果が出ないと事業の継続事態が危うくなります。


となると、やはり結果というのは最低限必要なことで、

その結果が出る前提でのプロセスが大事なのではないでしょうか。



結果が出ない人が

「プロセス(過程)が大事」

なんていってると、営業マンとしては失格ですね。



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常に自分はみられていると意識すること

08-07,2013

羽田空港のレストランでの話です。


小さい子供がいるので、落ち着いた食事ではなかったですが、
一通り食事を終えて、お会計になりました。

伝票(黒い二つ折りの革ケースがついた焼肉屋さんのような伝票)をもってレジまで行き、伝票の上にクレジットカードを丁寧においてお会計をしようとレジのカウンターに置きました。

レジに立っていた店員さん(20代後半くらいでしょうか?バーのボーイさんみたいな感じです)が、無言でその伝票を手に取ったかと思うと、
上にのせていたクレジットカードを乱雑にスライドさせて横に落とし(スライドして落ちたクレジットカードは落ちた瞬間に裏返し)
伝票ケースを開いてレジ操作をして、

「○○円です、暗証番号お願いします」

と普通に言ったかと思うと、カードの暗証番号の機械を出してきました。


まぁ、ここまで読んでみて、

「???」

という方にお伝えする内容は何もないですが、ふと思ったのは、

「羽田空港のレストランのサービスのクオリティはこんなもんか・・・」

とがっかりしました。


現在都内に住んでいる私から見れば、

「羽田空港のあのレストランはサービスの質が悪いからもう行かない」

となるだけですが、関東圏外から飛行機に乗ってやってきた方から見ると、

「東京ってこんなもんか・・・」

になる恐れがあります。

さらに言うと、外国から来た方にとっては、

「日本のサービスの質はこんなもんか・・・」

となる可能性があります。


大げさな話になってしまいましたが、恐らくその店舗のスタッフが全員そうであるとは思いませんが、たった一人のスタッフのお会計時のほんの1秒の行動でそのお店の信用や評判は一気に落ちてしまいます。

営業職も同じなのではないでしょうか?


・何気なく言った言葉、

・何気なくとった態度、

・ほんの少しの一挙手一投足


これが自分の信用やサービスの信用、さらには会社や業界全体に対しての印象に大きく影響を与えてくるのではないでしょうか。



10年くらい前に教わったことばです。

■ 常に自分は見られていると意識すること



一人で個室で仕事をするのでなければ、必ず他者と関わるかと思います。

当然、営業職であればなおさらです。


お客様先に訪問をすれば、お客様や社員の方にも見られます。

新規開拓の営業であれば、近くまで行けば、すでにすれ違う人が訪問先の社長の可能性は低くありません。


社内にいても、上司や部下から「常に見られている」という意識がなければ、信頼される仕事というのはできないのではないかと思っています。


自分の言葉もそうですが、立ち居振る舞いすべてに責任を持たないといけないのは重たいですが、それが自然になるように努力することも必要なんでしょうね。


人の振り見て我が振り直せというくらいなので、気を付けていこうと思います。


営業は自分を売れって言われるけどなかなか・・・という方へ

03-26,2013

営業マンは商品の前に自分を売りなさい!

って良く聞く言葉ですよね。

でも自分を売るってどういうことでしょう?
お客様と仲良くなればいいんでしょうか?

「仲良くなる!」

ってすごくあいまいな表現ですよね。

私もずいぶん悩みました。

どんなに仲良さそうに話してくれてコミュニケーションはばっちり取れているな!
と思っていても全く契約に至らず、表面だけ仲良い風だった・・・
ということもたくさんありました。


では具体的に「自分を売る!」ってどういうことなのか考えてみました。


結論としては、

○ どれだけお客様が自分の事を知っているか?

○ どれだけ自分がお客様の事を知っているか?


という事が大事なんですね。


もっと具体的にお話をすると、

人は知らない人からモノを勧められると引いてしまう、知っている人から勧められると口コミとも言われるほど絶大な効果を発揮する。

ということは一般的なことですね。
なのでコミュニケーションをとるんですが、


簡単なチェック項目を並べてみます。

■ お客様はあなたがどこの生まれか知っていますか?

■ お客様はあなたの家族がどこに住んでいるか知っていますか?

■ お客様はあなたのプライベートな事をどのくらい知っていますか?

■ お客様はあなたの趣味を知っていますか?

■ お客様はあなたの休日の過ごし方をイメージできますか?


これを営業が終わった後に思い返してみてください。

コミュニケーションが取れている!
というのは、お客様と仲良く会話が弾む事も大事ですが、それ以上にあなたがどういう人間なのかを知っている、という事がもっと大事です。

営業
って考えると、どれだけこの商品の良さがお客様に伝わっているか?
と言うことに重点を置いてしまいますが、それ以上に自分の事が伝わっているのかに重点を置いたほうが効果的です。


「ホームページの営業に来た○○くん」

というただの営業マンよりは、

「○○県出身でパソコンをあまり使わない両親は宮崎に住んでいて、IT関係の仕事をしている兄弟がいる、ホームページの営業をしている○○くん」

の方が信頼されそうじゃないですか?


要はお客様に自分という人間がこういう人だ!
って知ってもらうことが一番の近道です。

ただ、共通点を無理やり探そうとして、

「○○社長ご出身は?ご家族は?ご趣味は?」
と聞いてしまうと、
(あからさまに共通点を探そうとしているなぁ、めんどくさいなぁ)

と思われてしまいがちです。


お客様が自らに共通点を見つけて申告してくれるトークのテクニックをよく使うのですが、次回書こうと思います。




初心が大事です。

02-28,2013

営業の仕事は、目標やノルマに追われて1ヵ月が駆け抜けていきます。

誰もが最初は未経験です。

少しづつ経験を積んでベテランになっていきます。
(そうでなく挫折する人もいますが...)

最初の一歩というのはどうしても難しいと思いがちですが、少しだけ結果が出るとなれてきます。


ただ、どんな世界も同じだと思いますが、最初はコピーから始まります。

そのコピーを完璧に出来るようになったら初めて自分のオリジナリティを出していきます。


完璧になる前に自分の先入観やオリジナルが入ってしまうと、なかなか上手くはいかない事が多いです。

なぜなら、上手くいくやり方ではないからです。

もちろんオリジナルを入れて成功しているうちはいいのですが、上手くいかなくなった時にしっかりとこの出来るやり方にもどせるのかどうか?

これ、コピーが完璧に自分のモノになっていないと出来ないんです。

中途半端になっているとまた一からやり直しです。


まずはキチンと基本をカラダにたたきこむことからはじめるのが一番の近道ですよ。



相槌(あいづち)と質問の仕方で主導権を握る為のポイント

02-14,2013

営業をしているといろんな方がいます。

・一方的に話し続ける社長

・まったく無言の社長

・スムーズにキャッチボールをしてくれる社長


あなたはどんなタイプのお客様が営業しやすいですか?


■ 一方的に話し続ける社長

このタイプの方は、相槌のタイミングとか質問の仕方を上手にやっていかないと、何時間でもお客様の自慢話などに付き合わされて、気が付いたら商談時間がなくなっていて何も伝えられなかった・・・

ということになるケースがよくあります。

相槌や質問を差し込む隙間もないほどのマシンガントークをするお客様も中には多くいらっしゃいます。

◎ 対処方法

私の経験でのお話ですが、こういうタイプの社長は2パターンいて、

1.自分が話すのに夢中になりすぎているだけで、お客様が話している途中で無理やり質問を差し込んでもイヤ顔せず質問した内容に対しての話題にマシンガントークが切り替わる方

2.自慢話を聞かせたくて、話している途中に無理やり質問を差し込んでも、自分の話題を変えずにとにかく自分の話しを聞いてくれ!という感じに話し続ける方。


1.のタイプの方は結構簡単で、どんなに話し好きなお客様でも、頃合を見て自分が知りたいお客様の事情や考えを話してくれるように質問を差し込んでいけば、それだけでお客様が自分で契約したい理由や契約したくない理由を話して解決します。

つまり簡単に契約に持っていく事ができます。


やっかいなのが2のタイプの方。

下手に営業トークや誘導をしようとすると、気分を悪くされて営業自体が出来なくなってしまうケースもあります。
このタイプにはひたすら「すごいですね~」と立てた上で、やはり頃合を見計らって強引に営業トークに持っていきます。

なぜなら、ただ自慢話を聞いているだけでは時間ばかりが過ぎてしまって、結局契約にはいたらない確率の方が高いのです。どっちにしても確立が低いのであれば、ひたすら聞いていても商材やサービスの良さはほとんど伝わらずに時間が来てしまって終わってしまいます。
簡単に言えば、流されるだけでは結果は付いて来ないので、とにかくやってみる!という考え方です。



■ まったく無言の社長

こういうタイプの方、営業マンとしてはすごくやりにくいですよね。

ノーリアクション、相槌もなければうなずきもせず、微動だにせず腕組みをしてただただ聞いてる、という方。

◎ 対処方法

こういうお客様のほとんどが、営業マンや会社にたいしての不信感や信頼できるのかわからないから探っている!という状態です。

私の場合はこういうお客様の場合、下手に質問や会話を振ったりせずに、まずは淡々と自社の事や自分の事を話していきます。

そうすると、どこかのタイミングで必ずお客様の方から動きがあります。質問がくる、自分の話を始めるなど。そこからコミュニケーションを少しづつとり始める流れです。

営業の入り口で(無言の社長でやりにくいなぁ)と思っていた方ほど、打ち解けて信頼してもらえると意外と話し好きな方だった、話しやすい社長だった、というケースがほとんどです。

一言で対処法をお伝えするとすれば、

無言なのは自分にまだ信頼がないだけだから気にしないで営業をする



■ スムーズにキャッチボールをしてくれる社長

こういうお客様が実は一番慎重に勧めていかないと、クロージングの最後の最後にどんでん返しが来るケースが多々あります。

スムーズにキャッチボールをしてくれる = コミュニケーションに慣れている、長けている

ということです。
自分よりも上手を行かれている事をキチンと営業マンが把握しておかないと、相手のペースのまま営業が終わってしまいます。
どこまで自分の話が伝わっていて、どこが相手にとってのネックになってくるのかをキチンと確認しながら営業を進めていくことが大事です。



たった一つの売れる営業マンのモチベーション維持方法は?

02-11,2013

・契約が取れない

・思うように結果が出ない

・自分は営業に向いてないんじゃないか?

・違う仕事の方が楽そうだ


なんていうのは営業マンにとっては日常茶飯事なのではないでしょうか?

私も営業職をしているとどうしても波があります。

モチベーションの波、結果の波、契約率の波、意欲の波

これらはいい波の時はあまり考えないのですが、悪い波がくるとその波に流されてしまいそうになる事がよくありました。

いい波が来ている時にどれだけそのプロセスや気持ちを覚えておくか?

これはすごく重要な事だと思います。

私もそれを忘れない為にこのブログを書き始めようと思いました。


初心に返るためにも過去の記事をいくつか呼び戻してみました。

 13/01/22 モチベーションは結果から

 12/08/20 営業マンは「お願い」するな!

 12/02/21 営業マンはより数字を作る為にはどこに視点を合わせるか?

 11/10/20 お金以外のモチベーションって?

 11/10/04 華麗なる一族の名言


こうして自分で書いた記事を読み返してみると(一貫性がないなぁ)とも思いますが、それはその時に上手くいった自分が感じてた事なので正解なのかもしれません。


営業マンの視点からもお金の流れを把握しておく

02-01,2013

長年営業職を経験して来ている方でも、実際に契約したお客様からの

お金の流れをあまり把握していない営業マンも多いです。

「契約をとってくる!」

もちろんそれが最大の仕事なのですが、実際に契約に至ったお客様が

いつお金を支払って、

その支払ったお金の内、仕入れの値段がいくらで

どのくらいの利益になる仕事を契約したのか


くらいは把握しておくべきです。


■ 一流の営業マンとしては、会社にとって常に利益をもたらす存在

でありたいですよね。

「会社によっては、契約時点で赤字覚悟、

あとからの追加契約を狙って初めて利益が出る」

というやり方をしている会社や商材も少なくないので、

自分の評価を測り違えてしまうとけっこう恥ずかしい事になりかねません。。



しっかりとお金の流れと利益を把握する事で、

提案できる幅や販売方法は確実に広がります。



社内営業って必要?

01-26,2013

営業職に限った事ではないと思いますが、社内営業についてです。

売上を上げていく最短距離を考えると、直接権力のある人に営業をするのがセオリーです。

会社という組織の中で働く以上は自分一人で仕事が回っているわけではありません。

上司や先輩、部下や後輩がいます。

周りの評価によって仕事のやりやすさや進めやすさは変わります。

社内営業も現場の営業と同じで、直接権力のある方や、スキルのある方、

仕事ができる方に営業をかけるのが一番ですよね。


でも社内営業って苦手…

という方も多いようです。


そこで、自分の評価や価値を上げるコツ

自分で自分を売り込む事が一番早いですが、

「僕はこんなに出来るんですよ!」

というのを直接自分でいい回るのもひとつですが、営業職の場合どんなに調子のいいことを言っていても、判断基準は自分の上げた結果が全てです。

効果的なのは口コミと同じで、周りの第三者から伝わるのが最大の効果を発揮します。

そうするためには周到な段取りと計算が必要になってきます。

(どうやって?)

という疑問がでますが、人の評価を自分で左右する為には

○ 普段から愚痴や不満、文句を言わない

○ さりげなく、忙しそうだったり困っていそうな人の力になる

○ 自分の目標は必ず達成しておく


そんなの当たり前!

って思いますが、これが出来ている人は嫌でも周りの評価は上がります。

結論

普段から当たり前の事を当たり前以上に自分と周りの為に。

ということですね。



営業を続けるためのたった一つの決め事

01-23,2013

もう辞めようかな・・・

こんな言葉が頭をよぎる瞬間。

多々有ると思います。


営業マンにストレスはつきものです。
 数字へのプレッシャー

 顧客からのクレーム

 契約がとれるかの不安

 上司や部下との人間関係



でも、よく考えてみてください。

これって他の仕事についても同じです。


もちろん仕事に対しての姿勢にもよりますが・・・


 もうやり残した事はないのか

 あと1週間続ける事は出来ないのか

 ただ逃げているだけじゃないのか

 やり始めた目的が変わっていないか



これらの事を冷静に立ち止まってよく考えてみてください。


・・・

それでも他にやりたい事がある!

それでも辞めたほうが幸せになる!

と考えが固まれば・・・


私は止めません。

なにせ、営業と言う仕事は辛い事を知っていますから。。


ただ一つ。

営業」という職業は、【神さまに選ばれた者のみが就ける職業】

と言うことは忘れないで下さい。






モチベーションは結果から

01-22,2013

営業職をしているとよく「モチベーション」という言葉を耳にします。

そもそも「モチベーション」ってどういう意味なんでしょう?

コトバンクによると

モチベーションとは、人が一定の方向や目標に向かって行動し、それを維持する働きを意味し、「動機づけ」「やる気」とも呼ばれ、人間の行動がいかにして始動し・方向づけられ・維持され・停止していくのか、そしてこれらが進行する過程でどのような反応が人間有機体の内部に生起するのか、を説明するのに考えられた概念であるとされている。



と書かれています。

一言で言えば「やる気」でしょうね。

○ モチベーションが上がらない

○ どうやってモチベーションを維持しているんですか?

などよく聞きますね。


営業職のモチベーション、つまり「やる気」ってどこから出てくるのか。

これは意外と簡単です。

結果を出す事。

これにつきます。


「結果が出ないから結果を出す為にモチベーションを上げる方法を教えて欲しい」

と言われてしまいそうですが、よく考えてみて下さい。

結果が出ないと「やる気」なんてそうそう続かないんです。

なにせ営業職に限りませんが、結果や成果、成功がなければおもしろくない。


この結果という形にこだわるからやる気もどんどん無くなってしまいます。

まずは成功体験をすること。

これは些細な事でもいいんです。


営業の場合は、契約をもらうことが最大の結果ですよね。

でもそこだけを結果として見てしまうとイメージが遠すぎます。




あくまでも契約って、

■ お客様が気に入ってくれる

そしてその前に

■ お客様と仲良くなる

その前に

■ お客様先へ訪問する

その前に

■ 訪問先へのアポをとる

その前に

■ アポをとる決済者と話す為に受付を突破する

その前に

■ アポが入りそうなリストや名簿を作る




など、一連の流れがあります。

まずはこの一番最初の「リストを作る」ことが出来た時点で一つ結果になっています。

これ、喜ぶところですよね。

なんでもいいんです。

まずは自分が出来そうなところから目標として定めて、一つずつクリアしていく。

そうすれば自然とやる気は出てきます。


例えば、お客様先に訪問したら、

(今日は3回はお客様を笑わせる)

とか、

(お客様の出身地と今の仕事を始めたきっかけを聞き出す)

とか。


つまり、なんでもいいですが、自分で「これなら出来そうかな」という事から

やってみて、それが出来たら喜ぶ。


そんな簡単な事ですが契約が取れなくて行き詰まったりすると忘れがちです。

単純に目標を下げてみて、上手くいったら次!とやってみて下さい。

そうすればいつのまにか「モチベーション」って回復してますよ。


時には自分ががんばる為に休憩する!

っていうのも一つの方法ですね(笑)


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