1歳の息子に学ぶ物事の捉え方

05-30,2017

同じ状況に置かれたとしても、捉え方や考え方で結果は大きく変わってきます。

営業の現場においては、お客様の発言や状況で臨機応変に状況を把握して進めて行く必要があります。

今回はぼくの息子が2歳になる前くらいの実話です。



某大手回転寿司店で昼食を食べてお会計の時に見つけてしまいました。

ガチャガチャです。

6台くらい並んでいたのですが、その中にきかんしゃトーマスのガチャガチャを発見し、2歳前の息子はすぐさまかけ寄って行きました。

「がちゃがちゃー」

「。。。」

「がちゃがちゃやるー」

「・・・」

もうこうなってしまうと手がつけられません。。

「一回だけね」

「うん!」

最近のガチャガチャは一回200円とか300円します。

高い気もしますが回転寿司1皿分と考えればいいかなーと。

ぼくの経験からガチャガチャで目当てのおもちゃが出たことが無いので全く期待はしていませんでした。



ちょっと余談になりますが、10種類のおもちゃがあるガチャガチャで全て揃える確率は約30回ガチャガチャを回す必要があるようです。



ガチャガチャ。



出てきました。

トーマスやパーシー、ヒロなどの魅力的な機関車たちのガチャガチャから出てきたカプセルを空けてみると、、、

黄色いコンテナ。

荷物です。

「にもちゅー!」

と喜ぶ息子。。



「もう一回やる!」

という息子。

荷物を引き当てて喜んでいる子供を見てなんだかかわいそうになってしまい、

「もう一回だけね」

「うん!」



ガチャガチャ。



出てきました。

まさかの黄色いコンテナ。

恐る恐る我が子の顔をのぞいてみると、

満面の笑みで

「おんなじだー!おんなじおんなじ!にもちゅ!」

とすごく喜んでいました。。



(まぁ本人が喜んでいるならいいか)

と思った出来事でした。

ちなみに4歳近くなった今ではウルトラマンを買うまでおもちゃ売り場でダダをこねるまでに成長しました。


捉え方、考え方次第でモチベーションというのは大きく変わります。

営業の現場でも、お客様からのネガティブな言葉をネガティブにとらえるのか、ポジティブにとらえるかで切り返しトークは大きく変わってきます。

お客様の思考を良い方向に変換出来るような捉え方、見方をしていきましょう。




自信という言葉は自分を信じる、そのために必要なことは?

01-17,2016

「自信を持ってやりなさい」

「自分の営業に自信をもちなさい」

これはよく言われることですが、自信ってどこからやってくるのでしょうか?

私が思うに、自分が今まで経験したこと、勉強したことの延長にあると思います。

さらに言えば、今まで育ってきた環境や周りにいた人たちの接し方で変わってくるものです。
例えば、親や兄弟は自分の意思では変えられません。
でも付き合う人や仕事、住む場所、時間の使い方などは自分次第でいくらでも変えることが可能です。

よく言われることですが、

「今のあなたの年収は、付き合いの深い自分の周り5人の枠の中に収まる」

と言われます。


自信を持ちたいのであれば、「この人は自信があって結果も出ているなぁ」という人と親しく付き合うことで自分も変わっていくことは間違いありません。

よく話しをする相手を変えるだけでも効果は高いはずですよ。

営業という仕事は苦しみを乗り越えていく仕事?

12-20,2013

営業という仕事に理想を持っている方は多いかと思います。

もちろん結果重視の営業職であればなおさらです。

入社時点では失敗することの辛さや、営業という仕事をしていく上での困難ってなかなか想像がつかないもの。

もちろん私も
「他の人にできるなら自分にも!」
という思いがあって始めました。

ただ、営業職をやる上でついてくる困難って想像以上の困難や苦しみがあります。

それを乗り越えたときにしか見えないものもありますが、乗り越えるまではまったく先が見えないのでたちが悪い。


本来、仕事や営業って楽しいもの!

って伝えるのが何よりも素晴らしいことだと思います。

そんな思いがお客様にも伝わって契約に至ることも多いのでしょう。


でも、本当に楽しいことって、困難を知らないとなかなか楽しさに気づけないのでしょうね。

だからこそ、

若い時の苦労は買ってもせよ

ともいわれるのでしょうね。

今の時代に合ってないかと思いますが、大事なことだとも思います。


私はできる限り困難は避けて通りたい人種ですw

だからこそ困難を知っておいたほうが、その苦しみを二度と味わいたくない!

という思いが先行して解決策を探そうとします。


そうやって営業マンも大人になっていくのでしょうね。



 

売りたい気持ちだけでは売れない、売れるサイクルに入れば売れる!

03-07,2013

一度契約が取れない波になってしまうと、

「何とか契約を取らないと!」
「何としても売らないと!」

という気持ちが先行して空回りしてしまったりしますよね。

どうやって解決したらいいのでしょうか?


広告関係の営業(求人広告なども含む)の場合、ホームページ制作もそうなんですが、売ろう売ろう!と考えているとなかなか上手くいかなくなります。

もちろん営業職なので、「売りたい!」という気持ちがなければ始まりませんし、契約は取れないですが。。


ではどうするか?

■ お客さんが売れる(上手くいく)イメージを出来るように話す


という何とも単純なことですが、取れない時期や新人の営業マンによくあります。

悪循環の典型パターン

契約が取れない

 ↓

売ろうとあせる

 ↓

売りたい気持ちが前面に出てしまう

 ↓

お客さんは押し売りされそうで不信感生まれる

 ↓

営業マンもっとあせって売り込もうとする

 ↓

お客さん嫌がって契約にいたらない




という悪循環。

ではいい流れってどうなんでしょうか?
この真逆です。

良い循環のパターン

契約が取れる

 ↓

お客さんにありがとうと言われる

 ↓

気分良くなってもっとお客さんを喜ばすには?と考える

 ↓

お客さんは真剣にうちのことを考えてくれる信頼できる営業マンだと信頼してくれる

 ↓

営業マンその期待にこたえようともっと考えて提案する

 ↓

お客さん喜んで紹介くれる



という好循環です。


この二つ、何が一番違うかと言うと、やはり自分優先で考えているのか、相手優先で考えているのか。

この違いがかなり大きいかと思います。


ただ、そもそも良い循環の最初にある

「契約が取れる!」

という部分からあえて始まってますが、ここはどうしても自分の力が必要です。


「その契約が取れないから悩んでいるんだ!」

と言われそうですが、よく考えてください。

”循環”

と言うことは円なんです。

どこから始まってもそういうサイクルに入る事は出来るんです。


 まずは目の前のお客さんに

  「ありがとう」

    と言ってもらうためにはどうしたらいいか?


という部分からはじめてみるのがはじめの一歩です。


ホームページ制作を売りたいなら、お客様がホームページを活用して売上が上がっていくイメージを作ることが最優先ですよ。


営業マンの身だしなみ、人は見た目が9割!

01-25,2013

人は見た目が9割!

と良くいわれます。

新規開拓の営業マンの場合、初訪問というのが多々あるかと思います。

メラビアンの法則では視覚から伝わる部分が55%となっています。

第一印象、というだけで言えば視覚による印象が80%以上という結論が出ているようです。


営業マンとして必要な要素が見た目だけ!

とは決して言い切れませんが、かなり重要なポイントです。

契約率を1%でもあげられる確立が有るのであれば気をつけた方がいいです。




チェック項目

□ スーツ

基本的に清潔感、信頼感のあるスーツ。

色は黒、または紺やグレーなど。

どの年代の相手でも不快感を与えないもの。

 シワがないか?

 袖口がすれたりほつれたりしていないか?

 年配の方にお会いしても不快な印象を与えないか?

□ ワイシャツ

基本は白。

ストライプが入っていたりアクセントが有るものでも激しく?なければよい。

基本は長袖。

 襟が汚れていないか?

 袖口がすれたりほつれたりしていないか?

 キチンとアイロン掛けされているか?

 ジャケットを脱いだとしても問題ないか?

□ 靴(シューズ)

基本は黒。

普通のビジネスシューズがベスト。

 砂埃や泥はついていないか?

 生地や皮革が擦り切れていないか?

 ワックスがけされているか?

□ 靴下(ソックス)

基本は黒。

 黒や紺、グレーなど、違和感のないものか?

 スーツや靴とあっているか?

 穴が開いてないか?

□ 名刺ケース

基本は黒。

カードケース(アルミ)などでもいいようですがオススメはしません。




即決できない営業マンの為の3つの心得

12-11,2012


 ・月間の契約件数が伸び悩む・・・

 ・月によって数字の波が激しい・・・

 ・お客様に保留にされる・・・



などは、お客様に契約まで踏み切ってもらえずに

「検討しとくよ」

と言わせてしまう営業マンに多いようです。




営業の数字を伸ばそうと思ったら、

即決営業」という部分が極めて重要になります。


  「締め日から締め日」

これはどの営業も決まっていることです。

その同じ時間を使ってどれだけ売上を伸ばしていくか?

を考えると、少ない訪問回数で契約出来るお客様を数多く訪問しないといけません。





では、即決をもらえない理由について考えて見ましょう。

だいたいは


 × (第三者に)相談しないと決められない

 × 現状どのくらい経費がかけられるのか計算してから

 × 何事も即決はしないって決めてるから

 × 冷静に考えてみたい

 × 方向性が固まってないから

 × 時期がもう少し先なら



などが一般的でしょうか?


でも、よく考えてみてください。

どれも、

今すぐに決める(契約する)メリットが伝わってないだけ

だと思いませんか?


 × (第三者に)相談しないと決められない
 × 何事も即決はしないって決めてるから
 × 冷静に考えてみたい

   ↓
  相談しないと不安なくらいの信頼関係しか出来ていません。

  お客様はあなたの事をどのくらい知っていますか?

  あなたの生まれた場所や、あなたの趣味を知っていますか?

  人は、知らない人から買うのは不安なものです。




 × 現状どのくらい経費がかけられるのか計算してから
 × 方向性が固まってないから
 × 時期がもう少し先なら

   ↓
  実際にお客様が契約したあとのイメージがキチンと伝わっていますか?

  経営者であれば、どのくらい経費がかかっているのかはある程度把握しているものです。

  方向性や時期については、お客様は決まっていなくても、

  営業マンは訪問する前から自社の納期や、提供出来るサービスの

  範囲が決まっているはずです。

  それにお客様をキチンと誘導出来ていますか?

  ただ漠然とお客様の都合のいいように流されていませんか?




即決で契約がいただけない時は、市場やお客様、環境などのせいにしてしまいがちです。

でもたいていの場合は営業マンがどうにか出来る部分が多いのです。


お客様の課題や不安、疑問や不信感をしっかり解決できているのか

常に見直していくと、ほとんどの「保留」という案件がなくなります。


そうすると言葉は悪いですが、無駄なエネルギーを使う必要もなくなりますので

数字や成績は伸ばしやすくなります。




  3つの心得とは


 1.キチンとお客様と信頼関係が出来ているのか?

 2.状況や周りのせいにしないで自分で状況を作る事

 3.保留になるくらいならこちらから断る勢いで。





3に関しては、保留の案件を作るということは、

どうしてもお客様主導で話が進んでいる状態です。

営業マンとしては、

「なにとぞ買ってくださいませ!お願いします・・・」

というより、お客様から

「ぜひとも買わせて下さい!お願いします!」

と言ってもらえるほうが圧倒的にうれしいですよね。



営業マンの費用対効果

11-27,2012

営業職は、売上を上げることが仕事。


では、会社の用意した枠の中で売上を上げるということは、

自分の給料の約3倍は売上を上げてはじめてトントンと言ったところでしょうか。

もちろん業種や販売する商材によってもまちまちでしょうが、共通するのは売上=給料では間違いなく赤字社員です。

どんなに文句を言っても責任逃れは出来ません。

例えば紙の営業資料、会社のコピー機での印刷にもコストがかかりますし、

交通費、もちろん販売して終わりではないのでその後の仕入れや他部署の経費、

全ては営業マンが担っています。


例えば、自分が経営者になったつもりで自分や周りを見て下さい。


当然毎月社員全員の給料は払わないといけないですし、会社自体のランニングコストや、次の事業展開に向けた現金のストックも必要です。

取引先からの急な未入金や市場の変化によるリスクに備えた売上を必要とします。


もちろん営業マンですので、会社の為に!

と働ける人はすくないでしょうが、

自分の営業マンとしてのプライドの為に、

会社に必要とされるレベルの最低ラインがどのくらいなのかを知っておく事も大事ですね。



モチベーションの維持が結果を変える

10-04,2012

営業という職業は、入社したての新人でない限り、いえ、入社したての新人でさえ、モチベーションに左右されます。

そもそも「モチベーション」とは?

ネットで検索すると、

motivation:動機付け。やる気を起こさせる内的な心の動き。  はてなキーワード



と書いてあります。


私が見てきた中では、モチベーションの維持というよりは、自分の信念や、願望、欲望が

強い人ほどブレずに維持できている印象があります。

というより、やる気が沸かない・・・という感覚を持ち合わせていない人が最強だと。


ただ、普通はそういう感覚って分からないもの、私にも正直分かりません。

もしかしたら周りに見せないようにしているだけで、人にとっては何か

特別に努力してる秘密のモチベーションがあるのかもしれませんが。


営業マンの場合は、外に出てしまえばほぼ自由です。

その自由になる時間(移動中など)を使って

■ 寝ている人

■ ゲームをしている人

■ 勉強してる人

■ 何もしない人

・・・

いろんな人がいます。

どれが正解というのではないと思いますが、常に気を張り詰めすぎていると

緊張感や集中力はそんなに長持ちしません。

ただ楽をしたいからサボる!というのは意味が無いと思いますが、

時には肩の力を抜いて、何も考えない時間を作る

ということも大事なのかもしれません。



ちょうど良い間でお客様がイメージを作る!

07-22,2012

沈黙が怖い・・・」

という営業マンの方は多いと思います。

お客様先に行ってすぐの沈黙はあまりよくないかと思いますが、

トークが始まってからの沈黙はうまく使い分けると思ったより効果的なケースがあります。


伝えよう!伝えよう! という思いが強くなるのはいいことなんですが、

その思いが強くなりすぎると相手のペースが見えなくなります。


あくまでも目の前の人(お客様)が「自分にとってぴったりな商品(サービス)だ!」

と思ってもらうことが重要です。

商品やサービスの良さは営業マンの話で伝わったとしても、

お客様に自分ごととしてとらえてもらう為には考える時が必要です。

ただ、営業マンが帰った後に考えてもらうとなると、どうしてもデメリットの方が強く感じてしまいます。


そして、最終的にお客様がやらない理由、断る理由になってくる部分は、営業時に解決しておかなければなりません。

その断る理由は、自分がその商品やサービスを使った時にどうなるのか?

と、具体的に考えた時に始めて出てきます。


今回のテーマの””は、

お客様が自分で使った時のことを考えてでてくる質問をしてもらうための””です。

そこで出てくるはずの質問を解決せずに先に進めても、たいていの場合はうまく行きません。

最終的にその解決しなかった質問が断る理由になってしまいますし、クロージングしたあとに

お客様に伝えようと思っても、言い訳のように聞こえてしまいます。


営業マンのトークに沈黙)がないと、お客様は質問を考える余裕すらなくなってしまいます。


私も営業中はよく自分のトークに熱が入りすぎて、ついつい一方的に話してしまいます。

なので、トークは熱く、頭は冷静になるように、

営業中はなるべく自分が話しすぎていないか?

お客様にきちんとイメージがついているのか?

と気をつけています。


ほどよい沈黙は、お客様にきちんと考えてもらう時ですので、

トークに自信のある営業マンほど効果的な沈黙が生きるはずです。





育ててもらうという心構え

06-13,2012

新人営業マンによく見られがちなのが、

○ 会社の教育体制について疑問をもつ

○ きちんと教えてくれない

○ こんな時代だから・・・

と周りの環境に対して不満を持つ方も多いかと思います。


でもそもそも、営業マンって自分で何とかしよう!

という意識がないとなかなか育っては行きません。


営業を職業として選ぶ方々ですので、元々

「自分になら出来る!」

っていう思いが少なくともあったから営業を選んだはずです。


周りの環境に依存せずに結果を残せる強い営業マン!っていうのを目指してください!




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