スポンサーサイト

-----,--

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。

TOYOTAディーラーvs街の車屋

12-16,2015

先日、うちの車を停めている駐車場でトラブルがあって車の修理をすることになりました。

生前に父の乗っていた車だったので、長く乗ろうと思っていただけに修理が必要なこと自体もショックだったのですが。


まだ4年しか経っていない車で、父は新車で購入してからずーっとTOYOTAのディーラーに任せていたようです。

田舎なので付き合いとかもあったんでしょうが、いろいろ親身にやってくれているようでしたので購入したディーラーに車検から点検からすべて頼んでいたようです。


駐車場の運営会社からは

「もしよければ付き合いのあって信用できる車屋を紹介しますよ」

と言われていたんですが、なんとなく「トラブル起こした会社の知らない車屋」というイメージで不安でした。

それもあって今回は都内のTOYOTAのディーラーに見積りしてもらおうと思って持っていきました。

数か月で車検もあることだし、どんな感じなのか行ってみよう、というのもありました。


で、車を持って行ったのですが…

一言でいえばかなり雑な担当の方で、一気に頼む気が失せてしまいました。

いろいろあったのですが一つだけ挙げるとすると、

「修理期間の代車ってどうなりますか?」

と質問したところ、

「うちは代車だしてないんでレンタカーでしょうね」

「こちらで手配とかはできますか?」

「いや、うちはそういう会社ではないんでお客さんがやってください」

で終わりました。


レンタカー屋は自宅の近くにあるんですが、TOYOTAのディーラーは自宅から約4キロほどで、歩いていくにはちょっと…という距離です。

うーん、レンタカー借りても結局2回は歩くってことか??

という何とも言えない感じに。。


そこで、駐車場の管理会社から紹介されていた車屋に電話してみることにしたんですが、

「駐車場まで引き渡しに行きます。代車は駐車場まで乗っていきますのでそこで大丈夫ですよ」

という感じにあっさり。


で、一応見積りを依頼したのですが、何度かやり取りをする中で、担当の方がえらく親切な方でした。

(なんだ、最初からこうしておけばよかった)

と思いました。


さらに、うちはチャイルドシートを積んでいるのですが、引き渡しの時に

「小さいお子さんいるんですね、うちにも3歳の子供がいるんでチャイルドシート必要ですよね?代車にものせかえときますね」

と言って手際よくチャイルドシートを移し替えてくれました。


まぁ何気なくやったのかもしれませんが、ほんとにたったの一言ですがその担当さんの接客力というか営業力に感服しました。

さらに言えば、車検もそこの車屋に頼もうかと検討しています。



もちろんTOYOTAのディーラーすべてが悪いわけではないかと思いますが、

「TOYOTA」というブランドに安心感をもって期待しても、たった一人のスタッフの言動で会社全体が悪印象を持たれ、

たった一人のスタッフの接客で行ったこともない車屋に大事な車を預けられるくらいの信頼を持たれる。


会社は人だ

とよく言われますが本当にその通りだな

と実感しました。



スポンサーサイト

目標設定の逆算方法の3つのポイント

02-18,2013

営業のポイントは実際に訪問した際の営業トークよりも、

事前の準備や目標設定が大事だったりします。


仕事は「段取りが8割」とはよく言われます。

もちろん訪問時の営業トークやテクニック、クロージングが結果を決めるんですが、現場力というのは急につくものではなくて、少しづつ経験を積んで、その経験を自分の物にしていくから現場で臨機応変な対応が可能なのです。


そもそも、営業職の場合は目標設定が基本です。目標設定を細かく出来ないと日々やることが明確になりません。

「ここ一番!」どう考えても今日中に契約をもらって置かないと自分の目標が達成できなくなる!という事を自分が知っているかどうかでクロージングも変わってきます。


では目標設定、「毎月やってるよ」と思うかもしれませんが、あらためてポイントを紹介してみようと思います。


 目標設定のポイント1

■ 月間で自分がどうしても必要だ!という最低限の数字を思い浮かべたら、それに10%~20%の数値を上乗せする。

この上乗せするパーセンテージは、前月までどのくらい最初にたてた目標を達成出来ているかによって上下させます。目標設定は必達でないとあまり意味がありません。そしてギリギリ達成できなかった・・・というのが一番悔しいものです。であれば初めから必達プラスアルファの段取りをして置くことが必要です。
ただ、ここであまりにも達成不可能な目標値を設定すると下方修正することになります。そうなると元も子もありませんので。


 目標設定のポイント2

■ 年間や月間の目標が決まったら、週単位、一日単位にその目標値を落とし込んでいく。

漠然とした月間の目標設定をしても、「まだまだ日数が残っているから大丈夫」っていう発想になってしまいます。一日一日やるべき事をこなして始めて目標達成があります。一日目標値がずれるとその週内に一日分を取り戻す動きを必ずしなければ達成できません。一週間での達成率を確実にこなしていく事で月間や年間の目標がクリアできます。
その週が未達成の場合は必ず目標設定の逆算した分を修正する必要があります。残り日数や残り週数でどれだけやらないといけないのか、常に明確にして把握しておくことが目標達成意識を強くします。


 目標設定のポイント3

■ 目標設定で一番必要なことは、明確に達成後のイメージを作る事です。

例えば目標達成したら○○を達成記念にする!とか目標達成したらこのくらいインセンティブがあるのから○○をする!とか、実際に達成したら自分はどれだけうれしいことがあるのかを明確にイメージしておくことです。
そのイメージが強いほど目標達成の意欲やモチベーションが高くなるはずです。


そもそも営業職を選んだ方は、何かを得たいから選んだと思います。

その初心を常に思い出せるような工夫をするのも大事なことですね。





営業マンの仕事ってこうでないと!

02-13,2013

営業マンの仕事ってなんでしょう?

「お客様とコミュニケーションをしっかりとって気にってもらう事!」

これ、かなり不正解です。


よく面接の時に

「人と話すことが好きです!」

とか

「コミュニケーションに自信があります!」

という方がいます。

もちろん悪い事ではないですし、自信をもってそれが言えるのであればすばらしいことだと思います。

私は人見知りで、どちらかというとコミュニケーション苦手な方です・・・



では、コミュニケーション以上に大切な営業マンの心得ってなんでしょう?

■ サービスや商品をより高い付加価値をつけてどれだけ会社に利益をもたらすか?


ではないでしょうか?



営業の仕事は、何を差し置いても売上を上げる事!

これが最優先でなくてはならないと思います。

自分が今やっている事がどれだけの早さで売上につながるのか?

という事を常に意識して行動をしている人は、コミュニケーションが苦手だ・・・と自分で思っていても結果を出し続けます。

逆に、人付き合いは得意な方 と自分で思っている方は結果が途中で止まってしまいます。

的な考え方にもよるのでしょうが、営業職としての焦点がずれないように注意することが大切です。





たった1秒でお客様との距離が変わる、業種による敬称の基本

12-02,2012

不特定多数の業種を相手にした営業の場合、いろんな経営者と合います。


お客様の呼び方一つで営業マンとお客様の距離が近くも遠くもなります。

たった1秒の言葉の違いで信頼関係が変わります。




 ■ 通常の法人(株式会社、有限会社など)

  社長、○○社長など

 ■ 個人事業主

  オーナー、○○オーナー、

 ■ 病院

  院長、院長先生、○○院長、先生

 ■ 士業(弁護士、会計士、税理士、行政書士、社労士など)

  先生




など。



ちなみに、病院や医療関係で

「○○社長」とか「○○オーナー」

と言うと一気にその営業マンとの距離感が出来てしまいます。


よく、名前を呼ぶと親近感がわく、という話を聞きますが、

せっかく名前で呼んでも、そのあとに続く言葉が間違えていると大きなマイナスです。



 -補足-

あと、常識ですが、意外と新人営業と同行したりすると多いのが、

病院や医療関係に訪問した際、

「集客」「新規(既存)のお客様」

という言葉が出てきたりします。

もちろんホームページ制作の案内ですので、意味は同じですが、

「集患」「新規(既存)の患者さん」

と言ったほうが違和感がないです。




ほかにも様々な業界がありますので、一般的にどのような呼び方や言い方をするのが

常識なのかを訪問前に調べておいたほうがいいですね。




問題解決するソリューション営業って?

10-26,2012

ITソリューションとかソリューション営業って良く聞く言葉です。(そうでもないですか?)

そもそも「ソリューション」ってどういう意味でしょうか?

IT用語辞典によると、

ソリューション
ソリューションとは、一般的には「解決すること」、「回答」といった意味を持つ英語の動名詞であるが、特にIT用語としては、企業がビジネスやサービスについて抱えている問題や不便を解消すること、または、そのために提供される情報システムのことである。…



と書いてあります。

問題や不便を解消すること。

これって営業をする上で最も大事なことだと思います。


営業職の営業マンは、どうしても数字やノルマに追われて

「売らないと・・・売らないと・・・」

と考えてしまいます。


でも、お客様からすると、

○ 切羽詰って何とか自社の商品を売ろうと必死な営業マン(もちろんこれも大事ですが)

○ 自社の商品を売ることより、何とか相手の会社が今より良くなるにはどうしたらいいのか

を必死で考えて訴えてくる営業マン


どっちが心が動くでしょうか?


クロージングやトークのテクニック、売り込むという心構えの前に大事なことって

どうしたら目の前のお客様が良くなるのかを最優先に考えることが大事です。


もちろん自社のサービスや商品の販売が大事ですが、それ以上に相手にとって

メリットのある話をしてあげること、問題を解決してあげる情報を提供することに

徹してみるとうまくいくことも多いですよ。

そもそも「売らなきゃ売らなきゃ」とばっかり考えていると、お客様の問題や課題、

不便に思っていることは見えなくなってしまいます。


営業マンとしては、ソリューション「解決すること」の前に、

解決するべき事を見付ける事の方が大切です。





提案営業の進め方って?

05-02,2012

提案営業って良く聞きます。

そして営業マンに

「提案がうまくいかない」

「こういう業種ってどうやって提案するんですか?」

と聞かれることが多々あります。


そもそも"提案"ってなんでしょう?

こちらから考えを言うこと。になるのでしょうか。


私の場合は、営業時にもちろん自分の意見や「一般的にこういうものが多いですよ」っていう伝え方もします。

ただ、事前に準備した営業マンからの提案は一方通行のような気がします。


基本的にはお客様の潜在ニーズや、どういうことが目的なのか?を聞いた上での提案をしなければ意味がないと思います。

ソリューション営業」ってよく言われますが、

ソリューション=解決する

ということのようですので、うまくお客様に受け入れられる提案が出来ない…

という営業マンは、逆にヒアリングの技術を磨いた方が近道かもしれませんよ。。



クロスセリングで営業成績を上げる!

02-08,2012

1回5分奇跡を起こす!小さなお店、大逆転の法則。著者・高田靖久
「売上を一瞬で150%にした方法」


私はメールマガジンはほとんど読まないし、登録すらしていません。

ただ、たまーに高田靖久さんのメルマガを読ませて頂いています。


すごく印象に残った記事だったので紹介してみます。


○ クロスセリング

というのは、マクドナルドでよく言われる

「ご一緒にポテトもいかがですか〜」

とか、コンビニのレジ前に並んでいる

ガム、ちょっとしたお菓子、

ファミレスのお会計、出口付近にある

おもちゃとかガムとかお土産とか。


要は、クロスセリングとは(クロスセル、アップセル)

お金を払うタイミングや、購入を決断した直後に出てくるプラスαの買いやすい(買われやすい)商品の勧め方?

とでもいうのでしょうか。


これ、営業マンの場合も同じように活用するとかなり効果的です。

例えば、

契約が決まった瞬間、契約書に捺印していただいた直後などは、

追加でご案内すると、

高額なものでなければたいていのお客様が追加で

「じゃせっかくだしそれもお願いするよ」

ってなります。

一件だけであればそんなに売り上げや成績には関わらないですが、

例えば1件につき単価が5000円上がるだけで、100件あれば50万円変わってきます。



高田靖久さんのは何冊か読ませて頂いてます。

顧客管理がメインになっているのですが、

内容も、お客様に提案するときにそのまま使える話題が豊富なのですごく勉強になります。






メラビアンの法則 言葉では7%しか伝わらない!?

12-06,2011

うまくしゃべろうとするよりも、

心をこめて精一杯しゃべるほうが相手には伝わりやすいです。




メラビアンの法則

■ 言葉           7%
  
■ 声の大きさ、トーン   38%

■ 表情、身振り手振り   55%




という有名な法則があります。

言葉で伝わる部分ってたったの7%しかないんですね。

よくよく考えてみるとそうかもしれません。


例えば、

奥さんや彼女が明らかに怒っているときに、

「怒ってるの?」

と聞くと、

「怒ってないよ!!」

と、どなられたりします・・・

明らかに怒ってます。。

しかし言葉は「怒ってないよ」です、矛盾してますね。


コミュニケーションのほとんどは、

○ 声の大きさ、トーン 【聴覚】

○ 表情、身振り手振り 【視覚】


目と、耳で入ってくる情報で行われているんです。



うまく話そうとするよりも、精一杯「良いものですよ」と伝えるほうがお客様の心は動くのでしょうね。


結果を求める営業職

11-25,2011

営業職は結果が全て!


これは私が入社して、営業を始めてから今も、ずっと心の中にある言葉です。


どれだけえらそうに正論を述べられても、結果を出せない人の言葉はまったく伝わりません。

逆に、結果を出している人の言葉は、たとえ新人でも説得力が有ります。

過程がなければもちろん結果はでないのですが、

過程がどんなにすばらしくても結果に残らなければ遊びと同じです。


どれだけ結果にこだわってやれるか?

どれだけ結果に執着できるか?

それだけで営業成績は大きく変わります。


楽しく仕事が出来ることはすばらしいです。

やりがいのある仕事が出来ることはすばらしいです。

成長を実感出来ていることはすばらしいです。


ただ、

どんなにキレイ事を言ったところで、

営業職の最大の評価は結果です。


話し方で伝わり方は180度かわる!

11-23,2011

頑固な考え方を持っているお客様はたくさんいらっしゃいます。

ただ、営業マンの話し方次第で、伝わる内容も伝わりにくくなってしまいます。


お客様からみたら営業マンはあくまでも営業マンです。

「このお客様は理解してくれてないからもっとわかってもらわないと!」

という意識が先行しすぎてしまうと、悪い印象をもたれることもよくあります。


そんなときは、話す内容の前や後に一言加えるだけで聞く体制はガラリとかわります。


例えば、

「経営者様なので、私が言うことではないかもしれませんが、〜」

「オーナー様なので、わかってはいてもなかなかタイミングが取れなかったり、後回しになってしまう部分かと思いますが、これをいいきっかけに〜」


などは有効なトークです。



当ブログに関しては基本的に自由に転載、転送、蓄積、複写はしていただいてかまいません( 著作権法(32条)に認められる「引用」は自由です)が、出来ればコメント一言、又は当ブログへのリンクをしていただけると幸いです。
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。