テレアポの時間設定はあせらずに!

01-22,2013

テレアポをしている時に気をつけるポイント

○ アポをいれないと!と必死になってしまってあせらない事

○ 訪問した際にきちんと聞く体勢が作れて入るようにする事


この二点が大事です。


そもそも「アポ」ってなんの為にとるのか?

ただ単に○月○日の○時に伺いますよ

という時間設定だけなのですが、あくまでも何の為に?と考えると、もちろん

契約を取るためにアポを取る!

というのが最優先です。


テレアポの上手い人だと、興味のないお客様にでもアポイントは獲得できます。

もちろん興味のないお客様でも、営業マンのスキルによっては興味を持ってもらって

そこから契約に至るケースは多々あります。

しかし、どう考えても効率は悪くなってしまいます。


お客様が多少なり興味を持ってくれたな!とか

少し話しをしてくれ始めたな、

とか感じた時にあせっていると、そのまま訪問日時の設定に入りたくなります。

しかしそこは少しだけ我慢して、試しにもう一つだけお客様に質問をしてみて下さい。


これって当たり障りない部分ですが、他にもサービス内容や会社、営業担当など、

「あ、こいつともうすこし話してみようかな」

という体勢が出来た時に時間設定の話をすることがポイントです。




興味を持っているお客様だけを探していたら、なかなかアポは取れません。

大事なのは、いかに興味を持ってもらうか?

当たり前の事ですけど、なかなか難しいポイントです。


興味を持ってもらえなくても、訪問した際にお客様の「聞く体勢」がしっかりできて

いれば問題ありません。

この「聞く体勢」のできたアポイントって、ちょっとしたことで整います。


例えば、電話を切る前に

「当日お話ができる事を楽しみにしておりますので!よろしくおねがいします!」

これだけで訪問時のお客様の待ち受けは大きく変わります。


他にも、

「伺った際にいろいろご提案もさせていただければと思いますので、社長のお話も

ぜひいろいろ教えていただきたいです!」

とかでも、いいかもしれません。



テレアポに必須 カクテルパーティ効果 ~営業テクニック⑩~

01-21,2013

■ カクテルパーティ効果

カクテルパーティーのように、たくさんの人がそれぞれに雑談しているなかでも、自分が興味のある人の会話、自分の名前などは、自然と聞き取ることができる。このように、人間は音を処理して必要な情報だけを再構築していると考えられる。 wikipedia



営業時マンが客様に話をしていても、営業マンの言葉は売り言葉に聞こえて

自分ごととして聞いてもらえないケースがよくあります。


例えばテレアポの時などは特にそうですが、

興味の有る内容かどうか、というのは初電では判断しにくいので、

自社にとって関係が有りそうか無さそうか

で話を聞いてくれたり、「うちは結構です」と切られてしまったりします。




例 医療関係へのテレアポ(歯科の場合)

「○○地区の歯科医院様にご連絡をさせていただいておりまして、院長先生におつなぎいただけますか?」

「インプラントのできる歯科医院の院長先生にご案内してるんですが」

「ホームページを開設されている(されていない)歯科医院様にご連絡させていただいております」




のように、自分に関係有りそうだな、と思ってもらえるフレーズを

さりげなく入れる事で、相手の聞く体勢は変わります。


これは条件を設定してターゲットを特定してしまいますが、

もし該当しない場合は逆効果かというと、そうとも言えません。

よくあるのが、




「○○地区の○○業様にご案内をしておりまして」

「○○業だけじゃないとダメなの?」

「そうですね、案内できるエリアが決まっているものでして、

ちなみにどちらの地域でお考えですか?」

「○○にもう一店舗もっていて、そっちでと思ったんだけど」

「そうでしたか、でしたら来週はそちらのエリアを対象にさせていただいておりますので、よろしければ来週の○曜日か○曜日でしたらご案内可能ですよ」




という具合に相手から興味を持ってくれるケースもあります。



「あなただけ特別」

と言われると、

(誰にでも言ってそうだな、)

と感じたとしても悪い気はしないですよね。



テレアポのコツ ~電話営業代行の選択肢~

07-18,2012

テレマーケティングテレアポ電話営業と聞くと様々な印象をもたれる方もいらっしゃるかと思います。

そして、この記事を読んで下さっている方は

○ テレアポがうまくいかなくて悩んでいる

○ アポがなかなか入らない

○ 営業マンやテレマーケティングのスタッフ、アルバイトの成果がなかなか上がらない


など、困っている方も多いでしょう。


実際、私のブログでもアクセス数を見るとけっこう「テレアポ」というキーワードから入ってこられる方も多いのが現状です。

テレアポの成果を上げるには様々な方法があるかと思いますが、一つの選択肢として

テレアポをしない!テレアポをやめる!

という選択肢もあります。

どういうことかというと、全てテレアポはプロに任せる!

という選択肢です。

国内にはテレアポやテレマーケティングだけで会社が拡大しているところも多いです。


つまりそういったテレアポの代行会社に依頼する!

というのも視野に入れてみてはいかがでしょうか?

もちろんコストはかかるでしょうが、自社でテレアポスタッフの時給や研修を考えると

意外と費用対効果は高いかもしれません。

検討するのは無料ですので一度選択肢に入れてみてはいかがでしょうか。








テレアポのコツ ~決裁者と話せるタイミング~

06-23,2012

テレアポ、テレマーケティングについての記事はアクセス数が多いので、

悩んでる方が多いのでしょう。


私のいる会社のテレマスタッフで、他の人の3倍から10倍以上の成果を上げるアポインターがいます。

例えば平均値が一日1件ならそのアポインターは5件から8件、

どう考えても圧倒的なトップです。

それが一時的なものであれば偶然かなぁ、と思いますが、

毎月毎月同じような結果を残しています。


話しているトークが特殊かというとそんなこともありません。

もちろんたまに「うまいトークだな」と思ったものは他のスタッフにも伝えて共有しています。



では、他の人と何が一番違うかというと、

① 絶対にアポイントを作る!という姿勢、意気込みがある。

これはテレアポでも訪問営業でも不可欠なことだと思いますので当然です。


② 決裁者、責任者と話せる時間をこまめに確認して、
きちんと追コールをする。


これが他のテレアポをしている人との圧倒的な違いです。

もちろん他のスタッフも、受け付けの方や電話に出られた方に

決裁者や責任者につながる時間の確認はしっかりしているのですが、

その徹底度合いが全く違います。

しっかりと時間ごとに分けて管理して、丁寧に追客しています。



テレアポは、ターゲットになる人(決裁者など)といかにたくさん直接話せるか

にかかっています。

いつどこにかければいいのか最初からわかっていれば楽ですが、

タイミングはわかりません。

そのタイミングを自ら合わせようと努力することで結果が変わってきます。


追客って大事ですね。





テレアポのコツ ~訪問営業時の聞く体勢を作る~

03-06,2012

テレアポのフロントトークのコツや、

見込みを最大限増やす方法は以前に書きましたが、

今回は、より確実に契約に結び付くアポのコツをご紹介します。


アポイントとは何でしょう?

会社によっていろんな意味合いを持つかと思います。

①.とりあえず時間をもらうアポ

②.簡単な内容と時間を伝えたアポ

③.話す内容や主旨、かかるコストの話や具体的なサービス内容まで詰めたアポ


それぞれのメリット、デメリットがあります。


すでに取引をしていて、ある程度信頼関係があるのであれば1で十分です。

高額商品の取引や、大口の取引の場合はまずは接点をつくることが大事でしょう。


2の場合は、どんどん新規開拓していく営業部隊がいる営業会社に多いのではないでしょうか?

営業力が高くて、臨機応変にその場の状況に対応できる営業マンは、数をこなすことが結果に結びつきます。


新人の営業マンや、効率を最大限上げたい、期限やノルマがあって期間内に数字を確実に作りたい、

という場合は3になります。


あくまでも私の主観ですが、

テレアポは 2と、3のバランスの取れたアポイントが一番営業時に進めやすいです。


アポイントのコツは、

 ○ お客様先に訪問した際に、提案する材料の素を聞きだす

  例えば、同じ飲食店でもターゲットや客単価、リッチや客層も違いますので、どういうコンセプトのお店なのか?

  訪問前に準備するにしても、何を準備していけば一番お客様が求めている提案が出来るのか。


 ○ 営業マンが実際に訪問した際に詰まりそうなアウトで、アポの段階で解消できるものはなるべく抑えておく

  決裁が出来ない担当者にアポイントをとっても長期戦になったり、訪問回数が増えてしまうので効率は下がる。
 
  ただし、詰めすぎたり、おさえが強すぎるとアポイントの数は格段に減ってしまいます。

  電話だけで判断されないように、最低限のおさえに留める。


 ○ 自分がクロージングまで出来る時間を確保してもらえるのか?

  どんなに気に入ってもらえても、時間がなくなって契約書のみ後日もらいにいくのは非効率。


 ○ 検討、保留にされないために、事前にお客様に確認してもらえる作業は伝えておく。

  例えば、自社のホームページや一般的な相場など、簡単にインターネットで調べられるものなど。


 ○ サービスや商品の内容を話しすぎない

  あくまでもテレアポなので、興味づけが大事で、

  訪問した際にお客様の気持ちを動かすすばらしい内容の説明は現場の営業時にやります。




ざっくりとはこんな感じでしょうか。


実際の訪問件数を優先するのか、契約率を優先するのか、営業マンのスキルはどの程度なのか

でテレアポの段階でどこまで話すのかはバランスをとったほうがうまくいきます。










テレアポのコツはタイミング!

12-14,2011

テレアポコツはタイミングです。

訪問営業の場合もタイミングが大事なのは同じですが、目の前にいるお客様の対応では多少のタイミングのずれは修正が簡単です。

テレアポの場合、電話口の向こうのお客様がどんな表情でどんな状況かを把握することが難しいです。

会話の間やタイミングが非常に重要なポイントになります。

突然の電話をかけるのですから、時間帯や曜日によってもキーマンと話ができる確率は変わってきます。

例えば、

○ 飲食店は昼の14:00〜16:00ころ

○ 美容関係では月、火、土日はさける

○ 不動産関係は水曜をさける

○ 病院関係は13:00〜15:00ころ

など。

もちろん例外もあります。

ただ、タイミングを合わせるために一回目のコールでつながりやすい時間帯やキーマンのいる時間を確認して、
専用のリストアップをしておく。


これだけでかなり確率は変わります。


何にしても、タイミングは相手によって様々ですので、

タイミングを合わせる最大のコツは、たくさんかけること!

だと思います。

タイミングの合うお客様を探すことがテレアポの全てですので、コール件数という分母が大きくなれば成果は最大にできます。


効率よく成果をあげるのはやはりコツコツ

ということですね。。



テレアポのフロントトークは意味不明

10-14,2011

テレアポフロントトーク についてです。

よくあるテレアポノウハウ本には、

「最初の30秒~1分でサービスや商品の事やメリットがわかるように簡潔に!」

と書かれているものが多いようです。


しかし、実際はそのやり方をしてしまうと、"逆に効率が悪くなる可能性も"有ります。


テレアポやテレマーケティングはほとんどが決裁者や担当者につながる前に電話を切られてしまいます。

私も会社にかかってくる営業電話で、(あ、営業電話だなぁ)と分かると、忙しいときは特に

「すみません、結構です。」

と内容を詳しく聞かずに断ってしまうケースが多々有ります。


電話口に出た受付の方や、関係のない担当で内容も伝えられずに終わってしまうのは非常にもったいないことです。


テレアポ営業の基本は、よっぽど大口の取引でない限りは直接担当者や決裁者(代表者)に話をするのが一番効率がよいかと思います。

ということは、受付で断られないようにするために

"サービスや商品がよく分からない状態、受付で判断しかねるようなトークにしてしまう"

という方法があります。

「意味が良くわからないから切ってしまうのはどうかな・・・」

と思ってもらえるような意味不明なトークです。

そうすると、判断しかねる受付は意外と電話を繋いでくれます。

決裁者に直接話ができますし、受付で断られなければまた後日かけなおすことも可能です。


もちろん、ターゲットになる担当者や決裁者につながった時点でしっかりアプローチトークをしないと結局切られてしまいますが、まずは話ができる土台を作らないと始まらないので、

なかなかテレアポがうまくいかない・・・

という方は一度フロントトークの見直しをしてみてはいががでしょう?









テレアポのコツ 見込み作り

10-03,2011

テレアポのやり方は、


 見込みのリストアップ(リサーチ)
  ↓
 リストアップしたものを選別してアポイントにつなげる



というやり方が一般的かと思います。


この見込みのリストアップ(リサーチ)については、

「アポをとろう!」

と気合を入れてかけるのがベストですが、

実際は営業マンが直接コールするといろいろな先入観が入ってなかなかうまくいかなくなることが有ります。


新人の営業マンやコール専門のアポインターの方が上手だったりします。

一体何故でしょう??

経験をつんだ営業マンの方が、ちょっとした質問や、疑問に対しての知識が豊富です。

なので簡単にお客様の質問に答えられてしまいます。

そうすると、お客様としては、内容が分からないままに結論だけ出してしまうことが多いからです。

さらに、経験をつんでくると、お客様のちょっとした言葉で

「この人は訪問しても断られそうだ・・・」

という余計な先入観が働いてしまいます。



実はキチンと内容の説明が出来れば気に入ってくれるお客様まで

見逃してしまっている可能性が有ります。


見込みのリストアップ(リサーチ)をする時のコツは、

興味があるかないか?以前に、少しでも話を聞いてくれるお客様を探す

ことだけに集中して、みると以外にもその中からアポイントになるお客様はいるものですよ。





テレアポのコツ 2.ゆっくり話す

09-12,2011

2.ゆっくり話す

については、
テレアポのイメージとは逆かもしれませんが、以外にも大事なポイントです。


法人向けのテレアポというのは、当然休日にかけてもいませんので、仕事中にかける事がほとんどです。
という事は、電話を受ける側は仕事中です。

「要件早く言って!」

という雰囲気の受け答えがほとんどかと思います。
ここで相手に流されて早口で話してしまうと、何も伝わらずそのまま

「今忙しいから!」

で終わってしまいます。


始めて聞く声で早口だと、たいていは聞き取りにくくて、なにをしゃべっているのか聞き取りづらい事がほとんどです。

さらに、トークマニュアルが頭に入ってしまうと、自然と早口になってしまうものです。

一度、自分の出来る限りゆっくりトークマニュアルを話して、録音して聞いて見てください。

自分が意識してゆっくり話しても、思ったほどゆっくりにはなっていないはずです。

対面して話していれば雰囲気や口の動き、表情からだいたいの話している内容はさっしがつきますが、顔のみえない電話口だと早口なほど聞き取りづらいのです。



テレアポをしていてもすぐに電話を切られてしまう...
と悩んでいる方は試しに一度自分で出来る限り意識してゆっくり話してみてください。

聞いてくれるお客様は増えるはずです!!



テレアポのコツ 1.たくさんかける!

09-12,2011

テレアポ、テレマーケティングで重要なコツ

大事なことは


 1.とにかくたくさんかける!

 2.ゆっくり話す!




この二つが重要です。

ただし、
あくまでも対象になるリストにコールする
ことと、
トークスクリプト(マニュアルや、話す内容)がある程度決まっている
ことが前提です。

それがなければ、ただ数多くかけても統計や、修正ポイントが全くみえず、効率を上げる事が難しくなるからです。

リストがきまっていてトークマニュアルがあるのなら、あとはいかに件数を数多くこなせるかが大事なポイントです。


1.の、とにかくたくさんかける!
については、映画"幸せの力"でもやっていましたが、いかに無駄な時間を無くすかです。

例えば、AさんとBさんが1時間ずつコールしたとします。
Aさんは1時間で20コール、Bさんは1時間で30コールしたとします。
1時間であればたったの10件しか変わらないですが、一日7時間、一週間(5日間)続くと、350件も差がでます。

例えば1%の確率で見込みが作れると仮定すると、単純に3.5件の差が出ます。
もちろん統計だけでは結果は出ませんが、少しでも確率を上げるためには、1件でも多くコールする必要があるのです。

無駄な時間をすこしでも無くす方法の一つをご紹介すると、
一件かけて受話器を置いて、コールした結果を一件ずつ書いてまた受話器を上げてコールして...いくのであれば、受話器を置かずに次のコールをして、呼び出し音がなっている間に前のコール結果を書くようにする。
これだけでも前者の1.3倍はコールが出来るはずです。

こんな事を書いてしまうと、過去に営業会社であった 手を受話器にガムテープで固定されて掛け続けさせられる!
という魔の伝説が思い浮かびますが...
実際はその位の覚悟でやった方が確実に結果はでます。

2.テレアポはゆっくり話す!
については次回書きます。










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